Contexto e Propósito
O cliente é o coração de qualquer organização. Para a indústria de ciências biológicas, e mais especificamente o setor farmacêutico, os profissionais de saúde (HCPs) historicamente foram considerados o principal cliente para impulsionar as atividades de vendas e marketing. Um ambiente de baixa competitividade e a falta de incentivo para alavancar tecnologia e dados permitiram que as empresas ignorassem os pacientes finais, concentrando-se nos HCPs para penetrar e liderar o mercado.
Série Os 7 Principais Canais de Marketing Farmacêutico
Marketing Farmacêutico
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A Mudança na Última Década
No entanto, a última década trouxe mudanças significativas. A alta competitividade, a falta de novos medicamentos de sucesso, os avanços tecnológicos, as mudanças nas regulamentações governamentais e o aumento da conscientização dos pacientes exigem que as empresas reconheçam os pacientes como o centro de suas atividades de vendas e marketing. Muitas empresas farmacêuticas já tomaram iniciativas organizacionais e tecnológicas para se adaptar a essa nova realidade e obtiveram grande sucesso.
Equilíbrio Entre HCPs e Pacientes
Embora a definição de cliente esteja mudando para incluir tanto os HCPs quanto os pacientes, é crucial manter o equilíbrio e não negligenciar o papel contínuo dos HCPs no ecossistema de entrega de assistência médica. Os pacientes e os prescritores são dois pilares importantes do ecossistema, e é necessário alavancá-los para atingir os objetivos de vendas e melhorar os resultados dos pacientes.
A Evolução dos Cuidados de Saúde
Até 2040, os cuidados de saúde como os conhecemos hoje não existirão mais. Haverá uma mudança de "cuidados de saúde" para "saúde", com um foco maior na prevenção e bem-estar. Embora a doença nunca seja completamente eliminada, avanços em ciência, dados e tecnologia permitirão identificar doenças mais cedo, intervir proativamente e entender melhor sua progressão, ajudando os consumidores a manter seu bem-estar de forma mais eficaz.
O Papel dos HCPs no Futuro
O futuro da saúde será impulsionado pela transformação digital, com dados interoperáveis e plataformas seguras. A saúde girará em torno da manutenção do bem-estar, em vez de responder à doença. No entanto, um ângulo frequentemente ignorado é a informação que os profissionais de saúde precisam sobre sua população de pacientes. As empresas farmacêuticas podem fornecer essas informações, permitindo que os HCPs desempenhem um papel crítico na melhoria dos resultados de saúde dos pacientes.
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Estratégias para Engajar HCPs e Pacientes
1. Reduzir a Carga Mental dos HCPs
É essencial minimizar atividades que sobrecarregam os HCPs, como excesso de conteúdo irrelevante e tarefas administrativas demoradas.
2. Criação de uma Estratégia Holística de Engajamento
Evite isolar marcas farmacêuticas com diferentes sites e estratégias desintegradas. Integre os pontos de dados para personalizar as experiências dos HCPs e garantir que o conteúdo não seja duplicado ou irrelevante.
3. Maximização do Uso de CRMs
Utilize plenamente os CRMs para centralizar todas as atividades. Conecte os CRMs aos portais HCP para personalizar a experiência do portal com base em informações de outros departamentos e fornecer dados valiosos que orientem os representantes de campo.
4. Integração de Atividades nos Portais
Os portais devem funcionar como um hub central para várias atividades, como hospedar webinars relevantes e enviar conteúdo útil durante visitas de campo.
5. Oferecimento de Experiências Personalizadas
Utilize os dados coletados para fornecer recomendações personalizadas com base nas ações dos HCPs, criando uma experiência única e relevante.
Insights Valiosos para Profissionais de Saúde
As empresas farmacêuticas gastam bilhões de dólares todos os anos para atingir os prescritores, mas os dados demográficos dos pacientes estão muitas vezes ausentes desse processo. É crucial adicionar essa lente demográfica para personalizar as mensagens de marketing e vendas, permitindo que os representantes de vendas se concentrem nos pontos fortes e deficiências dos medicamentos com base no universo de pacientes do HCP.
Exemplos de Dados Valiosos:
Especialidades
Hábitos de prescrição
Afiliações
Critérios de influência
Preferências de comunicação
Avanços Tecnológicos e Dados Disponíveis
Os avanços tecnológicos atuais e os dados disponíveis podem tornar real a personalização mencionada, fortalecendo o relacionamento entre empresas farmacêuticas e médicos, e melhorando os resultados dos pacientes.
Utilize o avanço tecnológico e as informações sobre pacientes para fornecer insights a cada participante do ecossistema de saúde, melhorando os resultados dos pacientes e expandindo os negócios com sucesso.
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