Cada vez mais percebe-se a tendências dos Representantes de Vendas não serem mais tão eficientes em manter conversas significativas com seus clientes em potencial.
Agora, os Representantes de Vendas preferem entrar em contato com os leads por e-mail, em vez de conversarem por telefone. Isso os torna menos eficazes no estabelecimento de um relacionamento.
Mais da metade (61%) dos primeiros contatos entre os Representantes de Vendas e os leads acontecem por e-mail. E-mails são prática de divulgação mais comum (32 entrevistados dizem que usam este método de comunicação de vendas).
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Outros dados mostram que quando os Representantes de Vendas concentram-se em ligar, em vez de enviar por e-mail, têm 15% mais conversas significativas.
Chamadas telefônicas resultam em conversas de vendas muito mais fortes do que e-mail. O foco no e-mail tem prejudicado muitos resultados. Espera-se que o pêndulo volte para o telefone, quando as empresas começarem a reconhecer a diminuição de seus resultados.
Kenneth Krogue, presidente e co-fundador da InsideSales.com, descreve em seu white paper, 12 métricas que se deve medir para melhorar desempenho nas vendas “12 métricas de alta velocidade que realmente aumentam os resultados”.
E a primeira coisa na lista é o tempo de resposta: a rapidez com que sua equipe responde aos leads (imediatismo).
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