Os novos modelos da Indústria Farmacêutica e as suas implicações sobre a Efetividade da Força de Vendas
Muitos dos grandes players da Indústria Farmacêutica estão agora repensando a sua definição de vendas, marketing, assuntos corporativos e assuntos médicos. Em algumas empresas, há uma tendência clara no sentido de uma abordagem mais holística e integrada das Vendas e o Marketing - aqueles onde a venda e a Efetividade da Força de Vendas não são vistos apenas como responsabilidade dos times no campo, mas parte integrante e interligada de um quadro estratégico mais amplo.
A Efetividade da Força de Vendas normalmente significa três coisas para a Indústria Farmacêutica:
Aumentar o número dos contatos com os médicos.O aumento da duração dos contatos.A Efetividade das mensagens entregues durante tais contatos.
Quase nenhuma empresa da Indústria Farmacêutica estava olhando para a Efetividade da Força de Vendas a partir da perspectiva do papel das pessoas que vendem - aqueles que de fato influenciam a prescrição - e como estes foram mudando, e como as suas necessidades individuais também estavam mudando.
Hoje essa posição se inverteu. Os temas dominantes na Efetividade da Força de Vendas estão mais relacionadas com o alinhamento da abordagem da Força de Vendas com as novas realidades do ambiente de saúde. Três áreas estão surgindo para dirigir essa nova abordagem:
1. Alinhamento da Comercialização e Vendas que combinem com o ambiente de saúde
Neste novo ambiente as decisões de prescrição são influenciados por uma vasta gama de interesses. Para maximizar as oportunidades de vendas as empresas farmacêuticas adotam uma abordagem coordenada e consistente para cada um dos grupos-chave. Interações e mensagens são otimizados para cada grupo com base no seu papel na tomada de decisão e as suas necessidades específicas. A Força de Vendas não deve trabalhar de forma isolada, mas estar alinhada em torno da organização dos seus clientes
2. Uso de análises para dirigir as abordagens da Força de Vendas
Modelos de segmentação antiquados que simplesmente têm como alvo os Médicos com altas prescrições serão substituídos por modelos mais avançados e mais impactantes.
Por exemplo, uma abordagem mais estatisticamente orientada que vise abranger aqueles segmentos médicos mal atendidos terá mais chances de obter uma resposta positiva para as visitas de vendas - e pode adicionar alguns pontos percentuais vitais para as vendas.
Segmentar os Médicos e outros novos atores em segmentos de comportamento e atitude permitirão que melhores mensagens personalizadas sejam desenvolvidas, além de que interações mais significativas sejam realizadas. Este conceito de detalhamento diferenciado pode ser ativado, levando-nos a próxima fase com a ajuda de tecnologia inovadora.
3. Interações de conteúdo entre os Representantes e os seus Clientes
É crucial trabalharmos a percepção dos Médicos de que as visitas dos nossos Representantes de Vendas sejam valiosas.Em vez dos Representantes de Vendas serem vistos como um transmissores passivos das mensagens de marketing da empresa, estes devem ser capazes de fornecerem altos níveis de conhecimento técnico valioso dos produtos, bem como uma compreensão ampliada destes.Os Médicos devem querer ser tratados como parceiros, e não apenas como metas de marketing, o que levará a uma grande e poderosa mudança no perfil atual da Força de Vendas.
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