Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

O perfil do Representante Farmacêutico vem mudando consideravelmente ao longo dos anos. Anteriormente tínhamos a figura do PVC - Propagandista, Vendedor e Cobrador. Com o tempo porém, o Propagandista passou a ter um foco maior no seu principal cliente, o Médico.

Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF

   

Com a evolução, a Indústria Farmacêutica concedeu aos distribuidores o direito de representá-la junto aos PDVs - Pontos de Vendas - através da remuneração pela prestação de serviços de distribuição. Com isso, a Indústria Farmacêutica distanciou-se estratégicamente das farmácias redes, que passaram a ter maior importância nos negócios do segmento.

Painel Médico - Mudaram os Aparelhos da Academia - Análise Preditiva

Painel Médico - Mudaram os Aparelhos da Academia - Mineração de Dados - Coleta, Processamento, Análise e Utilização

Colocando o Painel Médico na Academia - Série

Colocando o Painel Médico na Academia - 05 - O Painel Médico da Força de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 03 - Capacitação da Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 01 - Forças de Vendas Preparadas

Após a entrada dos genéricos, fortemente apoiada pelo governo federal, a importância de se ter uma distribuição mais harmônica nos PDVs chamou novamente à atenção da Indústria Farmacêutica.

E o Propagandista? Como continuar produtivo em suas atividades? Quais seriam os pilares de sucesso das Visitas Médicas Produtivas?

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Mantenha o Controle

Painel Médico - Criando e Mantendo os Perfis Médicos Adequados

Painel Médico - Selecionando e Mantendo um Perfil Médico Adequado - Como fazer o Targeting & Segmentation

SFA - Maximizando a eficácia da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Colocando o Painel Médico na Academia

Atualizou-se o nome da função para Representante, popularizou-se Rep, mais uma vez devido as novas responsabilidades e exigências de perfil. Antes o objetivo era fazer o máximo de visitas, a quantidade era o fator determinante. Hoje o que importa é manter uma quantidade adequada de entrevistas por dia, mas... Com qualidade, resultados, objetivando a geração de novas prescrições.

Leia também:

• O Propagandista - Para Iniciantes
• Algumas Responsabilidades do Propagandista Vendedor da Indústria Farmacêutica
• Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?
• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos

Leia sobre os KAMs:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST 

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • Tech®  • Terms®  • Books®  • Biography®

• Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes

Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes

Acredita que falte um canal de comunicação mais eficaz entre as empresas da Indústria Farmacêutica e os Representantes? Pensa que tais empresas não sabem o que efetivamente querem dentro de um vasto mercado a frente e o que estas desejam explorar?

Muitos os gestores deixam-se levar somente por suas experiências pessoais e implementam mixes de ações que tornam-se totalmente incompreensível às suas equipes de Força de Vendas, levando a lugar nenhum.

Outra prática comum, aplicada por gestores super comprometidos, mas pouco estratégicos envolve a contratação de Reps para determinada região sem a devida aprofundada análise embasada em fatos e um pouco mais de pragmatismo. As análises e estudos considerando o cenário, potencial e oportunidade é que deve subsidiar tais tomadas de ação.

• Soluções de Big Data para Empresas de Pequeno Porte - Google Analytics
• Soluções de Big Data para Empresas de Pequeno Porte - InsightSquared
• Soluções de Big Data para Empresas de Pequeno Porte - KISSmetrics
• Soluções de Big Data para Empresas de Pequeno Porte - ClearStory Data
• Top 50 Big Data & Analytics - Volume de Negócios
• Os Softwares de Análise Preditiva Global de Big Data e seus Fornecedores
• BIG DATA - Faltam Profissionais Qualificados
• Série BIG DATA - Mundo Multi-Canal
• Série BIG DATA - Pensando Fora da Caixa
• Série BIG DATA - Personalização
• Série BIG DATA - Otimizando o Trabalho
• Série BIG DATA - O fenômeno
• Série BIG DATA - O que esperar de um Especialista
• Série BIG DATA - Tomando As melhores Decisões de Negócio
• Série BIG DATA - PDD - Casos de Smarter Analytics na prática - Smarter Analytics Cases
• Série BIG DATA - Análise Tradicional - Decida-se pela rapidez e melhor resultado
• Série BIG DATA - Immersion ou PRISM - Compreendendo os Metadados no GMail
• Série BIG DATA - Administrando a Sobrecarga de Dados Corporativos
• BIG PHARMA - O uso do Big Data na Indústria Farmacêutica

As ferramentas de marketing, especialmente as digitais, nunca devem ser economizadas. Não raro prendem-se a simplificações como e-mail marketing. Nessa época de BIG DATA há muito o que se explorar. Gestores, conversem com as equipede de Marketing, Inteligência Competitiva, Efetividade. Desenvolvam projetos com esses departamentos especializados em desenhar estratégias adequadas e harmonizadas ao modus operandi da sua empresa.

Deixe seus comentários, compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography® 

• SFE Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com 

Os 15 Principais Medicamentos Comercialmente Bem-Sucedidos de todos os Tempos

Os 15 Principais Medicamentos Comercialmente Bem-Sucedidos de todos os Tempos

Os 15 Principais Medicamentos Comercialmente Bem-Sucedidos de todos os tempos geraram uma receita combinada de mais de um trilhão de dólares - US$ 1,12 bi.

Desde 1996, a Indústria Farmacêutica lançou 18 produtos que geraram, posteriormente, vendas anuais com o pico de US$ 5 bilhões, ou mais.

O mais vendido drogas desde 1996 - Vendas Lifetime
produtos	ano de aprovação	vendas ao longo da vida até 2012 ($ m)
Lipitor	1996	140750
Plavix	1997	74744
Seretide	2001	72249
Remicade	1998	58426
Enbrel	1998	56632
Zyprexa	1996	56261
Rituxan	1997	51962
Diovan	1997	51903
Nexium	2001	48175
Singulair	1998	43246
Humira	2003	42333
Abilify	2002	41885
Herceptin	1999	39919
Seroquel	1997	39764
Avastin	2004	36572
Crestor	2003	35598
Lantus	2001	32895
Januvia	2006	18896
Fonte: Companhia informou dados

É evidente que esta análise está distorcida em certa medida, a data de lançamento anterior do Lipitor (em 1996). No entanto, se olharmos para as vendas acumuladas durante os primeiros 10 anos de disponibilidade, o Lipitor ainda sai na frente (receita de US$ 73 bilhões) embora com uma margem significativamente menor. Os lançamentos mais recentes de Humira do Abbvie (2003) e da Merck & Co. Januvia (2006) estão posicionados em segundo e terceiro lugares, acumulando nos últimos 10 anos um total de vendas entre US$ 64 bilhões e US$ 50 bilhões, respectivamente. Apesar de ser importante notar que as receitas pós-2012 sejam baseadas em previsões de consenso provenientes da Bloomberg.

Os melhores vendendo drogas Desde 1996 por fase de crescimento
produtos	As vendas acumuladas primeiros 10 anos ($ m)	As vendas acumuladas posterior 5 anos ($ m)
Humira	64289	69239
Lipitor	73304	62644
Januvia	50253	45495
Remicade	25025	41910
Seretide	47883	39649
Enbrel	26310	38705
Plavix	40236	37603
Lantus	26400	37153
Avastin	49036	35210
Rituxan	26008	32957
Herceptin	22224	30625
Diovan	23531	28211
Zyprexa	30452	24021
Seroquel	20815	20693
Singulair	24017	20299
Crestor	41271	20260
Abilify	41860	17492
Nexium	43651	13631
Fontes: Companhia informou dados; Bloomberg

Curiosamente, com base no desempenho das receitas acumuladas nos próximos cinco anos de disponibilidade (ou seja, de 11 a 15 anos no mercado), o Humira esteja previsto para superar o Lipitor, com receitas globais de US$ 69 bilhões contra US$ 63 bilhões. Além disso, o Humira tem a previsão de vendas acumuladas mais elevadas durante o período subsequente de cinco anos, em comparação aos seus primeiros 10 anos de disponibilidade. Dos 18 produtos da lista, sete compartilham esta característica - seis dos quais (Remicade, Enbrel, Lantus, Herceptin, Rituxan e Humira) são biológicos.

A longevidade de Biologics é evidente
produtos	As vendas acumuladas primeiros 10 anos ($ m)	As vendas acumuladas posterior 5 anos ($ m)	Diferença ($ m)
Remicade	25025	41910	16885
Enbrel	26310	38705	12395
Lantus	26400	37153	10753
Herceptin	22224	30625	8401
Rituxan	26008	32957	6949
Humira	64289	69239	4950
Diovan	23531	28211	4680
Seroquel	20815	20693	-122
Plavix	40236	37603	-2633
Singulair	24017	20299	-3718
Januvia	50253	45495	-4758
Zyprexa	30452	24021	-6431
Seretide	47883	39649	-8234
Lipitor	73304	62644	-10660
Avastin	49036	35210	-13826
Crestor	41271	20260	-21011
Abilify	41860	17492	-24368
Nexium	43651	13631	-30020
Fontes: Companhia informou dados;Bloomberg

A propensão para gerar as maiores vendas acumuladas durante este período "secundário" do ciclo de vida de cada produto não reflete apenas a falta de exposição à expiração da patente ou um declínio significativo nas vendas devido à perda de exclusividade para uma droga competindo na mesma classe, mas também uma correlação mais acentuada para produtos biológicos no sentido de uma "curva em S".

A captação da receita inicial desses produtos tem sido tipicamente mais lenta, não só com os produtos biológicos em questão geralmente abordada especialidade de cuidados em vez de condições de cuidados primários, mas porque houve uma adoção mais constante de novas tecnologias pelos médicos. Esta tendência é um pouco ilustrada pelos respectivos desempenhos do produto anti-TNF Remicade (aprovado 1998) e Humira (2003) - As vendas de Remicade cumulativos são notavelmente 'back-carregado' em comparação com aqueles de Humira, que era capaz de andar na onda de sucesso para anti-TNF que ocorreram antes de seu lançamento.

Outros fatores também têm desempenhado um papel fundamental na condução esta tendência. A maioria dos produtos biológicos na lista têm visto suas receitas expandirem como resultado da subsequente aprovação indicação, enquanto o uso de muitos - particularmente em oncologia - tem impulsionado a expansão do mercado em virtude da melhora da sobrevida.

O melhor exemplo desta tendência é, provavelmente, o Gleevec da Novartis (ironicamente uma molécula pequena e posicionada do lado de fora desta lista com vendas de US$ 4,7 bilhões em 2012), que transformou efetivamente a Leucemia Mielóide Crônica (LMC) a partir de uma sentença de morte para uma condição crônica desde o seu lançamento em 2001.


O resultado é que não só os biológicos tornaram-se um elemento integrante da paisagem, mas o Lipitor está em perigo de ser derrubado como o medicamento de maior sucesso comercial de todos os tempos. A estatina da Pfizer pode ter gerado US$ 136 bilhões durante os seus primeiros 15 anos de disponibilidade (1996-2011) - mais do que qualquer outro produto - mas o desempenho subsequente, a partir de 2012, tem sido caracterizado por uma erosão acentuada das vendas devido a patente exclusividade.

Humira ajustado para tomar Coroa do Lipitor?
produtos	As vendas acumuladas primeiro 15 anos no mercado ($ m)
Lipitor	135948
Humira	133528
Januvia	95748
Seretide	87532
Avastin	84246
Plavix	77839
Remicade	66935
Enbrel	65015
Lantus	63553
Crestor	61531
Abilify	59352
Rituxan	58965
Nexium	57282
Zyprexa	54473
Herceptin	52849
Diovan	51742
Singulair	44316
Seroquel	41508
Fonte: Companhia informou dados;Bloomberg

Com base nas previsões e consensos, o Humira do Abbvie deverá gerar vendas globais de US$ 134 bilhões durante os seus primeiros 15 anos de disponibilidade (período no qual os analistas apontam esperar a droga ter eclipsado o Lipitor em termos de desempenho anual de pico, com previsão de vendas a subir acima US$ 14 bilhões em 2017). Com status de biológico, o Humira isolará a franquia de um declínio íngreme, é provável que, em 2020, o produto da Abbvie tenha quebrado mais recordes de vendas.

Deixe seus comentários, compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography®

• SFE Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com