Em grande medida, o sucesso de um MSL está vinculado à sua lista de KOLs. Um MSL se reunirá com seus 90% principais KOLs pelo menos 3-4 vezes por ano. Há um pouco de debate entre empresas que se importam com quantidade versus qualidade. Algumas valorizam a qualidade em vez da quantidade e se preocupam que, se tiverem métricas de quantidade, o MSL se concentrará principalmente na quantidade em vez da qualidade.
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Cada empresa tem uma maneira diferente de classificar seus HCPs e KOLs. Isso pode ser com um sistema de nível 1, 2 e 3, ou com base na região, por exemplo. Os KOLs são influentes internacional ou regionalmente em sua área terapêutica, ou institucionalmente influentes na tomada de decisões terapêuticas. Isso pode ajudar os MSLs a entender como as pessoas são priorizadas com base em sua esfera de influência. Mas se eles estão tentando descobrir quem realmente é um KOL, pode ser um termo muito subjetivo. Algumas empresas terão um conjunto de critérios com antecedência, por exemplo, um número mínimo de publicações ou ensaios clínicos dos quais participaram. Eles precisam estar em uma área terapêutica específica, ter praticado um certo número de anos ou fazer parte de um comitê ou programa de bolsa. Normalmente, os KOLs podem ser considerados médicos que estão indo além de sua função essencial; há certas coisas que os tornam adicionalmente respeitados em seu campo.
Por outro lado, algumas empresas podem não trabalhar com uma lista de critérios dada e, em vez disso, pedir que seus MSLs usem seu próprio julgamento. Nesse caso, os MSLs precisam ser capazes de justificar por que eles colocam um certo médico como um KOL.
Se o MSL e seu gerente não concordarem sobre marcar alguém como KOL ou não, é importante que o MSL explique seu raciocínio. Os gerentes geralmente estão abertos à opinião do MSL. A conversa poderia ser assim: "Eu aprecio sua perspectiva, mas esses outros KOLs nos disseram que este KOL é ou não influente". Os gerentes têm o benefício de falar com todos os KOLs em todo o país. Normalmente, é uma via de mão dupla, com o gerente e o MSL sendo capazes de trazer sua opinião para a mesa. Alguns gerentes podem confiar cegamente em seus MSLs com base em sua experiência.
É importante evitar rebaixar alguém como KOL só porque foi fácil contatá-lo ou conhecê-lo. Isso acontece ocasionalmente no setor se um MSL estiver com dificuldades para marcar reuniões com KOLs ou se ele simplesmente não tiver relacionamentos no setor. Os MSLs também podem colocar pessoas de quem são mais próximos na lista de KOLs. É aí que entra o vai e vem. Nem sempre é fácil ter acesso a novos KOLs no campo. Os MSLs podem acabar vendo alguns KOLs mais do que outros porque se dão bem com a equipe, por exemplo. Mas, no final das contas, eles devem priorizar e garantir que consigam compromissos com seus KOLs de nível superior.
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