✔ Brazil SFE®: Premiação | Perguntas que os Gestores de Vendas precisam fazer-se

Se a empresa enfrenta uma queda nas vendas após a pandemia do COVID-19, é difícil para os Gestores de Vendas preverem o que vem a seguir.

A maioria dos executivos nos laboratórios da Indústria Farmacêutica já tomaram ações urgentes, como migrar para Figital, vendas virtuais, reimplementar esforços de vendas ou mesmo capacitar a Força de Vendas para enfrentar um negócio gravemente danificado.

À medida que as circunstâncias continuam a evoluir, a incerteza persiste nas seguintes indagações:

Como os Representantes devem gastar seu tempo?
O processo de vendas estruturado ainda funciona?
As funções de vendas especializadas ainda agregam valor?
Qual é o papel da Premiação?

Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.

Como os vendedores devem gastar seu tempo?

É comum que os Propagandistas que construíram uma longa lista de relacionamentos bem-sucedidos se distraiam da aquisição de novos médicos, quando confrontados com muitas solicitações de serviços. Os Gestores de Vendas, frequentemente auxiliados por consultores, desenvolvem estratégias para impedir que essa “poluição de papéis” entre no trabalho do dia a dia. Os Gestores de Vendas incentivam seus Representantes a dedicar mais tempo ao desenvolvimento de negócios enquanto implantam sites de autoatendimento ou mesmos Representantes de atendimento ao cliente menos dispendiosos para executar tarefas que não são de propaganda.

Mas os médicos também sentem-se confrontados com incertezas e ambiguidades. Uma mentalidade direta de vendas em primeiro lugar pode prejudicar o relacionamento com os médicos, especialmente com aqueles cujos clientes estão estressados.

Considere vendedores que vendem software como serviço para as companhias aéreas. Os vendedores que se concentram em promover agressivamente negócios não terão apenas sucesso; eles parecerão surdos. Uma tática vencedora pode ser abordar os clientes com uma mentalidade de serviço e reduzir temporariamente as taxas de licença de software (talvez até zero).

Na mesma linha, a sabedoria convencional diz aos Propagandistas que se concentrem nos médicos que são a melhor fonte de lucratividade e crescimento, enquanto enfatizam perspectivas de baixa probabilidade. No ambiente atual, essa lógica pode falhar.

Com os KAMs enfrentando incertezas, muitos estão interessados em aprender o que outras empresas estão fazendo. Assim, os KAMs buscam informações de vendedores, que geralmente trabalharam em muitas organizações. Isso aumenta o acesso dos KAMs a anteriormente inacessíveis compradores, dando às organizações novas oportunidades para chegar ao topo do funil de vendas.

Leia mais sobre os KAMs:

À medida que os atuais médicos e potenciais procuram os Representantes para obterem fontes de valor revisadas, os Representantes estão reequilibrando seu tempo entre serviço e propaganda, médicos visitados e a propspecção de novos médicos.

Um processo de vendas estruturado funcionará?

Um processo de vendas constitue-se de uma série de etapas que definem a jornada do comprador e do vendedor, desde a identificação de uma necessidade de moldar uma solução até a troca de valor.

As organizações de vendas usam o processo de vendas para alinhar tarefas, responsabilidades e necessidades de recursos a cada etapa. Os vendedores são guiados pelos manuais do processo de vendas, que geralmente são projetados pelo estudo dos hábitos dos vendedores de sucesso. Além disso, informações baseadas em dados podem ajudar os vendedores a identificar ações de vendas bem-sucedidas em cada etapa.

Embora a execução de vendas orientadas a processos seja essencial em escala e funcione bem em ambientes relativamente estáveis, ela é muito menos eficaz no mundo atual de “negócios incomuns”. A pandemia interrompeu a linearidade da execução do processo de vendas. O que funcionou ontem pode não funcionar hoje ou amanhã. Muitos clientes em potencial que estavam em sua decisão de compra estão voltando à estaca zero para redefinir suas necessidades. Alguns pedidos estão sendo retidos indefinidamente. Os clientes que ainda estão comprando também estão pensando de maneira diferente, exigindo novas ações de vendas.

É necessária uma abordagem mais orgânica, flexível e criativa para o envolvimento do cliente. As organizações podem oferecer oportunidades para vendedores e gerentes aprenderem e compartilhar suas experiências à medida que adaptam os processos de vendas às novas realidades.

Qual é o valor das funções de vendas especializadas?

As empresas que vendem amplas linhas de produtos para diversos mercados usam especialistas em vendas para trazer conhecimento e foco aos clientes, produtos ou atividades de vendas. Embora a especialização seja amiga da eficácia, é inimiga da flexibilidade. Veja o caso de uma empresa de tecnologia que tinha equipes de vendas organizadas em setores verticais da indústria, como governo, serviços financeiros, assistência médica, fabricação, hospitais e transporte. No momento, as equipes de vendas que atendem ao setor de saúde estão sobrecarregadas, enquanto as que atendem ao setor de transporte enfrentam a fome.

Essa dinâmica faz com que muitas organizações de vendas se esforcem para redimensionar e reimplementar os recursos de vendas. Isso pode ser desafiador. Um vendedor que conhece o transporte de dentro para fora não pode adquirir uma compreensão profunda da assistência médica da noite para o dia. Ainda assim, as empresas buscam ampliar o foco de muitas funções de vendas, eliminando alguns especialistas. As funções de vendas internas e digitais são mais facilmente reimplantadas do que as de campo.

Qual é o papel da Premiação?

O Prêmio ou IC - Incentivos de Vendas - estão embutidos no DNA das organizações de vendas. "Pagar pelo desempenho" tornou-se uma crença e um hábito. A Premiação cria vantagens para as empresas e para os vendedores, desde que as vendas sejam um tanto previsíveis. Para os vendedores que vendem suprimentos para restaurantes no momento, esse benefício é impossível. Ao mesmo tempo, os vendedores que vendem para empresas de serviços de nuvem estão achando fácil ultrapassar as metas de vendas. Os Planos de Premiação devem se adaptar ao ambiente volátil em que fatores fora do controle dos vendedores desempenham um papel importante na determinação dos resultados. Em alguns casos, é melhor eliminar os incentivos tradicionais por enquanto e, em vez disso, vincular uma parte dos salários dos vendedores ao desempenho da empresa e às conquistas individuais.

Normalmente, os incentivos são complementados por processos de Gerenciamento de Desempenho que dividem as prioridades em ordem decrescente nas vendas para manter as atividades de vendas no caminho certo, gerando resultados. Com os vendedores preocupados com a segurança no emprego e outros desafios pessoais, os supervisores que pressionam e procuram controlar podem apenas aumentar o estresse.

Os tempos atuais exigem que os Gestores de Vendas mudem seu foco, pressionando pelo desempenho, apoiando seu pessoal. Perceba o paralelo entre muitos clientes que no momento desejam receber suporte e insight de seus vendedores, sem pressão para comprar.

Os Gestores de Vendas estão enfatizando a comunicação e a valorização, à frente da Premiação e do Gerenciamento de Desempenho, para motivar os vendedores e fornecerem um senso de direção nesses tempos difíceis e incertos.

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