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Lista de Especialidades Médicas

Lista de Especialidades Médicas

Ao longo da história da medicina houve uma tendência para a progressiva fragmentação do conhecimento médico numa vasta gama de áreas de diferenciação pós-graduada. Não sendo as mesmas uniformes em sua classificação entre Portugal e Brasil, existindo porém diversas semelhanças.


Acupuntura: ramo da medicina tradicional chinesa e um método de tratamento chamado complementar de acordo com a nova terminologia da OMS.

Alergia e Imunologia: diagnóstico e tratamento das doenças alérgicas e do sistema imunológico.

Anestesiologia: área da Medicina que envolve o tratamento da dor, a hipnose e o manejo intensivo do paciente sob intervenção cirúrgica ou procedimentos.

Angiologia: é a área da medicina que estuda o tratamento das doenças do aparelho circulatório.

Cancerologia (oncologia): é a especialidade que trata dos tumores malignos ou câncer.

Cardiologia: aborda as doenças relacionadas com o coração e sistema vascular.

Cirurgia Cardiovascular: tratamento cirúrgico de doenças do coração.

Cirurgia da Mão: sub-especialidade da Ortopedia que aborda os problemas de saúde relacionados as mãos.

Cirurgia de cabeça e pescoço: tratamento cirúrgico de doenças da cabeça e do pescoço.

Cirurgia do Aparelho Digestivo: tratamento clínico e cirúrgico dos órgãos do aparelho digestório, como o esôfago, estômago, intestinos, fígado e vias biliares, e pâncreas.

Cirurgia Geral: é a área que engloba todas as áreas cirúrgicas, sendo também subdividida.

Cirurgia Pediátrica: cirurgia geral em crianças.

Cirurgia Plástica: correção das deformidades, malformações ou lesões que comprometem funções dos órgãos através de cirurgia de caráter reparador ou cirurgias estéticas.

Cirurgia Torácica: atua na cirurgia da caixa torácica e vias aéreas.

Cirurgia Vascular: tratamento das veias e artérias, através de cirurgia, procedimentos endovasculares ou tratamentos clínicos.

Clínica Médica (Medicina interna): é a área que engloba todas as áreas não cirúrgicas, sendo subdividida em várias outras especialidades.

Coloproctologia: é a parte da medicina que estuda e trata os problemas do intestino grosso (cólon), sigmoide e doenças do reto, canal anal e ânus.

Dermatologia: é o estudo da pele anexos (pelos, glândulas), tratamento e prevenção das as doenças.

Endocrinologia e Metabologia: é a área da Medicina responsável pelo cuidados aos hormônios, crescimento e glândulas como adrenal, tireoide, hipófise, pâncreas endócrino e outros.

Endoscopia: Esta especialidade médica ocupa-se do estudo dos mecanismo fisiopatológicos, diagnóstico e tratamento de enfermidades passíveis de abordagem por procedimentos endoscópicos e minimamente invasivos.

Gastroenterologia: é o estudo, diagnóstico, tratamento e prevenção de doenças relacionadas ao aparelho digestivo, desde erros inatos do metabolismo, doença do trato gastrointestinal, doenças do fígado e cânceres.

Genética médica: é a área da responsável pelo estudo das doenças genéticas humanas e aconselhamento genético.

Geriatria: é a subespecialidade médica que cuida dos idosos e articula seu tratamento com outras especialidades.

Ginecologia e obstetrícia: é a especialidade médica que aborda de forma integral a mulher. Trata desde as doenças infecciosas sexuais, gestação, alterações hormonais, reprodução.

Hematologia e Hemoterapia: é o estudo dos elementos figurados do sangue (hemácias, leucócitos, plaquetas) e da produção desses elementos nos órgãos hematopoiéticos (medula óssea, baço, linfonódos), além de tratar das anemias, linfomas, leucemias e outros cânceres, hemofilia e doenças da coagulação

Homeopatia: é a prática médica baseada na Lei dos Semelhantes. (Considerada pseudociência pela comunidade científica por apresentar provas científicas da sua não-eficácia.)

Infectologia: prevenção, diagnóstico e tratamentos de infecções causadas por vírus, bactérias, fungos e parasitas (helmintologia, protozoologia, entomologia e artropodologia).

Mastologia: subespecialidade que trata da mama, suas doenças, alterações benignas e estéticas.

Medicina de Família e Comunidade: é a área da medicina que trata do indivíduo em seu ambiente familiar e comunitário, com foco na prevenção e tratamento das doenças mais comuns, sendo o articulador do encaminhamento aos especialistas quando necessária abordagem mais aprofundada das doenças.

Medicina de Emergência: especialidade que atua no cuidado de pacientes com doenças ou lesões que requerem atenção médica imediata, atuando nas Emergências, pronto-atendimentos e serviços pré-hospitalares.

Medicina do Trabalho: trata do processo de trabalho e da relação deste com as doenças. Atua desde a prevenção dos agravos, a minimização dos efeitos destes e do tratamento das doenças do trabalho quando já estabelecidas.

Medicina do Tráfego: manutenção da saúde no indivíduo que se desloca, qualquer que seja o meio, cuidando das interações deste deslocamento com o indivíduo.

Medicina Esportiva: abordagem do atleta de uma forma global, desde a fisiologia do exercício à prevenção de lesões, passando pelo controle de treino e resolução de problemas de saúde que envolvam o praticante do exercício físico.

Medicina Física e Reabilitação: diagnóstico e terapêutica de diferentes entidades tais como doenças traumáticas, do sistema nervoso central e periférico, orto-traumatológica, cardiorrespiratória.

Medicina Intensiva: é o ramo da medicina que se ocupa dos cuidados dos doentes graves ou instáveis, que emprega maior número de recursos tecnológicos e humanos no tratamento de doenças ou complicações de doenças, congregando conhecimento da maioria das especialidades médicas e outras áreas de saúde.

Medicina Legal e Perícia Médica (ou medicina forense): é a especialidade que aplica os conhecimentos médicos aos interesses da Justiça, na elaboração de leis e na adequada caracterização dos fenômenos biológicos que possam interessar às autoridades no sentido da aplicação das leis. Assim a Medicina Legal caracteriza a lesão corporal, a morte (sua causa, o momento em que ocorreu, que agente a produziu), a embriaguez pelo álcool ou pelas demais drogas, a violência sexual de qualquer natureza, etc.

Medicina Nuclear: é o estudo imaginológico ou terapia pelo uso de radiofármacos.

Medicina Preventiva e Social: se dedica especificamente à prevenção de doenças gerais (de várias áreas), porém não unicamente, já que cada área ou especialidade está também capacitada para tal.

Nefrologia: é a parte da medicina que estuda e trata clinicamente as doenças do rim, como insuficiência renal.

Neurocirurgia: atua no tratamento de doenças do sistema nervoso central e periférico passíveis de abordagem cirúrgica.

Neurologia: é a parte da medicina que estuda e trata o sistema nervoso.

Nutrologia: diagnóstico, prevenção e tratamento de doenças do comportamento alimentar.

Obstetrícia: é a área da medicina atrelada à Ginecologia que cuida das mulheres em relação ao processo da gestação (pré, pós-parto, puerpério, gestação e outros).

Oftalmologia: é a parte da medicina que estuda e trata os distúrbios dos olhos.

Ortopedia e Traumatologia: é a parte da medicina que estuda e trata as doenças do sistema osteomuscular, locomoção, crescimento, deformidades e as fraturas.

Otorrinolaringologia: é a parte da medicina que estuda e trata as doenças da orelha, nariz, seios paranasais, faringe e laringe.

Patologia: (também anatomia patológica ou patologia cirúrgica) é a especialidade que se ocupa da análise macroscópica, microscópica e molecular das doenças em autópsias, espécimes cirúrgicos, biópsias e preparados citológicos. Ela faz a ligação entre a ciência básica e a prática clínica.

Patologia Clínica/Medicina laboratorial: No Brasil, de forma geral é uma especialidade médica investigativa e atua como parte do processo diagnóstico das doenças.

Pediatria: é a parte da medicina que estuda e trata crianças.

Pneumologia: é a parte da medicina que estuda e trata o sistema respiratório.

Psiquiatria: é a parte da medicina que previne e trata ao transtornos mentais e comportamentais.

Radiologia e Diagnóstico por Imagem: realização e interpretação de exames de imagem como raio-X, ultrassonografia, Doppler colorido, Tomografia Computadorizada, Ressonância Magnética, entre outros.

Radioterapia: tratamento empregado em doenças várias, com o uso de raio X ou outra forma de energia radiante.

Reumatologia: é a especialidade médica que trata das doenças do tecido conjuntivo, articulações e doenças autoimunes. Diferente do senso comum o reumatologista não trata somente reumatismo.

Urologia: é a parte da medicina que estuda e trata cirurgicamente e clinicamente os problemas do sistema urinário e do sistema reprodutor masculino e feminino.

Do ponto de vista profissional, as Especialidades Médicas são escolhidas com base nas suas condições de trabalho, jornada e remuneração — fatores que podem influenciar diretamente na escolha de qualquer carreira. Ademais, avanços tecnológicos recentes possibilitam uma ruptura na forma como a medicina trata cada doença, o que pode influenciar nessa escolha.

O número de Especialidades Médicas vem crescendo no Brasil. Do total de médicos em atividade no Brasil, 62,5% têm um ou mais títulos. Esses dados são da Pesquisa Demografia Médica 2018, realizada pela USP - Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo, com o apoio institucional do CFM - Conselho Federal de Medicina - e do Cremesp - Conselho Regional de Medicina do Estado de São Paulo.


ALE - ALERGOLOGIA
ANE - ANESTESIOLOGIA
ANG - ANGIOLOGIA
CRD - CARDIOLOGIA
CPL - Cirurgia Plástica
CVA - Cirurgia Vascular
CIR - Cirurgia
CLG - CLINICA GERAL
DRM - DERMATOLOGIA
END - Endocrinologia | Nutricionista
GAS - GASTRO
GEN - GENERALISTA
GER - GERIATRIA
GOB - Ginecologia | Obstetrícia
HEM - HEMATOLOGIA
INF - INFECTOLOGIA
NEF - NEFROLOGIA
NEU - NEUROLOGIA
ODO - ODONTOLOGIA
OFT - OFTALMOLOGIA
ONC - ONCOLOGIA
ORT - ORTOPEDIA
ORL - OTORRINO
OUT - OUTRAS
PED - PEDIATRIA
PNE - PNEUMOLOGIA
PRO - PROCTOLOGIA
PSQ - PSIQUIATRIA
RAD - RADIOLOGIA
RMT - Reumatologia
URO - Urologia
VET - Veterinária

O número de Médicos no Brasil atingiu um patamar histórico em janeiro de 2018 com 452.801 médicos (razão de 2,18 médicos por 1.000 habitantes), um crescimento de 665,8% em menos de 50 anos. Apesar disso, a desigualdade na distribuição de profissionais pelas regiões do país e os problemas na assistência ao doente não sofreram redução. 


Veja abaixo o TOP 10 especialidades médicas no Brasil em 2018






Como escolher uma especialização para atuar

Ao término da faculdade, o Médico encontra um desafio maior: Conseguir a tão sonhada vaga de residência médica.

Na maioria das universidades e hospitais,as Especialidades Médicas dividem-se em 3 grandes áreas:
  • As especialidades básicas e de acesso direto, como Clínica Médica e Medicina de Família;
  • Clínicas tais como Cardiologia e Endocrinologia, que exigem que o profissional tenha cursado uma especialidade básica previamente;
  • As cirúrgicas, como Cirurgia Plástica e Urologia, que também possuem pré-requisitos para o ingresso de novos residentes.
  • Algumas instituições, como a USP, também possuem uma quarta área, dedicada às Especialidades Pediátricas, como Medicina do Adolescente e Neonatologia.

No Datasus também encontramos algumas definições pertinentes, que é bom mantermos listadas aqui.

100 Alergia | Imunologia
101 Angiologia
102 Cardiologia
103 Cirurgia Geral
104 Cirurgia Pediátrica
105 Cirurgia Plástica
106 Clínica Médica
107 Dermatologia
108 Doenças Infecto-Parasitárias
109 DST | AIDS (Doenças Sexualmente Transmissíveis | AIDS)
110 Endocrinologia
111 Fisiatria | Medicina Esportiva
112 Fonoaudiologia (especialidade presente somente na pesquisa de 2002)
113 Gastroenterologia
114 Genética
115 Geral
116 Geriatria
117 Ginecologia
118 Hematologia
119 Homeopatia, Acupuntura e Similares
120 Medicina Preventiva e Social
121 Medicina do Trabalho
122 Nefrologia
123 Neurologia
124 Nutrição e Dietética
125 Obstetrícia
126 Odontologia
127 Oftalmologia
128 Oncologia
129 Ortopedia e Traumatologia
130 Otorrinolaringologia
131 Pediatria
132 Psicologia (especialidade presente somente na pesquisa de 2002)
133 Pneumologia | Tisiologia
134 Proctologia
135 Psiquiatria
136 Reumatologia
137 Urologia
138 Neurocirurgia
139 Outras
140 Sem definição (especialidade presente somente na pesquisa de 2002)

Serviço de apoio à diagnose e terapia

Atendimento feito para elucidação de diagnósticos (ultra-sonografia, eletrocardiograma, anatomia patológica, etc.) e realização de tratamentos específicos, como por exemplo Quimioterapia, Diálise etc.

200 Análises Clínicas (especialidade presente somente na pesquisa de 2002)
201 Anatomia Patológica/Citologia
202 Atenção Psicossocial/Psicoterapia
203 Eletrocardiografia (Presente apenas em 2002)
204 Eletroencefalografia (Presente apenas em 2002)
205 Endoscopia
206 Fisioterapia/Reabilitação
207 Fonoaudiologia
208 Hemodinâmica
209 Hemoterapia
210 Medicina Nuclear
211 Quimioterapia
212 Radiologia (Presente apenas em 2002)
213 Radioterapia
214 Ressonância Magnética (Presente apenas em 2002)
215 Terapia Renal Substitutiva (Diálise)
216 Tomografia Computadorizada (Presente apenas em 2002)
217 Ultra-sonografia (Presente apenas em 2002)
218 Outras
219 Imaginologia - Raio X, Tomografia Computadorizada, Ressonância Magnética, Ultra-sonografia (Presente apenas em 2002)
220 Métodos gráficos (especialidade presente somente na pesquisa de 1999)

Atenção Básica

São as especialidades dos estabelecimentos de saúde de menor complexidade, podendo o atendimento ser feito com ou sem médico. Como exemplos, têm-se atenção ao parto por parteiras, imunização, vigilância sanitária, médico de família, entre outros.

300 Atenção ao parto por parteiras (Presente apenas em 2002)
301 Saúde bucal por dentista - atendimento básico em saúde bucal por dentista (Presente apenas em 2002)
302 Saúde bucal por técnico - atendimento básico em saúde bucal por técnico (Presente apenas em 2002)
303 Atendimento por agente de saúde (Presente apenas em 2002)
304 Atendimento por atendente de enfermagem (Presente apenas em 2002)
305 Atendimento por enfermagem - atendimento básico por auxiliar/técnico de enfermagem (Presente apenas em 2002)
306 Atendimento médico básico continuado (Presente apenas em 2002)
307 Atendimento básico intermitente (Presente apenas em 2002)
308 Atendimento por médico de família (PSF) (Presente apenas em 2002)
309 Controle de endemias e roedores (ratos) (Presente apenas em 2002)
310 Controle de endemias/vetores (malária, dengue, chagas etc.) (Presente apenas em 2002)
311 Controle de zoonoses/vacinação animal (raiva) (Presente apenas em 2002)
312 Imunização básica (PNI) (Presente apenas em 2002)
313 Imunização específica (febre amarela) (Presente apenas em 2002)
314 Vigilância ambiental (saneamento) (Presente apenas em 2002)
315 Vigilância epidemiológica (Presente apenas em 2002)
316 Vigilância sanitária (Presente apenas em 2002)

Sociedade Européia de Dermatologia


Acne and Related Disorders, Hidradenitis suppurativa (acne e doenças correlatas, hidradenite supurativa)
Adverse Drug Reactions, TEN (reações adversas a drogas, NET)
Allergology and Immunology (alergologia e imunologia)
Angiology, Haemangiomas, Vascular Malformations, Vasculitis (angiologia, hemangiomas, mal formações vasculares, vasculite)
Atopic Dermatitis/Eczema (dermatite atópica/eczema)
Autoimmune Bullous Diseases (doenças autoimunes bolhosas)
Autoimmune Connective Tissue Disorders (doenças autoimunes do tecido conjuntivo)
Biologics, Immunotherapy, Molecularly Targeted Therapy (biológicos, imunoterapia, terapias alvo moleculares)
CME-CPD (educação médica continuada)
Contact and Occupational Dermatitis (dermatite de contato e ocupacional)
Corrective, Aesthetic and Cosmetic Dermatology (dermatologia corretiva, estética e cosmética)
Cutaneous Oncology (oncologia cutânea)
Dermatological Practice Management (manejo prático dermatológico)
Dermatological Surgery (cirurgia dermatológica)
Dermatology and Internal Medicine, including Skin Manifestations of Systemic Diseases (dermatologia e medicina interna, incluindo manifestações cutâneas de doenças sistêmicas)
Dermatopathology (dermatopatologia)
Dermoscopy (dermatoscopia)
Diagnostic Procedures (procedimentos diagnósticos)
Economics in Dermatology, Ethics in Dermatology (economia na dermatologia e ética na dermatologia)
Epidemiology (epidemiologia)
Genetics (genética)
Hair Disorders/Diseases (desordens/doenças capilares)
Infectious Diseases, Parasitic Diseases, Infestations (doenças infecciosas, doenças parasitárias, infestações)
Inflammatory Skin Diseases (doenças inflamatórias cutâneas)
Inherited Skin Diseases (doenças cutâneas hereditárias)
Lasers (lasers)
Late Breaking Abstract (últimas notícias/resumos)
Media, Information and Communication Technology (ICT) (mídia, informação e comunicação tecnológica) 
Miscellaneous (miscelânea)
Nail Disorders/Diseases (desordens/ doenças das unhas)
Oral Mucosa and other Skin-Adjacent Mucous Membranes (mucosa oral e outras peles adjacentes a membranas mucosas)
Paediatric Dermatology (dermatologia pediátrica)
Pharmacology and Skin-Related Toxicology, Phlebology (farmacologia e toxicologia relacionada à pele)
Photobiology and Photoallergy (fotobiologia, fotoalergia)
Phototherapy, Photodynamic Therapy (fototerapia, terapia fotodinâmica)
Pigmentary Diseases (doenças pigmentares)
Pregnancy-Related Dermatoses (dermatoses relacionadas à gravidez)
Pruritus (prurido)
Psoriasis (psoríase)
Psychodermatology (psicodermatologia) 
Quality of life (qualidade de vida)
Systemic Treatment (tratamentos sistêmicos)
Topical Therapy (tratamentos tópicos)
Tropical Dermatovenereology (dermatoses tropicais)
Urticaria, Angioedema (urticária/angioedema)

Referências:
https://amb.org.br/wp-content/uploads/2018/03/DEMOGRAFIA-M%C3%89DICA.pdf

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Métricas de Avaliação da Efetividade da Força de Vendas

Métricas de Avaliação da Efetividade da Força de Vendas

Adianto que a abordagem deste artigo será polêmica para alguns e provocativa para outros, prepare-se.

Ter Métricas de Vendas em vigor é importante para acompanhar o desempenho de uma equipe e motivar os colaboradores. Descubra como o desempenho de uma equipe pode ser medido com essas métricas para a efetividade.

O uso de métricas de Efetividade da Força de Vendas

Existem métricas comumente usadas pelos gestores de vendas para avaliar o desempenho de vendas, algumas mais importantes que outras. Agora, mais do que nunca, os gestores precisam trabalhar para melhorar o processo de avaliação das vendas.

Alguns afirmam que o atingimento de cotas tem diminuído nos últimos cinco anos, sendo agora apenas 53% (estatísticas de Miller Heiman).

Esse percentual diminuiu com constância para 63% nos últimos cinco anos, e está mostrando não apenas uma lacuna nas habilidades dos Representantes de Vendas, mas a falta de treinamento e treinamento de vendas direcionada para melhorar resultados.

Isso não só está prejudicando a linha fundamental de trabalho das empresas, mas tem levado levado a uma alta rotatividade na indústria. O que coloca uma pressão extrema na Força de Vendas.

O prazo médio de um Representante de Vendas é de apenas 24 meses, e 26% deles desistem devido ao não atingimento das Cotas, pelo menos é o que tem mostrado uma pesquisa da Universidade DePaul, em Chicago.

Mas por que mais e mais vendedores não têm atingindo suas Cotas?

Por que as vendas estão quebradas e por que a tecnologia não vai consertar isso

Existem alguns indicadores que mostram as mudanças que estão ocorrendo no setor de vendas, e a resposta parece estar em uma combinação de fatores.

Sistemas, pessoas e processos precisam todos trabalhar perfeitamente em harmonia para que os Representante de Vendas atinjam o sucesso, e isso não está acontecendo.

Representantes de Força de Vendas não estão gastando tempo vendendo

Isso pode parecer chocante, mas os Representante de Vendas gastam menos da metade do dia realmente vendendo. Gastam apenas 36% do seu dia de vendas, mostra o estudo "Gerenciamento de tempos para representantes de vendas" da InsideSales.com.

A luta é real, já que o estudo mostra que os Representante de Vendas gastam cerca de 12% do seu dia em políticas internas e aprovações. Gastam outros 15,7% em reuniões e interação com o cliente.

Além disso gastam outros 12% em pesquisas sobre as contas e seus contatos, o que significa que a maior parte do dia (cerca de 64%) é ocupada por atividades que simplesmente não geram receita.

O tempo gasto no CRM - Customer Relationship Management- está diminuindo

Embora quase todas as empresas que empregam profissionais de vendas atualmente usem o CRM, a adoção pelos Representante de Vendas, não é o ideal. Representante de Vendas gastam apenas 18,0% de seu tempo no CRM, o sistema básico das equipes de vendas.

Devido à ineficiência do CRM, os Representante de Vendas relatam gastar 9,7% do tempo (mais da metade do tempo gasto em CRM) em planilhas. Basicamente, estão tentando gerenciar mais efetivamente as tarefas relacionadas ao CRM.

Sistemas de Vendas com TAV - Tecnologia de Aceleração de Vendas, esforçam-se para preencher várias lacunas deixadas pelo CRM, e muitas vezes são apontados como mais eficazes pelos Representante de Vendas. Esses sistemas oferecem percepções sobre o comportamento do cliente, os quais nem sempre estão prontamente disponíveis no CRM.

Os Representantes de Força de Vendas não estão mais mantendo conversas significativas

Cada vez mais percebe-se a tendências dos Representantes de Vendas não serem mais tão eficientes em manter conversas significativas com seus clientes em potencial.

Agora, os Representantes de Vendas preferem entrar em contato com os leads por e-mail, em vez de conversarem por telefone. Isso os torna menos eficazes no estabelecimento de um relacionamento.

Mais da metade (61%) dos primeiros contatos entre os Representantes de Vendas e os leads acontecem por e-mail. E-mails são prática de divulgação mais comum (32 entrevistados dizem que usam este método de comunicação de vendas).

Outros dados mostram que quando os Representantes de Vendas concentram-se em ligar, em vez de enviar por e-mail, têm 15% mais conversas significativas.

Chamadas telefônicas resultam em conversas de vendas muito mais fortes do que e-mail. O foco no e-mail tem prejudicado muitos resultados. Espera-se que o pêndulo volte para o telefone, quando as empresas começarem a reconhecer a diminuição de seus resultados.

Kenneth Krogue, presidente e co-fundador da InsideSales.com, descreve em seu white paper, 12 métricas que se deve medir para melhorar desempenho nas vendas “12 métricas de alta velocidade que realmente aumentam os resultados”.

E a primeira coisa na lista é o tempo de resposta: a rapidez com que sua equipe responde aos leads (imediatismo).

Não está usando a tecnologia de aceleração de vendas

Em uma pesquisa recente da Universidade DePaul, vê-se que mais da metade das empresas estão usando a TAV com resultados positivos.

As empresas do estudo que relataram o uso de pelo menos um tipo de TAV em comparação àquelas que não usaram, tiveram, em média, melhor desempenho de crescimento de vendas, atingindo / superando a conquista de cota e rotatividade.

Embora a implementação de TAV possa certamente ajudar o desempenho, não é o suficiente para melhorar o desempenho de vendas.

Os Representantes de Vendas - especialmente os millennials - não adotam uma tecnologia se não entenderem como ela os ajuda e por que devem usá-la. Isso tem que ficar muito claro para eles.

Os Leads não estão recebendo atenção suficiente

Há realmente um debate sobre se você deve responder imediatamente aos leads de entrada ou não.

Representantes de Vendas relatam ter de 12 a 15 tentativas de contato por lead. Enquanto que, a realidade é que fazem apenas 4 tentativas por lead.

Portanto, há uma enorme diferença entre o que os representantes pensam que estão fazendo, em comparação com o que estão realmente fazendo.

A maioria das empresas não possui uma cadência de vendas testada para a resposta ao lead, o que resulta em perda de oportunidade. Além disso, no estudo, 40% dos leads nunca obtiveram resposta alguma.

Quais métricas devo usar para medir o desempenho das vendas?

As equipes de vendas usarão métricas diferentes para avaliar o desempenho de vendas com base em seu setor, tamanho da empresa, características do mercado ou produto.

No entanto, algumas métricas podem descrever com precisão o desempenho dos Representantes de Vendas, mesmo em comparação ao desempenho anterior. A incorporação desses indicadores-chave de desempenho pode ajudar sua equipe de vendas a obter melhores resultados.

As métricas de vendas que mais importam - Estudo HBR

Um estudo da Harvard Business Review aponta 12 métricas de vendas que mais importam”, aquelas que os gerentes de vendas devem acompanhar para medir o desempenho de suas equipes.

O nível médio de obtenção da cota, o % da organização alcançando a cota, a média de alcance da cota e as cotas anuais médias dos Representantes de Vendas no campo e dentro estão entre as cinco principais métricas deste estudo.

HBR também lista as métricas relacionadas ao ciclo de vendas, adoção vertical de vendas, especialização de SMB e diferentes métricas específicas de função (vendas internas versus vendas de campo).

Usando a receita como KPI

Ter diferentes métricas por especialização de vendas é uma ótima estratégia para aumentar a precisão de seus resultados.

Pesquisas mostram que algumas empresas estão usando a receita como uma métrica para julgar o desempenho dos representantes de desenvolvimento de vendas.

Comumente, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas constroem o pipeline. O número de compromissos definidos geralmente é como os gerentes de vendas medem seu desempenho.

Neste estudo, algumas empresas informaram que estão usando a receita para medir os resultados. Esse foi o fator número um utilizado na parte variável dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.

A remuneração variável deve se conectar a métricas que você acha que pode ter e que possa influenciar ativamente. Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas têm uma influência na receita, mas é indireta e não tanto quanto os executivos de contas.

Conduzindo a Avaliação da Efetividade das Vendas

Para realizar uma avaliação da eficácia de vendas, os líderes de vendas precisam escolher métricas relevantes para sua organização, produto e processo de vendas.

Eles precisam descobrir quais são os métodos e processos de vendas que estão usando para obter seus negócios e, em seguida, ensinar esses métodos aos representantes de desempenho inferior.

Treinamento em Efetividade das Vendas

Os experimentos da InsideSales.com mostraram que as atividades de liderança de coaching e mentoring, e até mesmo cursos de treinamento de equipes de vendas, terão um impacto positivo no crescimento e na retenção de funcionários de alto desempenho.

Ao transferir apenas 15% dos Representantes de Vendas com desempenho inferior para quadrantes de desempenho mais alto, o impacto na receita pode ser significativo para as organizações.

Aconselho as organizações a usarem um método científico na tentativa de identificar seus principais vendedores e garantir que o processo seja conhecido e repetido em toda a empresa.

Em vez de remover Representantes de Vendas com baixo desempenho, é menos dispendioso e mais eficiente treiná-los e ajudá-los a melhorar.

Penso que, às vezes, identificar o problema geralmente é o problema.



Quem são seus Representantes de Força de Vendas com o melhor desempenho?

De acordo com o Quadrante de Eficácia de Vendas da InsideSales.com, acima, existem duas principais habilidades de vendas que são importantes para o desempenho de vendas. As quais são  habilidades de geração e fechamento de vendas. De acordo com o desempenho, os Representantes de Vendas podem ser:

Top Performers - São os profissionais de vendas com habilidades de gerar leads, bem como habilidades de fechamento

Deal Makers - Profissionais de vendas que se destacam em fechar negócios, mas faltam habilidades de geração de leads.

Pipeline BuildersRepresentantes de Vendas que se especializam em geração de pipeline, no entanto, não têm capacidade de fechamento de vendas.

UnderperformersRepresentantes de Vendas que não possuem habilidades em geração de pipeline, e fechamento de ofertas de vendas.

É importante notar que esta não é uma pirâmide tradicional de desempenho de vendas.

CINCO Dicas de Marketing Digital para a Indústria Farmacêutica

CINCO Dicas de Marketing Digital para a Indústria Farmacêutica

Falar sobre Marketing nos dias de hoje sem mencionar o Marketing Digital é quase impossível, afinal, os últimos anos foram divisores de águas em relação ao perfil da população. O jeito como as pessoas se comunicam passou por grandes mudanças, a velocidade com que a informação circulam aumentou, e tudo isso reflete-se no modo como os Clientes comportam-se quando o assunto é fazer compras. Ao perceber isso, a Indústria Farmacêutica despertou e adaptou-se à necessidade de inserir-se no ambiente digital e hoje conta com boas perspectivas para seus negócios.

Claro, sua empresa não pode ficar de fora dessa revolução no conceito de Marketing, certo? Então confira as dicas que temos para o seu negócio entrar definitivamente no mundo da Web.

Publique conteúdos relevantes

Os primeiros passos para que uma empresa entre no Marketing Digital com o pé direito é criando um site com design responsivo – uma página que se adaptará a todas as dimensões de tela e suas variedades de modelos, incluindo computadores, tablets e celulares. Em seguida, é preciso definir as metas do seu negócio e o tipo de conteúdo que deverá chegar ao cliente.

Que tipo de conteúdo pode ser utilizado? As opções são vastas, vão desde publicações em blogs e/ou redes sociais até e-books, infográficos, vídeos, e-mail marketing, entre muitos outros.

Para determinar o formato de conteúdo mais atraente para seu público é necessário conhecê-lo muito bem. Identifique em quais Redes ele se encontra e como ele chegaria até o site da empresa – entenda como fazer isso de forma efetiva através do Buyer Persona.

O que é Buyer Persona?

Esteja presente nas Redes Sociais

Após identificar o tipo ideal de conteúdo e as expectativas de seu cliente, é hora de contar com algumas das maiores companheiras para o seu negócio: as Mídias Sociais. É preciso, porém, tomar certos cuidados antes de lidar com o público através das redes. Como sua marca estará exposta na internet, evitar erros comuns pode definir a sua experiência.

Para interagir com o público contemporâneo, as empresas atuantes do ramo farmacêutico devem compreender que seu cliente tem grandes expectativas em relação ao conteúdo que acessará devido ao interesse crescente em assuntos sobre saúde e bem-estar. Portanto, é fundamental que a empresa esteja preparada para atender os usuários e esclarecer dúvidas, colocando à disposição materiais informativos e interativos.

Uma dica para engajar Médicos e pacientes é integrar a comunicação com seu público no Facebook e Youtube, desenvolvendo e postando vídeos informativos contendo depoimentos e entrevistas, nas quais um Médico esclarece dúvidas de seus seguidores, por exemplo.


Invista em SEO para geração de tráfego

O aspecto mais importante para quem quer atrair novos clientes pela internet é o investimento na otimização de seu site, sobretudo no caso de blogs, pela aplicação de técnicas específicas capazes de fazer a página aparecer entre os primeiros resultados do Google.

SEO - Search Engine Optimization - e suas práticas estão estritamente ligadas ao algoritmo dos mecanismos de pesquisa, incluindo aspectos como a utilização de palavras-chave, title tag e link building. Embora eles possam parecer muito técnicos e complexos, farão toda a diferença para a consolidação de sua página no rankeamento.

Marketing de conteúdo como estratégia de sucesso

Este tem sido o principal aliado da Indústria Farmacêutica recentemente, através do marketing de conteúdo tem sido possível fazer com que informações úteis cheguem aos profissionais da saúde, estreitando o relacionamento e fazendo o negócio tornar-se uma referência em informação. Quando se conquista uma relação tão próxima do público, o crescimento nas vendas é iminente. Portanto, dedique-se na qualidade do conteúdo que será disponibilizado.

Potencialize as vendas no e-Commerce

Com os potenciais clientes centralizados em um mesmo canal, sua empresa terá a oportunidade de gerar maior influência sobre o público e proporcionar melhores experiências — neste caso, a compra on-line. O desafio ficará por conta de fazer os consumidores preferirem comprar on-line quando os preços forem vantajosos em ambas as modalidades — e-Commerce e Loja Física. Neste caso, o único fator determinante para o cliente optar será somente sua comodidade e conveniência.

E então, sente-se disposto(a) a arregaçar as mangas e começar a planejar suas primeiras ações?


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Como o Marketing Digital Farmacêutico Apoia a Força de Vendas Farmacêutica

Como o Marketing Digital Farmacêutico Apoia a Força de Vendas Farmacêutica

Os profissionais de marketing, muitas vezes perguntam-se (ou pelo menos deveriam), como podem entregar as melhores informações sobre seus Produtos para os Clientes, mantendo a integridade na comunicação de marketing, sem que ocorram quaisquer diluições nessas mensagens.

Em uma era de sobrecarga de informação, onde a alfabetização digital é alta (ou deveria ser), a qual aumenta o tempo todo, esse desafio pode parecer minúsculo, mas quando vamos um pouco mais fundo e analisamos mais detalhadamente, não é tão fácil quanto parece. Além disso, no âmbito do Marketing Farmacêutico, onde os Representantes de Vendas continuam sendo um meio importante, a tarefa se torna ainda mais assustadora.

Como uma estratégia adaptativa, abraçar a mídia digital e utilizá-la em nosso benefício é a principal mudança que todos temos que aceitar.

O que segue são sugestões, não regras, sobre como fazer essa bola rolar.

“Os médicos enfrentam uma 'crise de tempo' onde comunicações concisas sempre ajudam”

Qual é a utilidade do Marketing Digital Farmacêutico?

Hoje, todos têm menos tempo e querem mais de cada segundo que gastam em busca de informações, mas o Marketing Digital Farmacêutico pode eliminar o ruído?

Algo que sempre esquecemos:
Os clientes não estão procurando seus produtos. Estão em busca de soluções para seus problemas e desafios.

Se pensarmos que os Clientes nos encontrarão em qualquer ponto do tempo, estamos errados. Ao contrário, quais profissionais de Marketing Farmacêutico, precisamos apresentar nossas soluções em plataformas nas quais os clientes provavelmente estarão procurando por ele. Em poucas palavras, se quiser colocar seu Produto em exibição, esteja presente onde os Clientes estiverem e não onde a mídia provavelmente estará.

Quais ferramentas de Marketing Digital Farmacêutico ajudam a Força de Vendas?

valor real vem apenas daquelas ferramentas que realmente podem ajudar um Representante de Vendas. Existem muitas ferramentas de Marketing Digital disponíveis para a Indústria Farmacêutica.


Digamos, por exemplo, que tenha que dirigir-se a um Oncologista KOL, querendo informá-lo sobre um ensaio clínico publicado recentemente, geralmente suas opções são:

  • Enviar uma cópia digital do artigo, o que não é desejável, pois é tão bom quanto um e-mail frio;


  • Marcar uma consulta para discutir o artigo (bom, mas com quantos Médicos faria isso e como seria o acompanhamento e em que grau?);


  • Criar um material impresso, personalizado para o assunto. Mas quem tem tempo para passar por isso? Será que o Representante de Vendas conseguirá fixar a Marca, entregando a mensagem e o valor? É questionável não?


  • Criar um microsite. Sim, mas como obter um tráfego relevante para ele? Lembre-se de que os Clientes não pesquisarão seu microsite e tão pouco estão cientes da existência deles;


  • Desenvolver meios de comunicação que conduzam o cliente através do fluxo de comunicação, criando vídeos específicos para consultas específicas, os quais os clientes possam obter e compartilhá-los periodicamente. É, isso eu garantiria que existisse!


Há uma crença na propaganda de que são necessárias quatro exposições antes que uma comunicação seja registrada na mente do cliente. Além disso, para tornar a mensagem agradável e lembrada, a comunicação deve ser relevante e de alta qualidade. Uma comunicação peer-reviewed adiciona mais sabor a toda a interação e aumenta suas chances de ressonância com o público-alvo.


Como usar o Marketing Digital Farmacêutico ainda no consultório

Um desafio frequente para o Representante de Vendas é a forma de tornar as suas vendas interessantes e informativas, de modo a proporcionar valor ao Médico, reforçando o seu conhecimento e, assim, a sua prática.

É preciso lembrar que os Representante de Vendas serão, muitas vezes, uma fonte vital de informações sobre novos produtos e terapias para o Médico, e que informações científicas bem apresentadas aumentam essas interações.

  • Um pequeno vídeo de 120 segundos de um desafio Médico que a comunidade médica respeita, juntamente com a sua solução e uma explicação do porquê de funcionar, pode ser mais eficaz do que um artigo descritivo elaborando todo o processo.

Bons Representantes de Vendas em empresas de renome não apenas vestem a camisa, mas carregam sua própria reputação e credibilidade, e quando o Marketing Digital Farmacêutico é usado para melhorar o efeito, aumenta a eficácia das visitas médicas que fazem.

O tempo hoje é um recurso escasso no mundo da medicina, quando um Médico é capaz de oferecer algum tempo, cabe-nos garantir que nossas interações lhe proporcionem uma experiência valiosa.

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