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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

OFF TOPIC | Tocar Muitas Vezes o Próprio Corpo - As 10 Poses de um Mentiroso

#BrazilSFE #OffTopic #PosedeUmMentiroso

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O autoabraço e as carícias aos próprios braços podem denotar insegurança, ansiedade, necessidade de proteção e retorno inconsciente a uma postura infantil.

São diversos os toques ao próprio corpo que traem os mentirosos. Passar as mãos nas pernas para tirar uma sujeira imaginária, por exemplo, pode denotar preocupação e ansiedade. Coçar o nariz é outro gesto característico.

Quando estão a mentir costumam evitar o contacto visual, outros motivos como timidez ou vergonha podem influenciar a eficácia desta técnica. Cada caso é um caso.

Também é comum esconderem as palmas da mão, os movimentos parecerem presos e mecânicos e demonstrarem uma dificuldade em ficar quietas ou relaxadas.

Os gestos não vão combinar com a linguagem verbal, daí que o que se sente intuitivamente é que a mensagem que está a chegar é incongruente, embora não se saiba logo de imediato a razão. Simplesmente há algo que não soa bem.

Um dos gestos mais comuns é tocar no rosto durante uma mentira, pode ser no cabelo, boca, olhos, coçar o nariz ou a orelha. No entanto, no meu caso o coçar a orelha também é um gesto da minha criança interior, pois costumo fazê-lo em momentos de ansiedade ou quando me sinto insegura. Muitos adultos têm este gesto, pois é um ato repetido enquanto crianças para adormecer.

Se a pessoa sorrir, o sorriso vai ser falso e um sorriso é considerado falso quando a pessoa sorri apenas com a boca. Quando uma pessoa está a sorrir de verdade ela movimenta vários músculos: músculos das bochechas, em baixo dos olhos, surgem algumas rugas na face e os olhos têm tendência a brilhar.

A pessoa pode suar ao mentir ou não. Contudo, se repetires várias vezes a mesma pergunta e a pessoa suar ou ficar com as mãos transpiradas encare isso como um sinal para investir mais em saber a verdade.

Muitos pagam pessoas especializadas em ensiná-los a ter uma linguagem corporal positiva, para que o seu discurso seja o mais convincente possível. No entanto, existem diversos vídeos no youtube onde através da análise corporal foi possível detetar a falácia deste. Não existe perfeição e a nossa mente inconsciente é muito traiçoeira. O ideal é falar sempre a verdade.

Leia diversas Dicas de Linguagem Corporal:
Crie empatia e Siga o modelo de voz do cliente
Fique atento ao momento da abordagem e Saiba como cumprimentar
Faça uso do eco inteligente e Fique atento às pupilas
Saiba identificar como as pernas e os braços falam e Quebre a barreira
Abuse do sorriso e Use o sorriso sinceramente

Sim, nós sabemos, nós sabemos, nós sabemos…

Ver essa mensagem é irritante. Sabemos disso. (Imagine como é escrevê-la...). Mas também é extremamente importante. Um dos maiores trunfos do ✔ Brazil SFE® é seu modelo parcialmente financiado pelos leitores.

1. O financiamento dos leitores significa que podemos cobrir o que quisermos. Não sujeitos a caprichos de um proprietário bilionário. Ninguém pode nos dizer o que não dizer ou o que não reportar.

2. O financiamento dos leitores significa que não precisamos correr atrás de cliques e tráfego. Não buscamos desesperadamente a sua atenção por si só: buscamos as histórias que nossa equipe editorial considera importantes e que merecem o seu tempo.

3. O financiamento dos leitores significa que podemos manter nosso blog aberto, permitindo que o maior número possível de pessoas leia artigos de qualidade do mundo todo.

O apoio de leitores como você torna tudo isso possível. No momento, apenas 2,4% dos nossos leitores regulares ajudam a financiar nosso trabalho. Se você quer ajudar a proteger nossa independência editorial, considere juntar-se a nós hoje mesmo.

Valorizamos qualquer quantia que possa nos dar, mas apoiar mensalmente é o que causa maior impacto, permitindo um investimento maior em nosso trabalho mais crucial e destemido, assim esperamos que considere apoiar-nos. Obrigado!

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Promover a Cultura de Vendas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Esta, provavelmente seja a Maneira de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe mais desafiadora. Poucas empresas no mundo conseguem manter sua cultura de treinamento, e aquelas que conseguem destacam-se pela excelência. Por isso, leve em conta o que acontece e tome ações eficazes para Promover a Cultura de Vendas.

Um grande número de iniciativas para o Treinamento de Vendas começa com muita força e com o tempo desvanecem, tornando-se irrelevantes. Esse arrefecimento, aparentemente natural, ocorre quando outras ações estratégicas necessárias à companhia ocupam seus assentos na mesa de assuntos mais relevantes.

É importante mostrar aos vendedores que o treinamento de vendas não é apenas mais uma atividade corriqueira, antes, um investimento em cada um deles.

Deseja que seus vendedores usem as ferramentas e habilidades que precisam para ter sucesso (e ganhar mais dinheiro)? Então certifique-se de promover treinamentos constantes, desenvolva uma cultura de vendas e torne-a parte da sua organização.

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Mantenha os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente Envolvidos - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Se os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente não verem a importância do Treinamento de Vendas, tampouco verão os vendedores.

Quando se mantém os Executivos de Alta Gestão envolvidos no planejamento e implantação do treinamento, o campo também verá como este é importante, evitando emoções negativas ao seu redor.

Os Gerentes de Linha de Frente, por sua vez, são muito importantes na criação do sentimento de compra por parte da Força de Vendas.

Lembre-se de que os Gerentes de Linha de Frente serão os únicos a responsabilizar a Força de Vendas, em base diária, pelas lições aprendidas no Treinamento de Vendas.

A maioria das iniciativas de Treinamento de Vendas falham, e falham porque não existe nenhum sentimento de compra por parte dos Gerentes de Linha de Frente.

Ciente disso, trabalhe a favor da inclusão ativa destes.

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Personalize o Conteúdo - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Muitas empresas tentam implantar um programa de Treinamento de Vendas genérico e fora da caixa. Apesar disso ser melhor do que nada, será que é o melhor para seus vendedores?

Todos os Treinamento de Vendas devem usar exemplos da vida real com os quais seus vendedores possam se relacionar.

Os tópicos mais relevantes de um Treinamento de Vendas precisam ser abrangidos de cima para baixo ou vice-versa, dependendo do estado atual da organização de vendas.

Por exemplo:

Se uma empresa tem um problema sério com o desconto no final do ciclo de vendas - concentre sua formação na articulação do valor e na negociação.

Se a geração de novos negócios for um problema, mantenha o foco no conteúdo das habilidades de prospecção. Este tipo de personalização se traduzirá em resultados reais de negócios.

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Faça Sessões Interativas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Todo mundo, em algum momento da carreira, passou por um evento de treinamento chamado de Morte através do PowerPoint.

Ninguém mais quer ouvir alguém literalmente ler todos os slides de uma apresentação durante 8 horas seguidas.

Treinamentos de vendas devem ser divertidos e envolventes.

Forme pequenos grupos. Trabalhar com equipe é uma ótima maneira de fazer isso.

Tente adicionar uma competição durante a sessão para motivar os envolvidos.

Se o treinamento for virtual, tente incorporar maneiras para que os participantes interajam num fórum.

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Reforce, Reforce, Reforce - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Na grande maioria das vezes os Treinamento de Vendas são implantados na empresa sem que haja qualquer planejamento para o Reforço.

O resultado?

Muitas das habilidades aprendidas no Treinamento de Vendas não se tornam práticas e são esquecidos. Dilui-se o impacto didático do conteúdo apresentado, perde-se o alinhamento estratégico embutido nas atividades desenvolvidas durante as sessões de treinamento. Ou seja, muito é perdido, pela falta da repetição.

Apenas o mais simples Reforço das habilidades desenvolvidas durante o Treinamento de Vendas, ajudará a prevenir a atrofia e isso inclui:

O reforço por meio dos Gerentes de Linha de Frente,
Através de vídeos regulares publicados na Rede Social da empresa,
Por meio de histórias de sucesso divulgadas por e-mail,
Envio de dicas pelo What's App,
Divulgação regular de micro lições sobre certos temas.

De acordo com um estudo feito pelo Aberdeen Group, as empresas que realizam reforço pós-treinamento vêem 20% mais vendedores atingindo suas cotas de vendas.

Desenvolva essas e quaisquer outras coisas que mantenham as lições aprendidas nas mentes dos treinandos.

As atividades de Reforço ajudarão a manter o Treinamento de Vendas enraizado na vida cotidiana dos seus Vendedores.

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