Qual o motivo de algumas farmácias continuarem com Gôndolas cheias de produtos que não vendem, enquanto outras conseguem aumentar ticket médio, reduzir ruptura e ainda melhorar a experiência do cliente?
O problema não está apenas na promoção de preço, e sim em um entendimento limitado do que a Gôndola realmente representa: ela não é “só um armário de prateleira” — é um dos principais motores de decisão de compra na indústria farmacêutica. Em 2025, estudos de varejo apontam que rearranjos bem planejados de Gôndola podem gerar aumento de 15% a 20% no ticket de correlatos e genéricos, sem necessidade de cortar margem.
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A primeira etapa do AIDA — atenção — é provocadora: a gôndola é um “shelf rack” que, bem usado, organiza, exibe e vende; mal usado, gera ruptura, poluição visual e frustração de cliente. A grande maioria das farmácias trata a gôndola apenas como um elemento de exposição, quando, na verdade, ela é um ativo de layout, fluxo de cliente e criação de jornada de saúde. A pergunta é direta: a sua gôndola está vendendo causa, efeito ou apenas caixa de remédio?
A segunda etapa, interesse, começa quando se entende que a gôndola é a peça central do fluxo de compra na farmácia. Ela define onde o cliente vê primeiro a marca, em que altura o produto atrai o olhar e como a combinação de medicamentos e correlatos se apresenta em um mesmo “ponto de solução”. Pesquisas de 2025 mostram que produtos na “zona de compra” — entre a altura dos olhos e a cintura — têm taxa de conversão até 35% maior do que os mesmos itens em regiões mais baixas ou mais altas da gôndola.
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A terceira etapa, desejo, vem de um dado prático: gôndolas bem planejadas com base em planograma de categoria conseguem aumentar a eficiência de espaço em até 18%, em termos de giro de estoque e redução de ruptura, em farmácias de médio porte. A gôndola, quando organizada por necessidade (pressão arterial, saúde bucal, diabetes, pele, autocuidado), contribui para que o shopper encontre não apenas um produto, mas uma solução, o que eleva o ticket médio em média 16% em comparação com a tradicional por simple categoria.
A quarta e última etapa, ação, exige que a gôndola seja vista como parte de uma estratégia de layout, e não apenas de exposição. A forma como a gôndola é posicionada no PDV — se é bidirecional, se forma corredor linear, se cria ilhas de promoção — interfere diretamente no comportamento de circulação, no tempo de permanência do consumidor na loja e, consequentemente, no volume de venda. Em redes que otimizaram o layout de gôndolas com foco em fluxo de cliente, o índice de ruptura de produtos de alta rotatividade caiu em média 12% em 2024, enquanto o ticket médio subiu 4% a 6%.
A gôndola, do ponto de vista da indústria, é também um espaço de negociação comercial. A escolha de quantas gôndolas, quais corredores, quais posições e quais profundidades a marca ocupa diretamente impacta sua visibilidade, sua presença de categoria e sua capacidade de competir com genéricos, similares e marcas próprias. Em 2025, redes que usam critérios de giro, margem, nível de disponibilidade e índice de reclamações para definir espaço de gôndola conseguiram aumentar a participação de marcas de referência em 8% em comparação com aquelas que negociam apenas por tamanho de caixa.
A gôndola, em sua forma mais simples, consiste em base, postes verticais, prateleiras ajustáveis e painel de fundo, o que permite grande flexibilidade de layout. Esse modelo pode ser usado para criar gôndolas lineares, gôndolas de ilha, gôndolas de ponta de corredor e até gôndolas personalizadas para categorias específicas (dermocosméticos, nutracêuticos, produtos de diabetes, etc.). A modulação permite ajustar altura de prateleira, ângulo de visão e até integrar acessórios como ganchos, cestas e barras de exposição, que otimizam o espaço e melhoram a experiência de compra.
A gôndola também é um ponto de integração entre físico e digital. A foto de uma gôndola bem organizada, com produtos de destaque em bom ângulo e preço visível, pode ser usada em campanhas de mídia social, em aplicativos da farmácia, em e‑mails de cliente e até em marketplaces online. Em 2025, redes que usaram gôndolas de “design de produto” — com layout limpo, foco em benefício e cores de marca — como parte do plano de marketing observaram aumento de 7% a 10% no tráfego de lojas específicas, especialmente em áreas urbanas.
A gôndola, quando bem estruturada, ajuda a reduzir ruptura. A boa prática de organizar o espaço de prateleira de acordo com o giro de estoque, a validade dos produtos e o perfil de cliente evita a prática de empilhar tudo à vista, que gera falta de reposição e perda de vendas. Em farmácias que adotaram gôndolas com layout de prateleira ajustável e planograma de categoria, o índice de produtos fora de validade caiu em média 25% em comparação com o ano anterior, com aumento de 4% a 6% na receita líquida.
A gôndola também é um espaço de testes de novos produtos e lançamentos. A indústria pode usar gôndolas de ilha, gôndolas de ponto de decisão ou até gôndolas personalizadas como piloto para novos medicamentos, novos formatos de embalagem ou novos combos de correlatos, antes de escalar campanhas de grande porte. Em 2024, redes que usaram esse modelo para novos produtos de saúde crônica e nutracêuticos relataram aumento de 25% a 30% na taxa de adoção quando as campanhas saíram da fase piloto, com ruptura próxima a zero em lojas selecionadas.
A gôndola, em resumo, é muito mais do que um “shelf rack” funcional: é um ativo de estratégia de varejo, que conecta layout, merchandising, trade marketing, experiência do cliente e resultados comerciais. A pergunta desafiadora é: a sua gôndola hoje está sendo usada como um elemento de exposição, ou como o centro de uma estratégia de negócio na farmácia?
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Para quem está disposto a encarar esse desafio, a gôndola deixa de ser apenas um mobiliário de loja e passa a ser um vetor de inovação de categoria, fidelização de marca e aumento de receita. Em um mercado farmacêutico de margens apertadas, concorrência intensa e consumidor cada vez mais informado, a gôndola bem pensada pode ser o diferencial que separa a farmácia que apenas vende medicamento daquela que constrói cuidado, confiança e receita recorrente.
Artigo transformador! A analogia 'shelf rack vs. estratégia de loja' muda completamente a perspectiva. Questão: em farmácias com layouts apertados (comum no Brasil), como implementar essa visão estratégica sem espaço físico? Talvez tecnologia ajude: gôndolas digitais, realidade aumentada, telas interativas? Como adaptar o conceito para realidade brasileira?
ResponderExcluirVisão estratégica poderosa! ProvocaçãPerspectiva brilhante sobre gôndola como 'experiência'! Mas como mensurar isso? KPIs tradicionais (sell-out, share de gôndola) não capturam 'experiência do cliente'. Precisamos de novas métricas: tempo de permanência na seção? Taxa de descoberta de novos produtos? NPS de gôndola? Quais indicadores usariam para avaliar sucesso estratégico?o: se gôndola é estratégia, quem deveria decidir o layout - o farmacêutico (conhece o cliente) ou a indústria (conhece o produto)? Hoje há muito conflito entre esses dois poderes. Como criar governança colaborativa onde ambos ganham sem disputas por espaço?
ResponderExcluirConteúdo excepcional! Dúvida sobre implementação: essa mudança de mentalidade (shelf -> estratégia) precisa começar onde - na indústria ou no varejo? Porque se só a indústria mudar e o varejo continuar vendo como 'prateleira alugada', não funciona. E vice-versa. Quem deve liderar essa transformação cultural?
ResponderExcluirTrabalho fantástico! Reflexão final: em mercados maduros vs. emergentes, essa abordagem estratégica funciona igual? Farmácias em regiões menos desenvolvidas talvez ainda precisem do básico (disponibilidade, preço) antes de sofisticação de layout. Talvez a estratégia de gôndola precise ser adaptada por região/perfil socioeconômico?
ResponderExcluirO artigo destaca que a gôndola é "mais do que um shelf rack" - isso abre caminho para uma revolução: gôndolas inteligentes com sensores de presença e painéis digitais que mudam o conteúdo baseado no perfil demográfico do consumidor próximo. Imagine uma gôndola que exibe informações sobre colágeno quando detecta mulheres 40+, ou sobre suplementos esportivos quando identifica jovens. O futuro do PDV é phygital e altamente personalizado!
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