Propagandistas | Cómo establecer expectativas de ventas realistas para su equipo de ventas

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Como líder del equipo de ventas, debes posicionar a tus Promotores para el éxito. Esto significa establecer expectativas realistas y alcanzables que promuevan el crecimiento y el desempeño óptimo, garantizando al mismo tiempo que estas expectativas no conduzcan al agotamiento ni afecten el espíritu de equipo.

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Sus objetivos deben comunicarse, sin dejar lugar a malas interpretaciones. Establecer expectativas explícitamente es un paso crucial para aumentar los ingresos por ventas y producir un retorno de la inversión favorable.

COMPONENTES CLAVE PARA ESTABLECER EXPECTATIVAS DE VENTAS

Al establecer expectativas de ventas, hay cuatro componentes clave a considerar que son cruciales para lograr el éxito general.

1. ESTABLECIMIENTO DE METAS

El establecimiento de objetivos consiste en definir lo que desea que su equipo de ventas logre tanto a nivel individual como de equipo. Hay dos estrategias que puede utilizar para determinar los objetivos:

Enfoque de arriba hacia abajo: primero, establezca ingresos generales o objetivos comerciales que todo su equipo debe esforzarse por lograr, según lo dicten las metas y objetivos más amplios de su empresa, y no necesariamente las capacidades individuales de sus vendedores. Luego, asigne cuotas individuales que sumen ese objetivo.

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De abajo hacia arriba: evalúe a cada  representante  de ventas individualmente para establecer objetivos personales alcanzables. Revise los datos históricos de ventas para obtener información sobre sus capacidades, incorporar un factor de crecimiento esperado y establecer objetivos específicos. Esto debería motivar a cada miembro del equipo a sobresalir y, al mismo tiempo, mantenerse alerta para evitar un posible agotamiento.

De cualquier manera, debe ser una descripción clara de tus objetivos finales.

2. INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO

Los indicadores clave de desempeño (KPI) son métricas específicas que miden el desempeño en cada etapa del proceso. Los KPI le permiten monitorear el progreso hacia sus objetivos y al mismo tiempo ofrecen información sobre las áreas que requieren mejora. La elección de los KPI depende de la naturaleza única de su negocio, sus objetivos y su proceso de ventas.

3. COMUNICANDO EXPECTATIVAS

Una vez que haya definido sus objetivos y KPI, es esencial transmitir estas expectativas a su equipo con claridad. Los gerentes deben involucrar a  los representantes de ventas  en discusiones sobre sus cuotas, la razón detrás de esas cifras y los beneficios de cumplirlas, al mismo tiempo que abordan cualquier inquietud que puedan tener.

4. SEGUIMIENTO

Los seguimientos periódicos evalúan el desempeño de cada  propagandista  y garantizan que van por el camino correcto. Durante los seguimientos, los gerentes deben discutir el progreso de su equipo hacia sus objetivos y asegurarse de que estén bien equipados para alcanzarlos.

MEJORES PRÁCTICAS PARA ESTABLECER EXPECTATIVAS DE VENTAS

Una de las claves para motivar a tu equipo comercial, aumentar su moral y mejorar su productividad es establecer expectativas efectivas.

COMUNICARSE CLARAMENTE Y CON FRECUENCIA

Asegúrese de que su equipo y sus miembros individuales estén siempre informados. La comunicación constante es esencial, desde el proceso de incorporación hasta los cambios en los planes de compensación de ventas y las reuniones diarias. No se deben dejar detalles en manos de conjeturas.

RECONOCER LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO

El desempeño puede depender de varios aspectos (como el potencial territorial) y de características individuales (como la experiencia o las conexiones establecidas en la industria). Al establecer cuotas, considere estas diferencias, ya que las cuotas uniformes pueden llevar a  propagandistas  agotados o poco desafiados .

SIMPLIFICAR EXPECTATIVAS

Cuanto más simples sean sus expectativas, más fácil será para su equipo comprenderlas y mantenerse enfocado en sus objetivos. Su equipo debe recordar fácilmente estas expectativas y saber exactamente dónde se encuentran para cumplirlas.

ENFOCARSE EN LOS RESULTADOS PERO CONSIDERAR LAS ACTIVIDADES

Los factores externos pueden impedir que su equipo logre los resultados esperados. En tales casos, sería injusto penalizar a su equipo, especialmente si este mal desempeño es una excepción a su alto desempeño habitual.

Al evaluar diversas actividades de ventas, desde llamadas en frío hasta propuestas salientes, puede evaluar el nivel de esfuerzo de su equipo, incluso si no alcanzan los resultados esperados. Examine datos históricos para establecer expectativas alcanzables y datos actuales para medir el progreso de su equipo.

EXPECTATIVAS EN EVOLUCIÓN

Sus expectativas deben adaptarse con el tiempo según el desempeño de su equipo y el estado del proceso. Preste atención a los procesos que necesitan ajustes y mejoras y a los posibles cuellos de botella.

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