As empresas que se destacam no crescimento das vendas estão fortemente focadas no desenvolvimento dos talentos de que precisam, entendendo como os Representantes de Vendas realmente funcionam.
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Com metade da criação de valor de uma empresa nas mãos da Força de Vendas, a efetividade da equipe de vendas é crucial para o crescimento. Lembre-se de que a experiência de vendas é um dos principais impulsionadores nas decisões de compra dos clientes. E as melhores práticas revelaram que as empresas se concentram tanto na experiência do Representante quanto na experiência do Cliente.
Perceber esse valor, no entanto, tornou-se muito mais difícil. O cenário de vendas é mais imprevisível e repleto de vários influenciadores, canais e opções de compra. A digitalização está mudando o comportamento do comprador, levando à atividades de vendas mais complexas. Orientar os tomadores de decisão em todas as nuances e considerações exige que os vendedores demonstrem profundo conhecimento no assunto e a capacidade de personalizar rapidamente uma mensagem para cada Cliente.
Esses desafios exigem um novo conjunto de habilidades, treinamento e ferramentas de vendas. As empresas estão tendo problemas para preencher esse vazio, por muitas delas não terem os meios para identificar e cultivar as habilidades necessárias. O desempenho pode variar de seis a sete vezes entre os Representantes de nível superior e inferior, mas poucas organizações têm métricas que mostram o porquê. Como resultado, as opções de contratação geralmente se baseiam em sentimentos instintivos, enquanto o desenvolvimento e o treinamento geralmente se baseiam em métodos que existem há anos.
Para entender melhor como os melhores Representantes, que são líderes de vendas, gerenciam seus talentos, é necessário implementar ferramenta que rastreiem e analisem as melhores práticas de gerenciamento de talentos, bem como detectem as características e atributos que destacam os melhores Representantes de Vendas em uma variedade de ambientes de vendas transacionais, consultivos.
Os resultados oriundos deste modelo de análise revelarão o que as organizações, que prescindem de um crescimento mais rápido, sabem sobre seus melhores desempenhos.
Surpreendentemente, muitas empresas não sabem - e tão pouco reconhecem os traços de personalidade e as habilidades que correspondem ao sucesso dos seus times de vendas.
É muito mais provável que eles personalizem o alcance, as ferramentas e as técnicas de acordo com as necessidades das diferentes equipes.
De fato, ao analisarmos as organizações de rápido crescimento, fica claro que elas tratam seus vendedores como clientes.
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