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Representantes como Clientes | Desenvolvendo as Melhores Performances na Força de Vendas

Ao olharmos para nossos Representantes como Clientes, detectamos algumas habilidades e características muito interessantes.

São sistemáticos ao focar no que realmente importa

Quando se trata de prospecção e segmentação, as empresas com os melhores desempenhos veiculam leads, vasculham atividades nas contas e examinam os dados do pipeline para identificarem traços e comportamentos naqueles segmentos dos Médicos (Clientes) mais lucrativos.

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Organizações de Vendas maduras, que apresentam os melhores desempenhos trazem uma forte mentalidade analítica para a construção de suas Força de Vendas.

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Embora quase três quartos dos Gerentes de Vendas confiem predominantemente na intuição para orientar a contratação, os principais Executivos de Vendas concentram-se em traços e comportamentos intrínsecos associados a forte desempenho, desenvolvendo planos de contratação para identificar os candidatos certos.

Organizações de Vendas vencedoras sabem que as equipes de vendas bem-sucedidas exigem uma mistura de atributos. Os líderes de vendas identificam as características mais alinhadas com o desempenho de superação de Cotas (MBO - Management by Objectives).

Uma empresa da Indústria Farmacêutica, por exemplo, descobriu que seus Representantes Trade mais bem-sucedidos se enquadravam na categoria "ambiciosos vendedores de soluções", indivíduos naturalmente mais assertivos e hábeis em defender seus descontos em clientes e hábeis em converter objeções em novas oportunidades.

Em outro laboratório da Indústria Farmacêutica, por outro lado, os KAMs com melhor desempenho tinham um perfil de "especialista interno". Eram significativamente mais hábeis em discutir questões de negócios e adequação de produtos, e eram melhores em navegar pelos recursos interno, priorizando leads.

Outra empresa da Indústria Farmacêutica, descobriu como o exercício pode ser revelador. Depois de traçar diferentes perfis de equipes para todas as Forças de Vendas, o head de vendas da empresa surpreendeu-se ao saber que 40% dos novos contratados tinham um perfil de desempenho inferior e apenas 10% tinham as características alinhadas às marcas com melhor desempenho.

Essa percepção desencadeou uma ampla transformação que moldou o recrutamento e ajudou a transformar a empresa que estava perdendo participação de mercado em uma empresa que agora lidera seus pares no crescimento da receita em dois pontos percentuais.

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