Representante Farmacêutico - Cuide da Linguagem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Os Médicos vêem todos os Reps da mesma forma.

O que Falar ou Não ao Médico:

 Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem

 Cuide da Linguagem

 Não questione os Tratamentos

 Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se!

Não importa se estiverem vendendo produtos Avon, Carros, Planos de saúde ou Medicamentos.

O motivo: Os Médicos são um dos Mercados Alvo mais saturados no Brasil, especialmente nas metrópoles.

Quantos Reps encontra quando faz suas visitas? Adicione o fato de quase todos usarem as mesmas técnicas de vendas e a mesma linguagem. Sim, não se engane achando que as estratégias de vendas que aprendeu são exclusivas para a Indústria Farmacêutica,  todos os Representantes vão usá-las.

Uma das mais comuns é algo parecido com o abaixo: 

"Doutor, eu posso ter o seu compromisso de que prescreverá meu medicamento para os próximos 10 ou 20 pacientes?"

Esteja avisado: Se for teimoso e usar esta mesma técnica, saiba que outro Representante, provavelmente, perguntou a mesma coisa ontem. E outro a usará logo após você sair.

Pense, reflita, você precisa ser um diferencial. Algo que se sobressaia. Antes de pedir algo, entregue algo. Sim algo valioso, diferenciado. E não dependa do seu gestor para isso! Desenvolva-se...

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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

O que Falar ou Não ao Médico:

 Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem

 Cuide da Linguagem

 Não questione os Tratamentos

 Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se!

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informe ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).

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O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica

Minha intenção ao escrever essa série de artigos é a de enaltecer a classe profissional do Propagandista, que através de suas competências essenciais, tornam-se grandes Analistas de Mercado.

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Caso não esteja familiarizado com tudo o que está envolvido no desenvolvimento de novos Produtos para a Indústria Farmacêutica, saiba que estes são oriundos de estudos realizados por farmacêuticos, químicos, nos maiores laboratórios do Brasil e do mundo.

Leia também:

• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - 4 Importantes Características
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado
• Propagandista - Como Analista de Mercado - Gestão do Conhecimento
• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos
• Propagandista Vendedor na Indústria Farmacêutica - Algumas Responsabilidades
• O Propagandista - Para Iniciantes

Todo Representante detém este conhecimentos além conhecer muito bem as estratégias de marketing envolvidas na propagação da mensagem de venda. Também compreende o Mercado onde atuam, isto é, quais são as doenças mais comuns, quais as regiões de maior incidência, as respectivas sazonalidades, procurando ofertar o Produto no momento certo. Além de tudo, conhecem os demais players, suas forças e fraquezas, e esforçam-se em estar um passo à sua frente.

Talvez queira Ler:

• Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?
• Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004
• A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?
• Representante - Visite os PDVs
• Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes
• Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica
• Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?
• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?
• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?
• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos
• ebook - O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo
• eBook - O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características
• Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?
• O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico
• Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você
• Atração de novos clientes - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Foco na Experiência do Cliente - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Gestão Multicanal - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
• Reps - Pelo o que Estão Lutando?
• Rep: Envie esse Artigo como Prescrição para seu Médico

O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido

Muitas pessoas não estão familiarizadas com a profissão repleta de desafios constantes que é a de Propagandista. Talvez alguns achem aparentemente fácil, parece precisar ser simpático e ter disposição de fazer algumas visitas diárias. Mas ser um Propagandista vai muito além disso!

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Um Propagandista é alguém cujas informações farmacológicas sobre o produto estão na ponta da língua. Sim, os Médicos pertencem a uma classe profissional extremamente exigente devido as expectativas do público que atendem, no caso, todos nós. As vendas conceituais realizadas pelos Representante são verdadeiros pactos de confiança entre os laboratórios que representam e o Médico.

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• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Visão Estratégica
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - Comprometido
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - 4 Importantes Características
• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado
• Propagandista - Como Analista de Mercado - Gestão do Conhecimento
• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos
• Propagandista Vendedor na Indústria Farmacêutica - Algumas Responsabilidades
• O Propagandista - Para Iniciantes

Todos os Propagandistas, por serem exímios profissionais que possuem conhecimentos específicos em suas áreas de atuação, seja: Anatomia, Patologia, Farmacologia, Fisiologia, entre outras áreas fundamentais para seu discurso. Mantém-se constantemente comprometidos.

Há também os Propagandistas que realizam vendas diretas no varejo, isto é, nas farmácias - PDVs - e até mesmo vendas corporativas, em hospitais privados e do governo. São áreas distintas com diferentes abordagens estratégicas.

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O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado - 4 Importantes Características

Sempre que alguém me pergunta sobre as principais características que um Representante da Indústria Farmacêutica deve apresentar, comento estes 4 pontos:

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• Estudar Regularmente

Como suas abordagens são fundamentais para a atualização médica e o tratamento das mais diversas enfermidades, requer-se muito empenho e estudo deste profissional.

• Paciência

Em suas visitas regulares, geralmente de 8 a 10 diariamente, permanecem esperando, entre uma consulta e outra, para serem atendidos pelo Médico, sem incomodar os clientes. Muitas vezes, mesmo esperando algumas 'horas', findam por não serem atendidos devido a algum imprevisto ou urgência prioritária.

• Irretocável poder de síntese

Suas abordagens precisam ser elaboradas de tal forma que possa captar a atenção e o interesse do médico e após fazê-lo, apresentar um conteúdo que agregue algo ao interesse do profissional médico. Além disso, eventualmente, arcará com a demanda de apresentar o lançamento de um novo produto, ou mesmo falar sobre um que seja conhecidíssimo. 

• Humildade

Devido ao fato de os Médicos deterem muito conhecimento sobre as doenças, os Propagandistas sempre estão bem preparados. Colocam-se à disposição quais consultores, fazendo tudo o que for necessário para subsidiar aos profissionais de medicina o pronto acesso a informações e estudos recentes, bem como colaborar com ações voltadas para melhor informar o público por eles atendido.

Mas entendam, é lógico que estes não são os únicos skills necessários.

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• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos
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Apenas acho importante identificar estes pontos até mesmo para aquelas pessoas que pensam ingressar nesta carreira.

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O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado

Em algum momento de nossas vidas, ao frequentar consultórios médicos, ambulatórios e/ou hospitais, nos deparamos com homens bem vestidos e mulheres super produzidas puxando uma pasta, geralmente preta com rodinhas, através dos corredores. 

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Esse é o profissional central deste série de artigos: O Propagandista.

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A missão do Propagandista em tais visitas médicas não é realizar umavenda direta, como alguns possam pensar, mas uma venda conceitual, cercada de tecnicidades, estudos, pontos de vista de outros especialistas, além de algum material escrito [quando necessário] que embase sua abordagem.

Qual o intuito do Propagandista? Influenciar o Médico a prescrever os medicamentos que representa. Ahhh, tudo isso envelopado numa magnifica aura de simpatia, sorriso no rosto e uma abordagem leve. Tudo executado em no máximo 3 minutos.

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