Há várias maneiras criativas de se reunir com KOLs.
E-mails tendem a ser o padrão ouro neste campo porque é muito mais fácil do que ligar para o consultório médico, ter que falar com várias pessoas diferentes e então possivelmente ter que esperar por uma ligação de volta. Existem várias maneiras de otimizar esses e-mails.
Série Líderes de Opinião:
O assunto certo: Idealmente, isso deve ser algo que chame a atenção dos médicos, como a área da doença em que eles atuam, ou uma data de reunião que o MSL está sugerindo: "Reunião na próxima quarta-feira às 15h" pode ser um bom começo. Se nenhum horário específico for mencionado, isso pode, involuntariamente, colocar trabalho adicional no médico para verificar a que horas eles estão disponíveis. E, como sabemos, qualquer pequeno inconveniente será instintivamente evitado pelos humanos. Os MSLs devem tornar isso o mais fácil possível para seus KOLs e sugerir horários específicos, ou até mesmo oferecer um link de diário onde o KOL pode selecionar uma janela de reunião diretamente. Isso economiza tempo para todos.
Uma introdução clara: MSLs devem deixar claro que trabalham no lado de assuntos médicos da organização, ou que têm envolvimento com pesquisa, se for o caso. Isso deve ser enfatizado na introdução.
Menos é mais: médicos – e KOLs em particular – têm muito pouco tempo, e é por isso que menos é mais neste caso. Muita informação pode ser esmagadora e provavelmente os levará a não ler o e-mail. MSLs devem tentar transmitir um pouco de informação sobre o que eles podem ajudar o médico ou oferecer a eles. Ao mesmo tempo, é aconselhável não dar a eles muito mais do que isso e mantê-los um pouco na dúvida. Se a mensagem for muito longa, é provável que o KOL nunca chegue ao chamado para ação pretendido.
Um obstáculo com e-mails é que muitos hospitais ou outras instituições bloqueiam automaticamente e-mails ou os enviam direto para a pasta de lixo eletrônico se eles vierem de fora da organização. Qualquer coisa que diga pharma pode facilmente cair no lixo eletrônico e nunca chegar aos KOLs.
Chamadas telefônicas são incômodas e levam muito mais tempo. Os MSLs nunca devem pedir para falar diretamente com o médico, mas sim com o coordenador de pesquisa ou o gerente do consultório. Isso os fará entrar muito mais rápido do que pedir para falar com um médico específico.
Reuniões e conferências são uma verdadeira Meca para se conectar com KOLs. MSLs conseguem ver todos os seus médicos em um só lugar. Depois disso, eles podem voltar direto para seu CRM e inserir 20 novos médicos. Visitar conferências é uma ótima maneira de conhecer KOLs que antes eram difíceis de alcançar. Nessas reuniões, MSLs podem pedir a outros que os ajudem a apresentá-los a um KOL específico. Após a introdução, uma abertura poderia ser "Admiro seu trabalho nesta área e adoraria ter uma conversa com você".
Maximizando sua rede: Finalmente, um MSL pode ter um relacionamento forte com alguém em um hospital universitário específico e saber que conhece um certo KOL que é de interesse. Aqui, os MSLs podem perguntar se eles têm algum conselho sobre como entrar em contato com esse KOL, como um e-mail de apresentação. É fundamental que eles usem pessoas em sua comunidade para ajudá-los a se conectar com outros médicos.
Se todas as avenidas foram exploradas
Às vezes, pode ser desanimador para novos MSLs, especialmente porque eles geralmente são de alto desempenho. Mas só porque alguém está na lista deles e é influente em sua área, não significa que eles tenham que permanecer lá. Um motivo válido para tirar alguém de uma lista de KOLs é porque os MSLs não podem ter acesso a eles. Naturalmente, isso não significa que eles não podem voltar à lista mais tarde. Se o MSL realmente tentou de tudo (por exemplo, e-mails, telefonemas) por seis meses e nada funcionou, eles devem tentar falar com seu gerente sobre tirar esse KOL de sua lista, pelo menos por enquanto.
Em poucas palavras, o sucesso no campo se resume a ser ousado e se expor. Os médicos nunca entrarão em contato com os MSLs, então os MSLs são os únicos que podem fazer essa consulta acontecer. Por outro lado, é necessário ter paciência. Há muitos aprendizados no caminho para se tornar um MSL bem-sucedido. Os aprendizados não vêm da noite para o dia, mas de permanecer persistente, indo a todas as reuniões regionais, bem como internacionais, enviando acompanhamentos e oferecendo conselhos consultivos ou oportunidades de pesquisa. Construir relacionamentos leva tempo e também pode ser útil falar com MSLs mais experientes no campo e buscar seus conselhos.
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