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Pharma Incentive Compensation | Analise Três Importantes Mudanças à Frente nas Vendas de Produtos Farmacêuticos

Um 'antigo' estudo de IPR - Incentives Practice Research apontou que as tendências em PPVs - Políticas de Premiação de Vendas permaneceram relativamente consistentes. Continuam no caminho dos últimos anos, o pagamento base e variável para representantes e gerentes foi comparável ao ano anterior. Além disso, a maioria das equipes continua a depender fortemente das cotas ou o MBO - Management by Objectives - Gestão por Objetivos.

No IPR observa-se muita consistência em como as empresas farmacêuticas estão pagando seus Representantes em comparação aos anos anteriores. Mas o setor continua evoluindo, e vimos que estabilidade não significa estagnação. Quais as novidades?

Aqui estão as três principais alterações observadas:

Achatamento de intervalos de pagamento

As empresas estão gradualmente avançando em direção às Políticas de Premiação de Vendas que ofereçam mais previsibilidade. Embora no passado houvesse aumento da variabilidade entre os que obtiveram maior e menor desempenho, estamos vendo que as empresas estão começando a diminuir o leque de pagamentos oferecidos, principalmente no segmento inferior. Percebe-se que as empresas estão usando a perspectiva de pagamento garantido para melhorar o desempenho dos representantes, melhorando o moral. Alguns destaques são:

Cerca de três quartos das empresas usam limites de pagamento e / ou pisos; os limites de pagamento geralmente são limitados a cerca de 250% da meta.

Menos de 5% dos representantes de vendas ganharão R$ 0 em um período de bônus, continuando uma mudança descendente vista pela primeira vez em 2014 (anteriormente era de 10%).

Os pagamentos de ponta diminuíram, potencialmente devido ao aumento da incerteza nos dados ou preocupações com conformidade.

Novas funções exigem diferentes abordagens nas Políticas de Premiação

Refletindo ambientes de vendas mais complexos, as equipes internas de vendas e os principais KAMs - Gerentes de Contas - estão se tornando mais comuns nas organizações. Essas funções emergentes são cada vez mais importantes para fornecer um impacto significativo às metas de alto valor e expandir o alcance do produto de maneiras que os representantes tradicionais do varejo não podem. Acreditamos que a dependência desses papéis especializados continuará a aumentar à medida que o mercado se tornar ainda mais competitivo.

Mesmo uma rápida olhada em números passados ilustrará a importância dos KAMs, devido à sua remuneração relativamente alta, que está entre as mais altas de todas as equipes. As vendas internas e a utilização das PPVs pelas equipes KAM, também baseadas em MBO estão entre as mais altas - elas normalmente pesam pelo menos 50% do pagamento total da meta de premiação para ambas as equipes e são usadas por mais de 80% das equipes KAMs.

As equipes de vendas internas e times KAMs estão entre as poucas que esperam que todos os representantes recebam pelo menos 75% do pagamento desejado, refletindo o alto valor que as equipes devem trazer.

A importância do MBO continua a crescer

Os MBOs têm desempenhado um papel importante na premiação de representantes devido à necessidade de os representantes serem eficazes em um ambiente de vendas mais complexo. Os MBOs estão cada vez mais sendo usados para aumentar a eficácia dos representantes, aumentando a motivação, a clareza dos objetivos e a consecução dos objetivos da empresa. As empresas estão demonstrando que valorizam mais a consecução de certos objetivos do que vendas simples, refletindo que pode haver outros fatores mais importantes para o crescimento a longo prazo.

Boa parte das empresas usa MBOs.

Os MBOs são o segundo componente das PPVs mais utilizadas, além das vendas.

Das empresas que consideram uma PPVs sem um componente de vendas, a maioria planeja usar um plano baseado em MBO.

O peso total da parte do MBO dos planos de vendas permaneceu constante ou aumentou em todas as equipes de vendas.

As equipes de assistência gerenciada e KAM usam predominantemente planos baseados em MBO; mais de 80% dessas equipes os utilizam.

Acreditamos que essas tendências são inspiradas à medida que as empresas buscam motivar o desempenho dos representantes e manter uma vantagem competitiva em mercados cada vez mais complexos. Muitas dessas mudanças se concentram no crescimento a longo prazo e são uma evolução dos modelos tradicionais de vendas mais orientados para o curto prazo, que anteriormente dominavam o setor.

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