Pesquisas com IA - Inteligência Artificial - começaram na década de 1950, mas a tecnologia só recentemente foi usada pela indústria. De fato, no ano passado (2018), apenas 15% das empresas estavam usando IA e 31% planejavam usá-lo em um ano. Segundo a empresa Veeva, a tecnologia poderia transformar as vendas farmacêuticas em 2019.
O que é Inteligência Artificial?
Como Funciona a Inteligência Artificial?
Quais são as Tecnologias por trás da Inteligência Artificial?
Simplificando, a Inteligência Artificial é o desenvolvimento de computadores inteligentes que podem executar uma série de tarefas semelhantes às humanas. A tecnologia deve desenvolver traços, como raciocínio, resolução de problemas, percepção e planejamento, e aprender com experiências passadas. Em geral, a Inteligência Artificial deve pensar e se comportar de maneira racional, de uma maneira similar aos humanos.
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Outro chavão na área é o Aprendizado de Máquina - um ramo da Inteligência Artificial. Em contraste com a IA, que imita as capacidades humanas, o Aprendizado de Máquina treina computadores usando enormes quantidades de dados para reconhecer padrões e tomar decisões sem direção. Os algoritmos de Inteligência Artificial já existem há algum tempo, mas um desenvolvimento recente é que agora eles podem ser aplicados rapidamente a grandes volumes de dados. Atualmente, a Netflix está usando a tecnologia para informar qual filme assistir ou quais serão as próximas séries.
A IA percorreu um longo caminho e agora está integrada em nossas vidas diárias, como vimos com a Siri da Apple e a Alexa da Amazon. No entanto, esses sistemas são considerados "fracos", o que significa que executam tarefas específicas muito bem, mas requerem direção. O objetivo é desenvolver a chamada 'Inteligência Artificial Forte', que tomaria suas próprias decisões e manejaria inteligentemente várias situações.
Alguns temem a tecnologia. O falecido Stephen Hawking disse uma vez: "O desenvolvimento da inteligência artificial completa poderia significar o fim da raça humana ... que são limitados pela lenta evolução biológica". No entanto, outros estão ansiosos para explorar o impacto que ela poderia ter em uma série de indústrias.
A IA continua sendo um trabalho em andamento, no entanto a tecnologia já chegou ou está chegando perto de vários setores.
Por exemplo, os bancos estão usando IA para cortar custos, aumentar sua eficiência e aumentar a segurança. Vozes e chatbots aprimorados oferecem uma alternativa aos serviços humanos ao cliente e podem economizar até US$ 450 bilhões até 2030. Processos internos como solicitações de TI também podem ser automatizados, permitindo que os bancos se concentrem em ganhar dinheiro. Enquanto isso, os recursos de reconhecimento de padrões de IA e Aprendizado de Máquina significam que a tecnologia pode ser treinada para identificar atividades fraudulentas em tempo real, tornando-a um recurso na luta contra o cibercrime.
A IA também tornou os carros autônomos uma possibilidade real, com a Tesla liderando o caminho com seu hardware 'Autopilot'. O co-fundador e executivo-chefe da Tesla, Elon Musk, acredita que veremos um carro totalmente autônomo até o final do ano. Da mesma forma, as companhias de navegação japonesas querem desenvolver embarcações de auto-navegação, que usariam a IA para calcular a rota mais segura e eficiente em termos de combustível para seus destinos.
Aproximando-se do mundo dos produtos farmacêuticos, o que finalmente nos interessa, a saúde também pode se beneficiar da IA. Em 2018, o Câncer causou 9,6 milhões de mortes em todo o mundo, mas a tecnologia possibilita o diagnóstico precoce e o tratamento mais seguro. Permite uma análise rápida e precisa das biópsias, reduzindo os erros e a necessidade de repetir os testes. Além disso, um algoritmo está sendo desenvolvido para identificar doses menores de drogas que proporcionem tratamento efetivo com toxicidade reduzida.
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O que poderia fazer para vendas farmacêuticas?
A IA já provou ser uma ferramenta eficaz para apoiar a pesquisa realizada pelas empresas farmacêuticas. No entanto, à medida que as empresas começam a investir pesadamente na tecnologia, seria sensato explorar o impacto que poderia ter no mercado.
Em janeiro|19, Paul Shawah, vice-presidente sênior da Veeva Commercial Cloud, apoiou a IA para causar um grande impacto no setor de Ciências da Vida em 2019, observando que “nos moveremos em direção a uma força de trabalho baseada em IA conforme a Inteligência Artificial se torne uma capacidade padrão aplicações ”.
Ele prosseguiu dizendo: “A Inteligência Artificial não só continuará a melhorar a eficácia da Força de Vendas com sugestões sobre suas próximas melhores ações… também [automatizará] os links de referência de reivindicações no gerenciamento de conteúdo para as operações de marketing”.
De acordo com a Accenture, a IA poderia ajudar os trabalhadores a usar seu tempo de forma mais eficiente, aumentando a produtividade do trabalho em até 40% - exatamente o tipo de impulso que os Representantes de Vendas precisam.
O impacto da IA nas vendas de produtos farmacêuticos pode começar antes que o Representantes de Vendas atenda um cliente. O Aprendizado de Máquina pode separar os clientes em segmentos altamente específicos, permitindo que as equipes de vendas personalizem suas atividades em maior grau. Por exemplo, além da área de terapia, os Médicos podem ser segmentados com base em fatores que incluem o interesse por novos medicamentos, localização e disponibilidade.
Além disso, a IA pode recomendar materiais com base nas visitas anteriores de um Representante de Vendas com um cliente e torná-los fáceis de acessar. Por exemplo, se um Médico já demonstrou interesse em medicamentos para Diabetes e Doenças Cardiovasculares antes, o Representante de Vendas pode ser instruído a vir equipado com informações sobre medicamentos relevantes. Isso garante que mensagens personalizadas e impactantes sejam compartilhadas e que menos tempo seja desperdiçado enquanto o Representante de Vendas procura materiais durante a reunião.
Indo um passo além, a Novartis está usando o IA para dizer aos seus Representante de Vendas o que dizer durante as visitas. Paul Hudson, diretor-executivo de fármacos da Novartis, disse à FiercePharma que o "assistente virtual" da empresa garantirá que sua equipe de vendas "fale sobre as coisas em que o profissional de saúde está absolutamente interessado". Em outro lugar, a Pfizer Austrália se uniu à fornecedora de IA Complexica, em 2017 para simular estratégias de vendas e marketing e resolver os complicados cenários 'e se'.
Durante as visitas, a IA poderia transformar a forma como os estoques estão disponibilizados nas farmácias. Atualmente, os Representante de Vendas fazem isso manualmente; no entanto, isso está associado a erros humanos e reduz o tempo necessário para engajar seus clientes. Em vez disso, as imagens das prateleiras das farmácias poderiam ser coletadas e analisadas usando IA para fornecer dados úteis sobre os próprios medicamentos da empresa, bem como os de seus concorrentes.
Após uma visita, o Representante de Vendas registra suas ações em um CRM - Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Isso, junto com as informações de navegação e prescrição do cliente, é uma enorme quantidade de dados que, no momento, os Representantes de Vendas não podem usar. No entanto, se os dados forem alimentados continuamente em um sistema de Inteligência Artificial, isso poderá ajudar as empresas farmacêuticas a segmentar os clientes certos, personalizar as mensagens e determinar o tipo e a frequência de interação mais apropriados.
Vimos que a Inteligência Artificial tem o potencial de aumentar a eficiência dos Representantes de Vendas em todo o processo de vendas. Mas, tarefas como fornecimento de AGs - Amostras Grátis - para o cliente, podem parecer simples, no entanto, muitos Representantes estão lutando para fazer isso. Colocando a IA no controle de algumas das responsabilidades que atualmente cabem aos Representantes de Vendas, eles participam da visitas mais bem preparados e equipados com recursos direcionados, dando-lhes poder e confiança para fechar mais negócios e aumentar as vendas.
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