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Ser um Propagandista Médico é um trabalho que exige mais do que um simples sorriso e um monte de dados científicos na ponta da língua. É uma arte, um jogo de xadrez, uma batalha de palavras onde o mais esperto – e ético – vence. Mas, entre todos os passos, existe um momento crucial: o acordo. Ah, o glorioso momento do “sim”. É como se você finalmente tivesse achado a chave da porta que leva ao coração do médico. Mas, adivinhe? Isso é só o começo.
Vamos encarar a verdade: o acordo é como a primeira dança de um casal. É empolgante, sim. Mas, e a coreografia que vem depois? O que acontece quando você precisa manter o ritmo e não pisar no pé do outro? É nesse ponto que a maioria dos Propagandistas Médicos acaba deixando a peteca cair. Porque, meu caro, o verdadeiro trabalho começa depois do “sim”.
O acordo não é um final, é um ponto de partida. A partir daí, a missão é manter a relação e garantir que aquele “sim” não se transforme em um “quem é você mesmo?”. O truque é continuar entregando valor e mostrando que a confiança que o médico depositou em você foi uma escolha acertada.
Como ser um Propagandista
Mas como fazer isso? Bem, o primeiro passo é lembrar que um acordo não é só sobre produto. É sobre construir uma parceria que faça sentido. Quando você fala com um médico, você não está apenas vendendo algo; você está criando um elo. E um elo, como qualquer outro, precisa de cuidado e atenção. Então, nada de se deixar levar pelo orgulho do “fechei o negócio”. É hora de arregaçar as mangas e fazer a dança da manutenção.
E aqui entra a empatia. Quando o médico aceita seu ponto de vista, ele está te dando a chance de mostrar que a confiança dele em você foi uma escolha que valeu a pena. Então, nada de aparecer no consultório na próxima visita como se tivesse sido convocado para um reality show de vendas. Seja genuíno. Pergunte como ele está, como estão os pacientes, como está a rotina. Às vezes, uma conversa sobre o tempo pode ser mais eficaz do que a apresentação de 100 slides.
Claro, todo bom Propagandista Médico sabe que precisa de um plano. E isso vale para manter o médico envolvido também. Use as visitas para agregar valor. Apresente estudos relevantes, compartilhe insights interessantes e seja a fonte confiável que ele procura. Se você conseguir ser uma peça que ele não só reconhece, mas respeita, você será lembrado.
Mas atenção, não seja aquele que se torna “o chato do dia”. Há uma linha tênue entre ser presente e ser excessivo. Se você for do tipo que aparece no consultório toda semana sem aviso, vai acabar recebendo aquele olhar de “não me faça perder meu tempo”. Aprenda a ler os sinais e saiba quando é hora de dar um passo atrás.
E aqui vai uma dica de ouro: aprenda a jogar o jogo do “menos é mais”. Se, em uma visita, você conseguir provocar um “Uau!” no médico com apenas uma ou duas informações impactantes, você acertou em cheio. Não sobrecarregue o médico com uma avalanche de dados. Seja objetivo e certeiro.
Mas o acordo vai além de apenas visitas. O pós-venda é uma peça fundamental no sucesso do relacionamento. É nessa etapa que você acompanha o impacto do seu produto, oferece suporte e mostra que está presente. Se o médico percebe que você se importa com os resultados e está disposto a ajudar a resolver problemas, você construiu uma parceria que tem chances reais de durar.
Lembre-se de que nem todos os dias serão fáceis. Às vezes, você pode ter que lidar com médicos que são difíceis, com rotinas apertadas e pressões que você nem imagina. É nessa hora que a habilidade de adaptação entra em cena. Se você for flexível e souber lidar com desafios, estará um passo à frente.
Outra dica importante: saiba aceitar um “não” e continuar. Nem sempre as negociações vão sair como planejado, e tudo bem. Às vezes, o médico simplesmente não está pronto para dar aquele “sim”. Não deixe isso desanimar você. Cada “não” é uma oportunidade de aprender e aprimorar sua abordagem para a próxima vez.
Por fim, é importante entender que o verdadeiro valor de um acordo está em sua continuidade. Manter um médico como parceiro de longo prazo exige esforço constante e autêntico. Então, não subestime a importância de investir no relacionamento, de continuar a ser uma fonte confiável e de garantir que o médico veja você não apenas como alguém que vende, mas como alguém que contribui para o sucesso dele e de seus pacientes.
No fim, um acordo bem feito é só o começo de uma jornada que pode levar a grandes conquistas – e, quem sabe, até a alguns brindes no final do expediente. Mas lembre-se: a dança da negociação só vale a pena se você continuar com o ritmo até o fim.
Pense nisso
- Quais são os seus maiores desafios ao lidar com médicos?
- Você já parou pra ouvir de verdade (sem pensar na próxima resposta)?
- O que faz pra negociar sem transformar tudo em uma batalha campal?
Quer transformar habilidades em superpoderes? Porque ser incrível não acontece do dia pra noite, mas com a ajuda certa, acontece rapidinho.
Desenvolver habilidades de falar em público é fundamental para o sucesso na Indústria Farmacêutica.
E aí, topa esse desafio?
Dominar técnicas de comunicação é só o começo. O verdadeiro Propagandista vai além disso: Ele é ético, humano e tão reflexivo que dá inveja a um filósofo.
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Série Consultores, Propagandistas e Representantes
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