✔ Brazil SFE®: Target & Segmentation | No Mercado Farmacêutico

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Target & Segmentation | No Mercado Farmacêutico

#BrazilSFE #IndústriaFarmacêutica #T&S #TargetingAndSegmentation

☕DOE UM CAFÉ

Os profissionais de marketing farmacêutico podem definir seus mercados usando vários critérios de Targeting & Segmentation. Por exemplo, um mercado potencial de anti-inflamatórios não esteroides (AINEs) pode ser definido por COMPRADOR (adultos, crianças, idosos, somente mulheres), por PRODUTO (aspirina, fendol, ibuprofeno), por FORMULAÇÃO (comprimido, cápsula, xarope etc.) ou por DIAGNÓSTICO DO PACIENTE (febre, gripe, outras infecções).

Milhões de médicos prescritores e pacientes dependem de produtos farmacêuticos específicos, mas suas necessidades e desejos podem ser bem diferentes.

Os médicos têm necessidades diferentes e, portanto, são guiados por critérios de compra distintos. Um médico de clínica particular que trabalha em um sistema de saúde gerenciado é orientado por resultados clínicos e restrições econômicas que o forçam a prescrever medicamentos de marca ou genéricos. Um médico particular em uma comunidade rural pode buscar um equilíbrio entre alternativas eficazes, seguras e econômicas. Um recém-formado em medicina pode estar se baseando no conhecimento médico recém-adquirido sobre "medicamentos de referência".

Por outro lado, os pacientes têm o poder de influenciar o seu médico a prescrever um medicamento sobre o qual ouviram comentários positivos, ou mesmo a escolher uma alternativa de venda livre.

Os mercados farmacêuticos (prescritores, pacientes e outras partes interessadas) não são homogêneos em suas necessidades e desejos. Além disso, empresas que atuam em um ambiente global não conseguem atingir mercados de massa indiferenciados em muitos países, e é impossível obter vantagem competitiva sem estratégias eficazes de segmentação de mercado.

Os benefícios da segmentação do mercado farmacêutico são: (1) desenvolvimento de combinações ideais de produto/mercado. (2) estratégias de promoção adequadas e exploração de segmentos negligenciados.

Existem dois métodos de segmentação de mercado diferentes, mas igualmente eficazes:

A abordagem de cima para baixo pressupõe que as características do comprador preveem os padrões de compra.
A abordagem bottom-up parte do pressuposto de que o padrão de compra pode identificar as características do comprador.

Os critérios de segmentação utilizados pela Indústria Farmacêutica são semelhantes aos utilizados por outras indústrias. Por exemplo, critérios demográficos, socioeconômicos ou de padrão de consumo podem ser adequados para segmentar pacientes, enquanto critérios psicográficos e comportamentais podem ser igualmente importantes para segmentar grupos de prescritores.

Etapas de segmentação de mercado...

A seleção de critérios adequados levará à identificação de segmentos de mercado distintos com perfis homogêneos. Esses segmentos individuais são então analisados em detalhes, resultando na identificação do segmento ideal para as características e vantagens exclusivas do produto.

Etapa 1: Definir o mercado

Etapa 2: selecionar bases para segmentação

Etapa 3: dividir o mercado e definir os segmentos de perfil.

Etapa 4: avaliar segmentos de mercado

Etapa 5: selecionar o segmento de mercado mais adequado

Etapa 6: definir estratégias de mercado

Etapa 7: Implementar a estratégia de segmentação de mercado.