Trade Marketing - KPIs - O que Ganho com Eles?

#BrazilSFE #IndustriaFarmaceutica #CiênciasdaVida #Pharmaceutical #Healthcare #SellIn #SellOut #Marketing #TradeMarketing #MarketingDigital #ProductMarketing #Merchandising #Drogarias #Farmácias #PDVs #Shopper #MídiasSociais #PlataformasDigitais

Atualizado em 24.01.24

As atividades de Trade Marketing assumem, cada vez mais, um papel de destaque como direcionadoras do crescimento empresarial das indústrias e, nesse contexto, seus gestores têm sido fortemente questionados pela falta ou dificuldade em justificar os gastos crescentes na área, o que se torna alvo de muita exigência pela alta administração, assim como já ocorre com os profissionais de marketing nas organizações.

• CASE Aché - Ações de Marketing Diferentes para Atrair Consumidor
• CASE TAKEDA - Ações de Marketing Diferentes para Atrair o Consumidor
• Trade Marketing
• Trade Marketing - Tomadas de Decisões Rápidas e Exatas
• Trade Marketing - Como Mensurar e Melhorar as Ações Promocionais
• Trade Marketing - Quem Não Mede o que Faz, Não Sabe o que está Fazendo
• Trade Marketing - KPIs - Quais são Indispensáveis
• Trade Marketing - KPIs - O que Ganho com Eles?
• KPIs de Trade Marketing - O que Medir?
• KPIs de Trade Marketing - Como Definir?

Em muitas empresas a área de Trade Marketing surgiu como uma forma de integração entre a área de Marketing e a Vendas. Focando o estudo e a compreensão dos canais de distribuição sob o ponto de vista do consumo, ou seja, como se comporta o Shopper em cada canal. Já outras empresas tiveram como seu principal motivo da área de Trade Marketing, a necessidade de integração entre as áreas de Marketing e de Vendas conforme retratado na literatura. Antes da criação da área, havia sido constatado que a não existência do Trade Marketing contribuiu para que decisões e ações estratégicas do Marketing não fossem adequadamente implementadas nos clientes.


Outras empresas optam pela criação do Trade Marketing, para que este possa atender à demanda da área comercial, que requisita um departamento/área que possa auxiliar no atendimento às requisições dos grandes clientes (i.e., grandes redes varejistas). É verdade que muitos autores relatam também que um fator motivador para a criação de uma área de Trade Marketing seja a necessidade de entender e atender às demandas específicas e crescentes do grande varejo.

Claro, todos os gestores, nessas empresas, gostariam de ter regras simples que ajudassem na identificação dos dados e métricas que realmente precisam receber atenção. Basicamente as perguntas são:

• Onde estou ?

• Onde quero chegar?

• Quais recursos eu tenho para chegar lá?

Ao responder esses questionamentos um propósito é traduzido, tornando a análise dos Indicadores de Performance uma tarefa mais fácil de alcançar as metas pretendidas.

Esperamos que, após ler este artigo, possa compreender melhor a importância do Trade Marketing e, mais especificamente:

• Entender a relevância das métricas e indicadores em Trade Marketing sob a perspectiva das indústrias que comercializam seus produtos, e do varejo, que os ofertam aos consumidores finais. 

• Conhecer os principais KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Desempenho) operacionais e financeiros para o acompanhamento de ações de Trade Marketing. 

• Compreender a relação entre o investimento nas atividades de Trade Marketing e seu impacto para a geração de valor ao negócio. 

• Calcular e interpretar resultados de indicadores operacionais e financeiros em Trade Marketing.

Sempre devemos questionar se cada KPI contribui para os resultados almejados. É muito importante certificar-se de que cada Indicador de Performance usado no modelo de negócio e segmento, oferecem benefícios como:

• Informações sobre o PDV recebidas em tempo real;

• Melhor controle da equipe de campo; e

• Controle mais amplo sobre o estoque.

Muitos analistas e estudiosos propõem que as atividades de Trade Marketing, sejam implantadas em cinco fases: 

Fase de Vendas, com foco no apoio a vendas, concentrada principalmente em ações de merchandising no ponto de venda e promoção;  

Fase de Marketing, com foco no apoio à gerência de produtos, concentrada em ações de apoio a divulgação e lançamento de produtos;  

Fase do Cliente, com foco na melhoria da performance dos produtos no ponto de venda, com a análise do mix de produtos, de giro e de margem, e o gerenciamento de categorias;  

Fase do Resultado Financeiro, com foco na melhoria do resultado financeiro do negócios, do ponto de venda e do cliente, com o controle da rentabilidade das ações e do custo de servir e margens por clientes;  

Fase do Desenvolvimento de Negócios, com foco no desenvolvimento de novos negócios com base nas observações e interações no ponto de venda, com a identificação de oportunidades e o desenvolvimento de estratégias por produto e canal.

 Clique aqui e nos contate via What's App para avaliarmos seus projetos 

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

 

 

 

 

 

 Conheça alguns dos nossos livros 

 

  

 

  

 

    

A ✔ Brazil SFE® tem amplo conhecimento em SFE - Sales Force Effectiveness, Data Mining, Business Intelligence, Predictive Analytics e CRM (Customer Relationship Management). Temos experiência consultiva na Indústria Farmacêutica e de TI com inúmeras implementações em diversos setores. Resumindo, trabalhamos com o seu negócio e ajudamos você a entender seus objetivos de negócios, aconselhando sobre como construir relacionamentos fantásticos com seus clientes para obter mais vendas e repetir negócios. Simplificamos e automatizamos seus processos de pré-vendas, vendas e pós-vendas para economizar tempo para que possa trabalhar em sua empresa, não na sua empresa. Selecione a ferramenta certa para suas necessidades - Configure a ferramenta especificamente para o seu negócio - Treine seu pessoal para usar a ferramenta efetivamente de acordo com seus objetivos de negócios Se já possui sistemas implementados, mas não tem certeza se estão sendo bem usados em seu potencial máximo, podemos ajudá-lo também. Então, entre em contato conosco para saber como podemos ajudá-lo a economizar mais tempo e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.