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A Indústria Farmacêutica continua a passar por mudanças significativas para se adaptar à evolução do mercado de saúde. Diante da crescente complexidade, das mudanças regulatórias e da ascensão de modelos de assistência baseados em valor, as empresas farmacêuticas precisam repensar suas abordagens de vendas tradicionais e adaptar seus modelos comerciais para se manterem competitivas e impulsionarem o crescimento.
1. Target & Segmentation | Como a Indústria Farmacêutica pode adaptar seu Modelo de Vendas para Alcançar o Sucesso
2. Target & Segmentation | No Mercado Farmacêutico
3. Target & Segmentation | Marketing de Precisão na Indústria Farmacêutica: Como a IA e a Mineração de Processos Podem Impulsionar uma Melhor Segmentação de Clientes
4. Target & Segmentation | Como a IA Emocional está Remodelando os Modelos de Segmentação na Indústria Farmacêutica
5. Target & Segmentation | Segmentação Estratégica de Mercado Farmacêutico: Fundações Analógicas Antes da Automação Inteligente
6. A Importância do Target & Segmentation dos Clientes na Indústria Farmacêutica: Estratégias Avançadas
À medida que os líderes se deparam com muitas opções e prioridades concorrentes, lembrem-se das seguintes 3 dicas ao preparar seu Target & Segmentation:
1. Foque em uma estratégia baseada em contas
É necessária uma colaboração interfuncional com contribuições de marketing, vendas, área médica, acesso ao mercado e outras para desenvolver uma estratégia direcionada a clientes maiores e organizados (redes integradas de saúde, operadoras de planos de saúde e grandes grupos médicos). Essas entidades desempenham um papel mais central nas decisões de tratamento, no acesso a medicamentos e no comportamento de prescrição.
Principais ações:
- Segmentação e direcionamento: Defina os segmentos de clientes-alvo e priorize-os com base no potencial de mercado e na importância estratégica.
- Proposta de Valor: Desenvolva uma proposta de valor convincente e centrada no cliente para cada segmento-alvo, destacando os benefícios exclusivos dos produtos e serviços da empresa.
- Estratégia de entrada no mercado: Descreva a estratégia de entrada no mercado, incluindo posicionamento do produto, preços, canais de distribuição e atividades promocionais.
É responsabilidade da equipe sênior definir claramente a direção estratégica e alinhá-la para que cada grupo funcional conheça seu papel na execução, indo além do detalhamento tradicional focado no produto e adotando abordagens mais estratégicas baseadas em contas.
2. Desenvolver fortes capacidades de gestão de contas-chave
A gestão de contas vai além da simples criação de um cargo específico para isso (Gerente de Contas Chave, Executivo de Contas). Uma conta chave exige o desenvolvimento de capacidades organizacionais de forma ágil, permitindo a entrega de resultados tanto a curto quanto a longo prazo. Essas capacidades incluem análise e insights, experiência do cliente, estratégia e gestão de contratos, além da integração com a execução omnichannel.
Principais ações:
- Avaliação do estado atual e futuro: Determine quais capacidades são necessárias para apoiar o desenvolvimento de propostas de valor e soluções centradas no cliente. Por exemplo, existe a necessidade de desenvolver a função de Economia da Saúde e Resultados para conduzir pesquisas e coletar evidências do mundo real?
- Defina a estrutura de campo e a criação de funções e equipes especializadas. Por exemplo, reembolso de campo, educadores de enfermagem, especialista em acesso ao mercado específico para cada canal, etc.
- Desenvolver um processo e um sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) que permitam o planejamento de contas em conformidade com as normas, o compartilhamento de informações e a gestão das interações entre os diversos profissionais que atuam diretamente com o cliente.
3. Construir uma Força de Campo Resiliente
Outro imperativo para a adaptação do modelo de vendas é a construção de uma equipe de campo resiliente. Pode haver múltiplas funções responsáveis por contatar diversos stakeholders da área da saúde em vários canais. A gestão eficaz de contas-chave também exige a quebra de silos e o fomento de maior colaboração entre as equipes de vendas, acesso ao mercado, assuntos médicos e outras equipes de atendimento ao cliente. Ao apresentar uma imagem coordenada ao cliente e aproveitar toda a gama de capacidades da empresa, as organizações farmacêuticas podem se diferenciar, agregar mais valor e cocriar soluções que gerem melhores resultados e aumentem a eficiência.
Principais ações:
- Defina funções e competências: Defina claramente as funções e responsabilidades para cada função específica da área e seus respectivos departamentos. Descreva os comportamentos específicos necessários para a gestão de contas.
- Invista nos programas de aprendizagem e desenvolvimento certos, que aprimorem as habilidades por meio de um currículo abrangente que combine conhecimento sobre produtos e doenças com habilidades em gestão de contas, acesso e reembolso, e engajamento do cliente.
- Vincule o aprendizado às melhores práticas de gestão de contas para identificar necessidades, traçar perfis de contas, cocriar soluções e trabalhar em uma organização matricial de campo.
- Apresente argumentos convincentes para a mudança, ao mesmo tempo que capacita os gestores com as estruturas e ferramentas necessárias para orientar as suas equipas na adaptação às mudanças contínuas e no seu desempenho mais eficaz no mercado em constante evolução.
Em última análise, transformar o modelo de vendas exige uma abordagem holística – que contemple estratégia, estrutura, processos e pessoas. Os líderes da indústria farmacêutica devem começar definindo uma visão clara para o futuro modelo comercial e alinhando a organização em torno de um conjunto compartilhado de objetivos. A partir daí, podem projetar a arquitetura organizacional de suporte, incluindo funções de vendas, alocação de recursos, estruturas de incentivo e métricas de desempenho.
As empresas farmacêuticas que prosperarão nos próximos anos serão aquelas que se adaptarem proativamente ao cenário de clientes em constante mudança. Ao adotarem abordagens de vendas mais estratégicas e centradas no cliente, desenvolverem as capacidades organizacionais adequadas e liderarem a mudança de forma eficaz, elas poderão desbloquear novas oportunidades de crescimento e vantagem competitiva. Embora não exista um modelo único, adotar uma abordagem ponderada e holística para a transformação da força de vendas será fundamental para navegar nesse cenário em transformação e impulsionar o sucesso no futuro.
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