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Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica

O esforço da maioria das empresas para fazer mais com menos estagnou.

Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

As Mais Admiradas Companhias Farmacêuticas

Os fundamentos da Indústria Farmacêutica permanecem fortes. Uma população em crescimento e em envelhecimento com necessidades não satisfeitas significativas está criando uma demanda alta. Estão surgindo novas tecnologias, estes poderiam revolucionar a forma como novos medicamentos e dispositivos são desenvolvidos, testados e comercializados, bem como a forma como as empresas farmacêuticas interagem e constroem relacionamentos com seus clientes.

15 Medicamentos mais Vendidos contra o Câncer até 2022

EUA - 98 Medicamentos Aprovados e suas Estimativas de Vendas

Top 15 Biotech Companies

Mas a indústria de hoje também enfrenta ventos consideráveis. As perspectivas de fixação de preços e de expansão de volume tornam-se menos atrativas em todas as regiões, devido à constante pressão sobre os preços dos medicamentos na Europa, e o crescente tamanho e poder de barganha dos pagadores nos Estados Unidos.

Enquanto isso, os avanços em tecnologia analítica abrem oportunidades para poderosos participantes de tecnologia que se envolvem com os pacientes e consumidores de formas radicalmente novas, lançando ofertas de cuidados de saúde inovadoras em conjunto com pagadores e fornecedores. Esses concorrentes ameaçam desintermediar as empresas farmacêuticas como os proprietários principais dos dados dos pacientes e assumir o controle de sua história de valor. Se isso acontecer, teria repercussões drásticas para a P&D farmacêutica e modelos comerciais.

DESMISTIFICANDO OS DOLs

DKOL – A Ascensão

Diante dessas pressões, as empresas farmacêuticas têm se esforçado para melhorar sua produtividade. Reduziram as despesas de vendas, gerais e administrativas, mas os esforços mais recentes de redução de custos ainda não modificaram a estrutura de seu P&L.

O que é P&L?

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SFE - A Nova Ciência da Efetividade da Força de Vendas

As ferramentas de análises de dados que a Indústria Farmacêutica tem usado serve para aprimorar o esforço combativo e extenuante ao qual a sua equipe de Força de Vendas se expõe diariamente. Tais ferramentas não só ajudam a melhorar o desempenho, mas podem impulsionar as vendas daqueles membros retardatários que se encontrarem no meio da curva de performance.

Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas

Treinamento da Força de Vendas

Mais Reps, ou mais Produtividade?

Custo do Treinamento

CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS

Digamos que deseje um aumento real de 7% nas vendas para os próximos 12 meses. Anunciávamos que a nossa meta seria 10% em todos os territórios cobertos pela Força de Vendas e então aguardávamos ansiosamente pelo resultado.

Sim, alguns certamente ficariam aquém, mas aqueles que realmente fazem o negócio, os Rainmakers, compensariam essa diferença e trariam os nossos tão aguardados 7%.

O que é um Rainmaker ?

Reflitamos:

Hoje em dia nosso departamento de compras lança mão do uso de algoritmos para escolher quais os melhores fornecedores, mesmo em compras de rotina. Será que não podemos categorizar, classificar e segmentar o nosso Painel Médico de modo similar, fazendo um esforço para deixar a nossa equipe na cara do gol?

Você acha correto abrir mão de um modelo complexo que atenda exatamente o perfil desejado pela equipe que adeque a demanda apropriada para a região mais pertinente?

Que tal:

Desenvolver uma solução junto ao Departamento de Efetividade da Força de Vendas.

Aceitar que não há mais como deixar toda a responsabilidade sobre os largos ombros dos Representantes.

Estender suporte mais amplo e ativo aos Reps.

Excluir definitivamente as visitas erradas, sem retorno, apenas para cumprir tabela, que gastam tempo, e os recursos dos Reps.

Constantemente revisar com os departamentos de Marketing, Inteligência de Mercado e Efetividade quais são, de fato, as especialidades onde estão as melhores oportunidades para os nossos Produtos serem inseridos.

Desenhar, implementar e fazer conhecer um Programa de Incentivos realmente agressivo, atraente e sem complexidades.

Analise

Se estas breves considerações lhe soaram familiares e desejáveis, é porque muitas vezes enfrenta problemas semelhantes.

Ao longo dos últimos anos, temos trabalhado sob tais desafios, com dezenas de altos executivos nessa posição.

Mesmo que o mundo a nossa volta esteja mudando, agora mesmo, executivos em todos os lugares têm entregado as metas aquém daquilo que a alta administração solicitou. Estes têm insistentemente colocado os pés nas ruas, esperando que alguns dos novos Representantes, mais uma vez salvem o dia.

Ações práticas

Hoje, os líderes de vendas mais experientes estão mudando radicalmente a forma como funcionam os seus grupos. Estão reinventando as suas abordagens de vendas para responder aos novos ambientes de Mercado. Expandem as suas listas de clientes-alvo, leia-se 'Médicos Segmentados', para além do que qualquer um tinha considerado anteriormente. Reorientam a sua Efetividade da Força de Vendas. Não por contratar os indivíduos mais dotados, mas por ajudar os Representantes a venderem mais.

O que tais líderes têm em comum pode ser chamado de uma abordagem científica para a Efetividade da Força de Vendas. É um método que coloca os sistemas em torno da arte de vender, contando não apenas com a intuição e o talento das vendas nativas às qualidades tradicionais dos Rainmakers, mas também através do melhor uso dos dados, que foram transformados em informações e podem ser analisados e inseridos nos processos, onde as ferramentas os adaptam mais rapidamente às fronteiras do mercado onde atuam, aumentando sua Produtividade.

Perceba que o objetivo não é substituir os Rainmakers, mas reduzir a diferença de 15% ou 20% destes, do restante da Força de Vendas. Todos os laboratórios farmacêuticos que utilizaram esta tática, descobriram que os Reps com trimestres inferiores mostram melhora dramática, com saltos de produtividade incríveis. Tais aumentos na performance e no desempenho da equipe de Força de Venda como um todo, permitem que esses laboratórios reduzam as despesas de contratação de novos representantes.

O futuro dos negócios é fazer as coisas por design, não por acaso. Esta 'Nova Ciência' pode ser o que será exigido dos homens e mulheres selecionados para trazerem a receita para as empresas.

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A Propaganda é

Propaganda é o ato de divulgar ideias, conceitos e valores sem fins lucrativos. Publicidade é fazer isso com o objetivo de lucro por parte do anunciante.

A Propaganda é um modo específico de apresentar informação sobre um produto, marca, empresa ou política que visa influenciar a atitude de uma audiência para uma causa, posição ou atuação. Seu uso primário advém de contexto político, referindo-se geralmente aos esforços de persuasão patrocinados por governos e partidos políticos.

Segundo a Associação Americana de Propaganda, A Propaganda é a mensagem divulgada em veículos de grande penetração (TV, rádio, revistas, jornais etc.) e patrocinada, isto é, paga por um anunciante que tem por objetivo criar ou reformar imagens ou referências na mente do consumidor, predispondo-o favoravelmente em relação ao produto, serviço ou empresa patrocinadora.

Mesmo sendo um reflexo social ou do que as pessoas gostariam de representar, A propaganda, que tem sido xingada, ameaçada, caluniada e bajulada, tem sido, também, a mola propulsora do desenvolvimento nacional. A pesquisa e a genialidade publicitária modernas substituíram o velho refrão 'o segredo é a alma do negócio', pelo conceito de 'a propaganda é a alma do negócio', e, finalmente, pela temática mais real: a propaganda vende, educa e estimula o progresso (SANTANA, apud ROCHA, 1995, p. 46). Através dos elementos essenciais em sua composição a propaganda objetiva reforçar a marca que está comunicando. Cores, logomarcas, slogans, jingles, usos de personagens e celebridades são estratégias muito freqüentes nas propagandas, e ajudam a atrair a atenção do consumidor. Muitos pesquisadores discutem se a propaganda é uma Arte, Ciência ou Técnica.

Propaganda é definida como a propagação de princípios e teorias. Foi introduzida pelo Papa Clemente VII, em 1597, quando fundou a Congregação de Propaganda, com o fito de propagar a fé católica pelo mundo. Deriva do latim propagare, que significa reproduzir por meio de mergulhia, ou seja, enterrar o rebento de uma planta no solo. Propagare, por sua vez, deriva de pangere, que quer dizer: enterrar, mergulhar, plantar. Seria então a propagação de doutrinas religiosas ou princípios políticos de algum partido. Segundo Rocha (1995), o mundo da propaganda como um lugar onde "a criança é sempre sorriso, a mulher desejo, o homem plenitude, a velhice beatificação", ela é aquilo que as pessoas querem e desejam.

Referências:
FREITAS, João Paulo Cavalléro. Publicidade Contemporânea: O que é Propaganda.
ROCHA, Everardo P. Guimarães. Magia e capitalismo: um estudo antropológico da publicidade. 3.ed. São Paulo: Brasiliense, 1995.

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Melhore a Organização e a Disponibilidade do Conteúdo - 10 Maneiras de Aumentar a Produtividade da sua Força de Vendas

9.
Melhore a Organização e a Disponibilidade do Conteúdo

Quanto tempo a equipe de marketing gasta preparando conteúdos incríveis para os VAs?

Quanto tempo cada Rep gasta no intuito de customizar sua atenção e foco nas peças que mais retorno lhes dará em termos de fixação, atenção e importância?

Quem está medindo o resultado de tanta busca pela excelência?

Você e sua equipe já estão no nível de disponibilizar conteúdos personalizados para os seus médicos?

Será que o cruzamento das informações do perfil médico: Perfil Prescritivo, respectiva especialidade, formações acadêmicas, KOLs preferidos, áreas de interesse e a participação em Redes Sociais contribuem para a entrega de um conteúdo mais original e personalizado ou todos os médicos visitados por seus Reps gostam somente do mesmo sabor de sorvete?

Lembre-se: Conteúdo foi feito para ser consumido e não apenas para existir.

Quem está medindo a receptividade de cada lâmina do VA Digital? Os olhos treinados de sua equipe, um software de LCM?

Em que momento, a partir do qual a percepção de melhor atenção, melhor receptividade é detectada, ações são tomadas na gerção e atualização dos VAs?

O que acrescentaria?

O que já drenou produtividade da sua equipe?

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Estruture Melhor o Tempo de suas Reuniões - 10 Maneiras de Aumentar a Produtividade da sua Força de Vendas

10.
Estruture Melhor o Tempo de suas Reuniões

Gestores, esse cuidado aplica-se em todos os âmbitos: Customize o conteúdo de suas reuniões para os seus Reps. Eles têm muito o que fazer: VENDER! Mantenha uma agenda que force você a manter o foco. Se completar seu conteúdo cedo e não houver mais o que discutir, libere-os para voltarem à ação!

Esse conteúdo focado garantirá que o que for coberto seja relevante para o maior número possível de pessoas da equipe. As análises de pipeline, por exemplo, podem ser altamente ineficientes para setores distintos.

Durante uma reunião, nunca concentre-se numa necessidade específica de um Rep que tenha pouco ou nenhum valor para os demais do grupo.

O que acrescentaria?

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Rep, Não Diga: CRIAR CEM NOVOS EMPREGOS

É um caso clássico de pleonasmo vicioso! O verbo criar já indica a novidade. Basta dizer “criar cem empregos”.

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10 Maneiras de Maximizar a Efetividade da Força de Vendas

Tire mais proveito de seu programa de vendas. Transforme os vendedores, em suas equipes, em melhores vendedores.

Quando se trata de aumentar a efetividade da equipe de vendas, as empresas naturalmente preocupam-se em manter um bom CRM - Customer Relationship Management, gerenciando melhor os relacionamentos entre seus vendedores e os clientes, ampliando as oportunidades de venda.

Muitas vezes vejo abordagens de CRM focadas no desafio tecnológico. De fato, o objetivo de qualquer projeto de CRM, incluindo o de SFA - Sales Force Automation - baseado em nuvem, deve-se melhorar os resultados do negócio: melhores receitas, níveis mais altos de satisfação do cliente e crescimento organizacional mais acelerado.

10 passos para um CRM mais forte

Produtividade: Aumente a produtividade de seus vendedores sem precisar contratar mais pessoas. Treinar, treinar e treinar.

Velocidade: Minimize o tempo gasto em tarefas administrativas

Automação: Padronizar e automatizar o rastreamento de leads, cotações e pedidos

Dados: Reúna dados suficientes para gerar ferramentas de decisão dos gerentes

BI: padronizar como os dados dos clientes são coletados, para melhorar a inteligência de negócios

Previsão: Simplifique as previsões de vendas

ROI: Citações de vendas de laços e negócios fechados para campanhas de marketing

Adoção: Assegurar que um grande número de vendedores adotem o sistema CRM

Planejamento: Iniciar projetos pequenos e amarrar cada etapa para entregar um objetivo do projeto especificado

Valor: Enfatizar projetos que sempre articulam e perseguem o próximo "melhor passo"

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Principais Tendências de Análises de Dados em 2017

Há muito interessante em matérias que falam sobre a análise de dados e sua tendência. O investimento em Business Intelligence e Análises foi extremamente elevada e continua a crescer a um ritmo rápido. É possível que 2017 seja um dos anos mais emocionantes, onde o mercado de Análises moldarão uma série de eventos relacionados aos negócios e além disso. Convido-o a ler sobre aquelas, que acredito, serão as principais tendências de investimento em 2017.

Como sempre, estas são apenas previsões, e o futuro sobre eles mostrará se são mesmo realistas. Independentemente dos exatos resultados dessa especulação para o mercado de Análises em 2017, este ano certamente será um momento interessante para o cenário de negócios, e vamos precisar esperar para ver o impacto das Análises em moldar nossa indústria.

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