Sales Force - 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas

Na era da medicina personalizada e da inovação rápida em medicamentos, as equipes de vendas e marketing são responsáveis ​​por obter mais informações para mais Médicos. Ao mesmo tempo, o acesso dos Reps aos Médicos está mudando e as organizações estão navegando nas políticas em evolução para permanecerem em conformidade. Como resultado, a capacidade de alcançar, educar e informar profissionais de saúde (HCPs) está ficando mais complicada e desafiadora.

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  O que é HCP?

Três quartos dos tomadores de decisão em ciências da vida estão priorizando as iniciativas de qualidade de dados do cliente para operarem com mais efetividade no ambiente comercial Multi-Channel de hoje. Maior ênfase deve ser colocada na qualidade dos dados para fornecer informações limpas, completas e consistentes para que a empresa possa alavancar sua performance nas vendas.

• Omnichannel e Cross-Channel nos Laboratórios Farmacêuticos
• Social Media - Omni-Channel ou Multi-Channel
• Indústria Farmacêutica - Omni-Channel
• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?
• O que é o eDetailing

Dados antigos levam repetidamente os Representantes de Vendas a oportunidades perdidas e um maior risco de não conformidade.

Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

As equipes de vendas geralmente trabalham com informações desatualizadas, como especialidades médicas ou preferências de informações, porque as solicitações de alteração de dados levam semanas ou meses para serem concluídas.

O padrão deve ser de no máximo três dias - menos se é isso que o seu negócio exigir. Não se contente com as solicitações de alteração de dados lentas.

Quando as informações dos clientes são atualizadas mais rapidamente, sua Força de Vendas são mais produtivas e compatíveis.
Tire o máximo proveito dos seus dados


Os dados são fundamentais para o desenvolvimento das estratégias e táticas, bem como para manter a conformidade com as regulamentações. Bons dados são fundamentais para potencializar a tecnologia.

Ao dar atenção para seus dados agora, você pode definir suas equipes de vendas para o sucesso e, mais importante, fornecer as informações corretas que os HCPs confiam.

Fontes:
AccessMonitor 2014 (ZS Associates), julho de 2014.
A pesquisa de dados do cliente europeu Veeva 2016 (Veeva Systems), dezembro de 2016.

Sales Force - 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados - Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas

Os dados são fundamentais para tomar decisões melhores e mais inteligentes e para se aproximar dos clientes. É por isso que 78% das equipes de operações comerciais têm alguma iniciativa na qualidade de dados, ou terão uma nos próximos dois anos.

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  O que é HCP?

Dados precisos do cliente são essenciais para aumentar as vendas e a efetividade do marketing, melhorando a análise, a tomada de decisões, obtendo uma visão completa e em tempo real do cliente.

Conceitos que Impulsionam a Efetividade das Vendas:

• 1 - Livre-se do Fardo da Integração de Dados
• 2 - Seja Proativo na Conformidade
• 3 - Compreenda a Importância dos Administradores de Dados Especialistas
• 4 - Exija Dados Atualizados Diariamente, não Semanalmente
• 5 - Conheça o Caminho Percorrido pelos Dados

Quando os dados corretos do cliente fluem para um sistema de CRM, as Equipes de Vendas podem gerar interações significativas com os HCPs, permanecendo à frente nos esforços de conformidade. Por exemplo, dados precisos de especialidades nos CRMs ajudam os Representantes de Vendas a evitarem o potencial de detalhamento off-label

• Omnichannel e Cross-Channel nos Laboratórios Farmacêuticos
• Social Media - Omni-Channel ou Multi-Channel
• Indústria Farmacêutica - Omni-Channel
• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?
• O que é o eDetailing

Muitos problemas na qualidade dos dados surgem devido as limitações do fornecedor de dados.

Entenda bem o plano documentado do seu fornecedor para fornecer inovações em seus serviços de dados, como por exemplos especialidades emergentes e novas organizações de assistência médica, para que possa planejar e garantir que seus dados estejam atendendo às suas necessidades atuais e futuras.

É importante certificar-se de que as alterações regulatórias estejam no radar do provedor de dados, os quais proponham-se a fornecer informações antes dos prazos regulamentares.

Tire o máximo proveito dos seus dados


Os dados são fundamentais para o desenvolvimento das estratégias e táticas, bem como para manter a conformidade com as regulamentações. Bons dados são fundamentais para potencializar a tecnologia.

Ao dar atenção para seus dados agora, você pode definir suas equipes de vendas para o sucesso e, mais importante, fornecer as informações corretas que os HCPs confiam.

Fontes:
AccessMonitor 2014 (ZS Associates), julho de 2014.

A pesquisa de dados do cliente europeu Veeva 2016 (Veeva Systems), dezembro de 2016.

Forecast - 5 Técnicas de Previsão de Vendas

Por causa da saúde humana, a Indústria Farmacêutica pode ser considerada como um dos setores industriais mais significativos.

• Forecast: Qual a melhor maneira de Prever Tendências Estáveis?

Sendo assim, a previsão da Demanda na Indústria Farmacêutica tem uma estrutura mais complexa do que a de outros setores. Fatores humanos, doenças sazonais e epidêmicas, participação de mercado dos produtos competitivos e condições de comercialização são considerados como os principais fatores externos para a previsão de produtos farmacêuticos. Além disso, a taxa de ingredientes ativos também é um fator importante para o processo de previsão.


1. Modelos Tipo-Conjunto Simples
(Simple Conjoint-type Models)

Esse é o melhor modo de vincular a força do perfil do seu produto em termos de participação de mercado.

Esses modelos trabalham com o grau de atratividade do produto - em relação à concorrência - nas principais áreas de performance do produto. Uma extensa pesquisa acadêmica mostrou que os modelos conjuntos mais simples - tão simples que você pode produzir uma versão do tipo "faça você mesmo" em uma planilha do Excel - são tão precisos quanto os conjuntos mais complexos e caros.

Sabia: O inventor desse modelo também inventou a forma mais popular de mapeamento perceptivo!


2. Lei de Zipf
(Zipf's Law)

A melhor maneira de vincular a ordem de entrada à participação de mercado.

A Lei de Zipf é uma lei simples desenvolvida por um excêntrico linguista de Harvard nos anos 1940. Pode prever muitas, muitas coisas diferentes e aparentemente desconectadas: o tamanho relativo das cidades em um país, o tamanho dos terremotos, a popularidade das páginas na web e ... também as participações no mercado farmacêutico. Em média, as marcas que chegam ao mercado mais cedo mantêm maiores participações de mercado do que as marcas que chegam ao mercado mais tarde. A relação média entre as quotas de mercado das marcas farmacêuticas e a ordem de entrada é melhor prevista por uma simples modificação da Lei de Zipf.

Sabia: A forma modificada da Lei de Zipf foi criada por Murray Gell-Mann - o descobridor da partícula subatômica quark!

3. Modelo Simples de Elasticidade
(Simple Elasticity Model)

Essa é a melhor forma de vincular os gastos com marketing a participação de mercado.

Se você alterar seu gasto com marketing em 1%, quanto sua participação no mercado mudará? A resposta a essa pergunta é conhecida como "elasticidade" dos gastos de marketing. Esse número simples é a melhor maneira de vincular seus gastos com marketing à sua participação no mercado.

Sabia: O peso do marketing por trás de uma marca tem um impacto muito maior em suas vendas do que o peso do marketing por trás de uma aula de terapia sobre suas vendas!


4. O Modelo Bass
(The Bass Model)

A melhor maneira de prever a velocidade de absorção de uma marca ou classe de terapia.

O Modelo Bass é o mais famoso - e o mais estudado - modelo de marketing de todos os tempos. Baseia-se em torno do fato de que quando as pessoas estão nervosas sobre coisas realmente novas, elas tendem a imitar o que outras pessoas estão fazendo. Mas quando estão confiantes (ou desesperados) o suficiente, adotam o produto sem esperar para ver como as outras pessoas se comportam. O modelo precisa apenas de três números para prever todo o histórico de vendas de um novo produto. Uma extensão do Modelo Bass - Law of Contest - pode prever todo o histórico de todos os produtos em um mercado.

Sabia: O Modelo Bass é, na verdade, matematicamente idêntico a um modelo epidemiológico simples usado para prever a propagação da gripe suína!


5. Extrapolação Simples
(Simple Extrapolation)

A melhor maneira de prever tendências estáveis.

Se você tem um produto estabelecido em um mercado estável (nenhum novo concorrente prestes a lançar, nenhum grande resultado de ensaio clínico prestes a ser relatado) não há maneira mais precisa de prever do que apenas projetar a tendência atual no futuro. Grandes competições de previsão que confrontaram as técnicas de extrapolação mais sofisticadas e complexas com as mais simples e diretas mostraram consistentemente que as técnicas simples são tão boas quanto, se não melhores, que as complexas.

Sabia: Uma das formas mais simples e melhores de extrapolação - suavização exponencial - foi inventada na década de 1940 por um analista da marinha dos EUA que a utilizou para rastreamento e disparos em submarinos!

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ABRADILAN - Análise das Vendas de Medicamentos - 1º Semestre de 2018

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A Abradilan - Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos - reúne 142 empresas distribuidoras de medicamentos e produtos de higiene pessoal e cosméticos.

Em Jun|18 uma pesquisa apontou que os associados da Abradilan atingiram 84% das cerca de 77 mil Farmácias no Brasil em 2018. Sim, a Abradilan alcançou cerca de 64.680 PDVs.

Análise em R$ - Vendas da Abradilan

Entre junho de 2017 e junho de 2018, as vendas da Abradilan totalizaram R$ 5.5 Bilhões. Cerca de 10,4% superior em comparação ao exercício anterior.

Na distribuição de segmentos dentro da Abradilan, o destaque fica por conta dos Genéricos e Similares, que chegam a representar 42,5% das vendas em valores.

O que é Medicamento de Referência?

O que é Medicamento Similar?

O que é Medicamento Genérico?

Qual é a diferença entre o Medicamento de Referência, Medicamento Similar e o Medicamento Genérico

A venda de medicamentos e não medicamentos da Abradilan totalizou R$ 2.7 Bilhões, no 1º Semestre de 2018, representando um crescimento de 8,3% em comparação ao mesmo período de 2017, quando foram registrados praticamente R$ 2.5 Bilhões.

Análise em Unidades - Vendas da Abradilan
Em unidades, entre Jan|18 e Jun|18, houve um acréscimo de 3,3% em relação à temporada passada.

Em unidades, entre janeiro e junho, foram comercializadas 518,2 mil, em relação à temporada passada, que fechou com cerca de 501,5 mil.

Entre junho de 2017 e junho de 2018, as vendas totalizaram R$ 5.5 Bilhões, 10,4% superior ao mesmo período comparativo do ano anterior, quando chegaram a R$ 4.9 Bilhões.

Análise em Unidades

Em unidades, foram comercializadas 1.035 bilhão em 2018 e 974,2 milhões em 2017.

Fonte: Dados da IQVIA®, empresa fruto da fusão entre IMS Health® e Quintiles®, por solicitação da Abradilan

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Quantas e Quais são as Especialidades Médicas que Concentram 39% dos Especialidades Médicas do Brasil?

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☕DOE UM CAFÉ

Em Mar|2018, quatro especialidades representavam 38,4% de todos os títulos de especialistas no País. Clínica Médica tem 42.728 titulados, ou 11,2% do total. Pediatria, 39.234 titulados (10,3%). Cirurgia Geral reúne 34.065 especialistas (8,9%). E Ginecologia e Obstetrícia tem 8% dos titulados, ou 30.415.

• 1. Lista de Especialidades Médicas
• 2. Quantas e Quais são as Especialidades Médicas que Concentram 39% dos Especialidades Médicas do Brasil?
• 3. 2017 | Top Especialidades Médicas dos EUA - Cobertura por Especialidades Médicas em Âmbito Nacional por Estado

Na sequência das especialidades com maior número de títulos estão Anestesiologia (com 6%), Medicina do Trabalho (4,2%), Ortopedia e Traumatologia (4,1%), Cardiologia (4,1%), Oftalmologia (3,6%) e Radiologia e Diagnóstico por Imagem (3,2%). Essas seis especialidades, somadas às quatro básicas, representam 63,6% de todos os títulos. As primeiras 20 especialidades reúnem 80,4% dos profissionais titulados.

Os outros 19,6% estão distribuídos pelas demais 34 especialidades. Oito delas têm menos de mil titulados cada. Genética Médica é a especialidade com menor número de titulados: são 305, ou 0,1% do total. As 59 “áreas de atuação” reconhecidas no País, são derivadas, relacionadas ou ligadas às especialidades, as quais não fizeram parte do presente estudo.

Faixa etária - A média de idade dos Médicos dentro das diferentes especialidades ilustra o possível encolhimento ou expansão de determinadas áreas. Esse fato pode, supostamente, ter relação com aumento ou a redução da procura da especialidade por recém-formados, ou com uma maior ou menor oferta de vagas na residência médica. Entre as cinco áreas com menor média de idade – de 42,6 a 44,2 anos – duas tratam do Câncer: Cirurgia Oncológica e Oncologia Clínica, recentemente formalizadas como especialidades distintas. As outras três são especialidades básicas, Clínica Médica, Medicina de Família e Comunidade e Cirurgia Geral.

A média de idade dos Médicos no Brasil, titulados e não titulados, é de 45,4 anos. Entre os especialistas, a média equivale a 47,1. O grupo com menor média de idade é o da Clínica Médica, com 42,6 anos. As áreas com média mais alta são Homeopatia (59,8 anos), Medicina Legal e Perícia Médica (59,0), Patologia Clínica / Medicina Laboratorial (58,8), e Medicina do Trabalho, com média de 57,6 anos. Com exceção da Medicina do Trabalho (que tem 4,2% dos médicos titulados), as outras três especialidades com média de idade mais alta têm menos de 1% dos titulados.

Em 40 das 54 especialidades, a média de idade dos titulados fica abaixo de 50,2 anos. As outras 14 têm média entre 51 e 60 anos. Infectologia, Pediatria, Psiquiatria, Cardiologia, Ginecologia e Obstetrícia têm média de idade entre 45 e 49 anos.

Gênero - Quanto ao número de especialistas homens e mulheres em cada especialidade, as respectivas porcentagens, e a razão entre médicos e médicas. Para tanto, identifica em ordem decrescente, da especialidade “mais feminina” para a “mais masculina”. No extremo encontra-se a Urologia, na qual os homens são 97,8% e as mulheres, 2,2%. Há 44,62 urologistas homens para cada mulher urologista.

Na outra ponta está a Dermatologia, onde as mulheres são 77,1% e os homens, 22,9%. Há três mulheres para cada homem nessa especialidade. No conjunto de especialistas contabilizados neste estudo, 57,5% são homens, e 42,5%, mulheres. Das 54 especialidades, os homens são maioria em 36 e as mulheres, em 18. Ou seja, 66,7% das áreas têm maioria de homens.

A distribuição de profissionais titulados por gênero e por especialidade é um indicador importante de tendências dentro da demografia médica. Há aumento da presença feminina em quatro das seis áreas básicas da Medicina. Em Pediatria, elas são três quartos dos profissionais. Em Medicina de Família e Comunidade, são 57,1%. Em Ginecologia e Obstetrícia já somam 56,6%, e em Clínica Médica, 52,6%.

Os homens, que são maior número em 36 das 54 especialidades, representam mais de 70% em 16 delas. Em 11 especialidades, são mais de 80%. Em todas as 13 áreas cirúrgicas, ou que envolvem cirurgias, os homens são maioria. Mesmo em Cirurgia Geral, que é uma das especialidades básicas, as mulheres ocupam apenas um quinto do total.

Com respeito à distribuição de médicos (especialistas e generalistas) entre os estados, percebe-se que quase todo o Sul e o Sudeste – além da Bahia – estão em faixa acima de 19.843 médicos. Num segmento intermediário, aparecem Goiás e Santa Catarina, que oscilam entre 11.449 e 19.843 especialistas. As outras unidades estão abaixo desse limite. A distribuição dos médicos especialistas no território é ainda mais desigual  que a dos médicos em geral.

Fonte: CFM

☕DOE UM CAFÉ:

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