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De longe, o erro mais comum que os Representantes fazem é não ouvirem o que os Médicos dizem durante suas visitas ao consultório.

O problema é que a maioria dos Representantes estão tomados por sua missão e rotina organizada de fazerem vendas eficazes. Muitos têm roteiros e planos pré-visita onde visualizam-se com o Médico antes mesmo de estarem em sua presença. Neste momento tentam memorizar seu material e levar em conta uma profusão de pontos que querem | devem falar.

Nos instantes da preparação tudo dá muito certo, mas no momento da ação muita coisa ruim pode acontecer.

Por exemplo, alguns Representantes podem sentir-se compelidos a colocar tudo para fora, misturando todos os pontos. Sem aperceber-se, continuam com o seu discurso, mesmo quando o Médico faz uma pergunta ou mostra que está interessado em outra coisa.

Ao invés de FAZER isso, ouça seus Médicos! Eles lhe dirão no que estão interessados e o que desejam discutir. Seja flexível, nem sempre precisará aderir estritamente ao que preparou.

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Representante Farmacêutico - Não questione os Tratamentos - O que Falar ou Não Falar a um Médico

A pior pergunta a se fazer é: Doutor, me diga, como o senhor trata [e neste momento cita uma condição específica]?

O que Falar ou Não ao Médico:

A maioria dos Médicos não sentem-se confortáveis com essa abordagem. Pense nisso: não importa o que diga aos Médicos, dirão que está errado, equivocado ou mal informado, pois existe uma maneira melhor de tratar os pacientes.

Já ouviu um Médico admitir que tratou um paciente de forma incorreta? Então qual é o sentido dessa pergunta?

Outra coisa: Não é seu papel sair dizendo como tratar os pacientes. Quantos pacientes já tratou com seu medicamento? Os Médicos sabem que você não é um especialista neste tratamento, e tão pouco está qualificado a lhes dizer como deveria tratar os pacientes.

Ao invés de fazer uma abordagem retrógrada, cite o artigo de um autor que trate uma condição em particular com o Produto que está representando. Em seguida, pergunte-lhe se tais recomendações poderiam aplicar-se aos pacientes dele.

Pronto! Humildade e conversas abertas...

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Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Os Médicos vêem todos os Reps da mesma forma.

O que Falar ou Não ao Médico:

Não importa se estiverem vendendo produtos Avon, Carros, Planos de saúde ou Medicamentos.

O motivo: Os Médicos são um dos Mercados Alvo mais saturados no Brasil, especialmente nas metrópoles.

Quantos Reps encontra quando faz suas visitas? Adicione o fato de quase todos usarem as mesmas técnicas de vendas e a mesma linguagem. Sim, não se engane achando que as estratégias de vendas que aprendeu são exclusivas para a Indústria Farmacêutica, todos os Representantes vão usá-las.

Uma das mais comuns é algo parecido com o abaixo:

"Doutor, eu posso ter o seu compromisso de que prescreverá meu medicamento para os próximos 10 ou 20 pacientes?"

Esteja avisado: Se for teimoso e usar esta mesma técnica, saiba que outro Representante, provavelmente, perguntou a mesma coisa ontem. E outro a usará logo após você sair.

Pense, reflita, você precisa ser um diferencial. Algo que se sobressaia. Antes de pedir algo, entregue algo. Sim algo valioso, diferenciado. E não dependa do seu gestor para isso! Desenvolva-se...

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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

O que Falar ou Não ao Médico: