.png "CROs para Pequenas Empresas: Qual o Melhor Modelo – FTE ou FFS?")
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Ao estabelecer ou gerenciar uma pequena empresa de descoberta de medicamentos, qual é a melhor abordagem? Investir em serviços Full-Time Equivalent (FTE) ou recorrer estrategicamente ao modelo Fee-For-Service (FFS)?
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Com minha experiência liderando uma pequena CRO - Contract Research Organization ou ORPCs - Organizações Representativas de Pesquisa Clínica - científica e colaborando com diversas outras, acredito que posso oferecer uma visão bem informada sobre o tema. (Ou, no mínimo, tornar a discussão coerente e até divertida). Vale lembrar que as opiniões expressas aqui são exclusivamente minhas e que as recomendações podem não se aplicar a todos os cenários.
Resumo do Cenário
- FTE tende a beneficiar mais as CROs.
- FFS é, na maioria dos casos, mais vantajoso para os clientes.
- A capacidade laboratorial interna é um elemento fundamental.
Contudo, há nuances importantes:
- FTE pode ser mais bem-sucedido.
- FFS pode ser mais demorado e ter uma taxa de falha maior.
- CROs são essenciais, pois pequenas empresas não podem arcar com a construção de um laboratório completo.
Para manter a objetividade, focaremos na terceirização da química, sem abordar múltiplas disciplinas. Também restringiremos a discussão à síntese personalizada de compostos, sem considerar opções como as bibliotecas sintéticas prontas, que exigem outra abordagem.
FTE (Full-Time Equivalent)
O modelo FTE valoriza a continuidade da pesquisa, a otimização da força de trabalho e a alocação de tempo suficiente para garantir o sucesso.
No contrato FTE:
- O cientista contratado dedica seu tempo integralmente ao projeto do cliente.
- A relação entre cliente e CRO baseia-se em confiança, pois há pouca forma objetiva de garantir a dedicação total do contratado.
- A qualidade da entrega muitas vezes só fica clara após meses de colaboração.
Os CROs frequentemente oferecem descontos para compromissos de longo prazo, geralmente de 6 a 12 meses. Esse modelo gera receitas proporcionais à duração do contrato, o que pode resultar em desempenho médio, em vez de excelência, já que o incentivo financeiro do CRO é manter o contrato, não necessariamente maximizar os resultados.
Para pequenas empresas, o FTE pode ser caro: um time mínimo de 5 FTEs em química pode custar de US$ 450 mil a US$ 1,3 milhão por ano, sem contar despesas adicionais. Grandes corporações, por outro lado, conseguem manter equipes de 20 a 30 pessoas e obter melhores condições contratuais.
Por essa razão, CROs tendem a priorizar clientes maiores. No entanto, o mercado tem memória: um cientista hoje pode se tornar um executivo em uma grande empresa amanhã. Pequenos clientes não devem ser negligenciados.
FFS (Fee-For-Service)
O modelo FFS funciona por entrega de resultados específicos, como a síntese de um composto químico.
- O risco é da CRO, que só recebe pagamento pelo serviço concluído.
- O tempo para entrega pode ser incerto.
- É uma boa forma de testar CROs antes de comprometer-se com um contrato de FTE.
Para CROs, o FFS pode ser vantajoso ao utilizar capacidades ociosas e demonstrar expertise para conquistar contratos futuros. No entanto, nem toda síntese química é previsível, e algumas CROs podem limitar o esforço em projetos FFS, priorizando demandas mais promissoras.
O cliente, por outro lado, só paga pelo sucesso. Mas há custos ocultos:
- Tempo perdido tentando obter um resultado fracassado.
- Oportunidades desperdiçadas por falta de esforço do CRO.
- Frequência de falhas, já que algumas CROs podem abandonar projetos complexos.
A escolha da CRO faz toda a diferença. Empresas experientes sabem selecionar parceiros adequados para cada tipo de química e, quando bem utilizado, o modelo FFS pode ser a melhor escolha para pequenas empresas, especialmente na fase inicial da pesquisa, permitindo testar múltiplas CROs sem grandes compromissos financeiros.
À medida que os projetos avançam e os compostos tornam-se mais complexos, a transição para FTE pode ser uma necessidade para garantir a continuidade e otimização dos processos sintéticos.
A Importância de um Laboratório Interno
Por fim, acredito fortemente que manter uma capacidade interna de pesquisa laboratorial é essencial para que pequenas empresas permaneçam inovadoras e ágeis. Mesmo que não seja uma opinião amplamente compartilhada, um laboratório interno mantém os times conectados à realidade experimental, estimula a inovação e acelera o desenvolvimento científico.
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