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Na rotina dos propagandistas farmacêuticos, a questão de onde concentrar seus esforços sempre gera discussões: é mais vantajoso focar nas visitas aos médicos ou nas farmácias? Cada ambiente oferece diferentes oportunidades, mas também possui desafios próprios. Como dizem, "cada macaco no seu galho", e é essencial entender onde o propagandista pode gerar o maior impacto para o sucesso das vendas.
Na experiência dentro da indústria farmacêutica brasileira, o foco tradicional sempre foi a visita médica. É o médico quem detém o poder de prescrever medicamentos e, portanto, a relação construída com ele pode ser determinante para o volume de vendas. "Os médicos são nossos principais parceiros. Se não tivermos uma conexão sólida com eles, a farmácia, por si só, não vai resolver", comentou um gerente de vendas de uma grande empresa farmacêutica.
Por outro lado, as farmácias têm se tornado um ponto de contato cada vez mais relevante. Além de estarem no final do ciclo de compra, as farmácias oferecem uma visão única sobre a aceitação dos medicamentos no mercado. "Saber o que está vendendo e como está sendo oferecido no ponto de venda nos dá uma perspectiva valiosa", afirmou um propagandista de longa data, que defende a visita regular às farmácias como parte da estratégia de promoção.
Ainda assim, o tempo é limitado e "quem muito quer, pouco tem". Se o propagandista divide seu tempo entre médicos e farmácias, pode acabar não dedicando a atenção devida a nenhum dos dois. "O médico precisa de informação detalhada, de confiança e de relacionamento. Se o tempo investido nele diminui, o impacto nas prescrições será evidente", ressaltou um consultor do setor farmacêutico, destacando que o foco no médico ainda é a prioridade para a maioria das empresas.
No entanto, com a evolução do mercado farmacêutico, as farmácias passaram a desempenhar um papel mais estratégico. "Hoje, o farmacêutico é um influenciador dentro do ponto de venda. Ele pode orientar o cliente sobre o medicamento que foi prescrito ou até sugerir um substituto", comentou um diretor de marketing de uma grande companhia do setor. Esse cenário cria uma nova dinâmica, onde visitar farmácias também pode gerar vantagens substanciais para os propagandistas.
A decisão sobre onde o propagandista deve concentrar seus esforços também depende muito da região onde ele atua e das estratégias da empresa. Em áreas metropolitanas, onde a concorrência é alta e o número de prescrições é maior, o foco nos médicos pode ser mais vantajoso. Já em regiões mais afastadas ou onde a população tem mais acesso às farmácias do que aos médicos, talvez seja interessante fortalecer os laços com o ponto de venda. "Cada mercado é único. Entender as particularidades de cada um é o segredo para maximizar os resultados", afirmou um gerente regional de uma multinacional farmacêutica.
Portanto, a resposta não é tão simples quanto parece. "Água mole em pedra dura tanto bate até que fura" – o sucesso do propagandista pode estar em equilibrar o tempo entre médicos e farmácias de acordo com as necessidades específicas de seu território. No final das contas, tanto o médico quanto a farmácia desempenham papéis importantes no ciclo de vendas e precisam ser considerados com igual atenção, dependendo do contexto.
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