Propagandistas | Como Definir Expectativas de Vendas Realistas para sua Equipe de Vendas

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Como líder de equipe de vendas, você deve posicionar seus Propagandistas para o sucesso. Isso significa estabelecer expectativas realistas e atingíveis que promovam crescimento e desempenho ideal, ao mesmo tempo em que garante que essas expectativas não levem à exaustão ou abafem o espírito de equipe.

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Seus objetivos devem ser comunicados, não deixando espaço para interpretações errôneas. Definir expectativas explicitamente é um passo crucial para impulsionar a renda de vendas e produzir um retorno favorável sobre o investimento. 

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COMPONENTES-CHAVE PARA DEFINIR EXPECTATIVAS DE VENDAS

Ao estabelecer expectativas de vendas, há quatro componentes principais a serem considerados que são cruciais para alcançar o sucesso geral.

1. DEFINIÇÃO DE METAS

A definição de metas é sobre definir o que você quer que sua equipe de vendas alcance tanto em nível individual quanto em nível de equipe. Existem duas estratégias que você pode usar para determinar metas:

Abordagem de cima para baixo: Primeiro, estabeleça as metas de receita ou de negócio abrangentes que toda a sua equipe deve se esforçar para atingir, conforme ditado pelas metas e objetivos mais amplos da sua empresa, e não necessariamente pelas capacidades individuais dos seus vendedores. Em seguida, atribua cotas individuais que somem essa meta.

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Bottom-up: Avalie cada Propagandista de vendas individualmente para definir metas pessoais atingíveis. Revise dados históricos de vendas para obter insights sobre suas capacidades, incorpore um fator de crescimento esperado e estabeleça objetivos específicos. Isso deve motivar cada membro da equipe a se destacar, permanecendo atento para evitar um possível esgotamento.

De qualquer forma, deve ser uma descrição clara dos seus objetivos finais.

2. INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO

Indicadores-chave de desempenho (KPIs) são métricas específicas que medem o desempenho em cada estágio do processo. Os KPIs permitem que você monitore o progresso em direção às suas metas, ao mesmo tempo em que oferecem insights sobre áreas que exigem melhorias. A escolha dos KPIs depende da natureza única do seu negócio, metas e processo de vendas.

3. COMUNICANDO EXPECTATIVAS

Depois de definir suas metas e KPIs, é essencial transmitir essas expectativas à sua equipe claramente. Os gerentes precisam envolver os Propagandistas de vendas em discussões sobre suas cotas, a lógica por trás desses números e os benefícios de atingi-los, ao mesmo tempo em que abordam quaisquer preocupações que eles possam ter.

4. ACOMPANHAMENTO

Acompanhamentos regulares avaliam o desempenho de cada Propagandista e garantem que eles estejam no caminho certo. Durante os acompanhamentos, os gerentes devem discutir o progresso de sua equipe em direção às suas metas e garantir que estejam bem equipados para alcançá-las.

MELHORES PRÁTICAS PARA DEFINIR EXPECTATIVAS DE VENDAS

Uma das chaves para motivar sua equipe de vendas, aumentar seu moral e melhorar sua produtividade está em estabelecer expectativas efetivas.

COMUNIQUE-SE CLARAMENTE E COM FREQUÊNCIA

Garanta que sua equipe e membros individuais estejam sempre informados. Comunicação consistente é essencial, desde o processo de integração até a mudança de planos de compensação de vendas e reuniões diárias. Nenhum detalhe deve ser deixado para adivinhação.

RECONHEÇA AS DIFERENÇAS ENTRE OS MEMBROS DA EQUIPE

O desempenho pode depender de vários aspectos — como potencial territorial — e características individuais — como experiência ou conexões estabelecidas na indústria. Ao definir cotas, considere essas diferenças, pois cotas uniformes podem levar a Propagandistas esgotados ou pouco desafiados.

SIMPLIFIQUE AS EXPECTATIVAS

Quanto mais simples forem suas expectativas, mais fácil será para sua equipe compreendê-las e permanecer focada em suas metas. Sua equipe deve facilmente lembrar dessas expectativas e saber exatamente onde está para atendê-las.

CONCENTRE-SE NOS RESULTADOS MAS CONSIDERE AS ATIVIDADES

Fatores externos podem impedir que sua equipe atinja os resultados esperados. Em tais casos, seria injusto penalizar sua equipe, especialmente se esse desempenho ruim for uma exceção ao seu alto desempenho usual.

Ao avaliar as variadas atividades de vendas, de chamadas frias a propostas enviadas, você pode avaliar o nível de esforço da sua equipe, mesmo que eles fiquem aquém dos resultados esperados. Examine dados históricos para definir expectativas atingíveis e dados atuais para medir o progresso da sua equipe.

EXPECTATIVAS EM EVOLUÇÃO

Suas expectativas devem se adaptar ao longo do tempo com base no desempenho da sua equipe e no status do pipeline. Fique atento a processos que precisam de ajustes e melhorias e potenciais gargalos.

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