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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Quais as Principais 10 Tendências Globais de Consumo

Quais tendências de consumo reinarão em 2020?

Os consumidores estão mais exigentes com produtos, serviços e marcas do que nunca. Querem fazer compras com mais rapidez e segurança. Querem autenticidade no que compram e continuma requerendo a personalização da maioria dos itens.

Aqui estão reunidos previsões das tendências de compras mais importantes que moldarão e articularão a cena do marketing digital do próximo ano.

Envelhecimento da população

Em 2020, quase 1/4 das pessoas no planeta terá mais de 50 anos. Tais consumidores, transformando o que significa ser mais velhos em termos de estilo de vida, são mais exigentes em suas necessidades de consumo. Tais segmentos demográficos estão priorizando o bem-estar enquanto desafiam o comportamento típico de pessoas mais velhas.

São consumidores entusiastas de produtos de saúde e beleza, opções inovadoras e são muito receptivos à tecnologia. Essa enorme voz do consumidor sugere que as marcas concentrem-se menos na geração Y.

A crescente população com mais de 50 anos representar um contingente em rápida ascensão de pessoas ativas e produtivas que estão trabalhando mais, levando a economia a novos rumos.

A visibilidade de modelos mais antigos em campanhas de moda continuará em 2020, à medida que diretores criativos reconhecem que estrelas adolescentes do Instagram não possam impactar um grupo demográfico mais amplo.

Mini Consumidores

Atualmente as famílias têm lançado seus jovens ao consumo logo no estágio inicial de suas vidas. Um fator por trás da crescente influência das crianças nos padrões de consumo é o fato delas assumirem os papéis de adultos ainda mais jovens.

Esses mini consumidores definem tendências, gastam dinheiro ou obrigam os pais a gastá-lo por eles. Navegam no mundo digital, incluindo o e-commerce com facilidade. Mesmo os mais jovens nativos digitais estão mudando seu entretenimento para a vida online. É por isso que as marcas de tecnologia jogam um ousado jogo, alcançando esse público faminto por tecnologia, com acenos para o envolvimento dos pais.

Extraordinário e exótico

Chegamos a um ponto em que os itens produzidos em massa perderam um pouco do brilho. A Internet está permitindo que os consumidores comprem e discutam produtos e serviços exclusivos, personalizados e exóticos;

Os consumidores extraordinários se enquadram em categorias de consumidores “atípicas” em termos de altura, segurança, peso, capacidade física, mão dominante, gosto musical e experiência sonora ou tolerância alimentar.

Esses subconjuntos agora estão encontrando uma voz, pedindo mais opções de compra e design baseado em soluções. Consumidores extraordinários são agora mais francos quando suas necessidades não são atendidas, em áreas como viagens, hospedagem em hotéis, design de móveis e cuidados médicos, bem como moda.

Moda para pessoas reais

Sim, tamanhos especiais para corpos reais, jovens e velhos, surgem como a oportunidade no mundo da moda para pessoas fora do "padrão". Embora, em grande parte, tais estoques, e portanto disponibilidades, estejam restritos às lojas online, começam a espelhar o quadro demográfico global.

Apesar do aumento da cintura, muitos consumidores encontraram desafios ao procurar roupas e calçados em tamanhos maiores do que a média. Os blogueiros têm divulgado publicamente marcas que cobram mais por tamanhos maiores, o que parece ser um 'problema' [oportunidade] global.

Compras mais rápidas

Os consumidores estão cada vez mais impacientes. O mundo digital educou muitos deles para se tornarem os chamados “Eu quero o que eu quero, quando eu quero”, são impulsivos e estão em busca de gratificação imediata. Querem serviços prá ontem e um diálogo virtual em tempo real com suas marcas. As marcas estão respondendo com modelos de negócios mais acelerados.

Nossa psique mudou. É tudo uma questão de imediatismo.

Autenticidade

Autenticidade é um valor que se destaca para o consumidor. Foi identificada como a palavra-chave para ajudar a vender itens no eBay desde de 2016, por pesquisadores da Birmingham City University, ao analisar as palavras mais “lucrativas” usadas pelos vendedores. A busca do genuíno, seja na comida, nos produtos prediletos, na cerveja ou no caráter, é essencial, mesmo que seja artificial.

Estratégias de marketing desonestas não agradam aos consumidores, e as mídias sociais são um fórum implacável para denunciar incidentes desse tipo. No Facebook, milhares de comunidades se dedicam a expor cosméticos falsamente rotulados como “naturais” e as antigas histórias de falhas do Photoshop são compartilhadas e ridicularizadas entre milhões;

Pessoas reais com problemas reais, estão cada vez mais presentes em campanhas e anúncios. As tendências alimentares são um indicador útil no foco na autenticidade, com muitos girando ao redor de constituir-se natural. Fazem parte da ânsia do consumidor em tomar decisões de compra mais ponderadas, comprando de marcas responsáveis que vendem produtos de qualidade com valor real.

Identidade Fluida

Tópicos como fluidez de gênero, identidade sexual, cultura e consumo são uma grande parte da conversa global. Os profissionais de marketing relataram a neutralidade de gênero como um argumento de venda para a geração millenium, que cresceu em um clima de oportunidades econômicas crescentes para as mulheres e com maior tolerância para papéis e identidades de gênero não tradicionais.

Uma aspiração ao altruísmo e a um ego menor, ou ao nós antes de mim, prevalece, principalmente entre os consumidores mais jovens.

É tudo uma questão de personalização

Aceitaremos cada vez mais a ideia de que um produto produzido industrialmente pode ser customizado ou personalizado, pelo menos em parte. Embora haja muito mais personalização de itens produzidos em massa, a personalização de ponta também está prosperando devido à demanda por luxo experiencial, e a mudança de ter para ser.

Jornada do consumidor pós-compra

Os compradores prestam mais atenção à sua experiência pós-compra, cada vez mais uma parte importante da oferta de valor de um produto ou serviço.

A disposição da marca em responder dúvidas e reclamações pós-compra influenciará se o consumidor a recomendará ou criticará à outros consumidores; e se a considerará numa compra repetida. Para satisfazer e reter clientes. Isso está ligado a uma definição emergente de conveniência que vai além de atender às necessidades do cliente para realmente prevê-las - incluindo o período pós-transação.

Privacidade e Segurança

Bens e serviços - desde tecnologia doméstica inteligente a seguros, alimentos orgânicos a atualizações de viagens e investimentos em educação que ajudam os consumidores a se sentirem mais no controle terão um forte apelo. Para os consumidores, a segurança pessoal se estende à necessidade de proteção contra os elementos e ameaças ambientais.

Bem-estar como um símbolo de status

O desejo de estar em forma e mais saudável parece ser quase universal. Uma vida saudável está se tornando um símbolo de status, à medida que mais consumidores optam por exibir sua paixão pelo bem-estar pagando por sessões de fitness em butiques, roupas “esportivas”, alimentos com propriedades benéficas e férias de luxo com saúde e bem-estar.

Para uma consultoria de como obter mais informações e como equipar sua Força de Vendas com todas as ferramentas não pessoais e digitais necessárias para ter sucesso no mercado farmacêutico atual, entre em contato com brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com.

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Segmentação Dinâmica - Sua Força de Vendas Usufrui?

Todos estamos cansados de citar como o COVID-19 mostrou às empresas de ciências biológicas como é importante ser mais ágil. Avaliando os dados, percebemos várias verdades:

- As mudanças na maneira como os Representantes interagem com os alvos provavelmente continuarão ao longo do ano e possivelmente se estenderão mesmo após a crise do COVID-19 passar;
- O grau como as interações dos Representantes mudaram, variou de acordo com a geografia, é provável que permaneça volátil com o tempo.

A interrupção da promoção face a face tornou-se real, aguda e contínua. E embora possa haver muitas perguntas com respeito ao futuro, é claro que os Reps poderiam se beneficiar da orientação neste território desconhecido. As equipes comerciais, que têm a capacidade de acompanhar o aprendizado em todo o país, podem ajudar as Forças de Vendas (Demanda, Trade e Comercial) a priorizar os canais certos para os clientes certos no momento certo - como quando novos pacientes procuram gradualmente os médicos novamente.

Segmentação Dinâmica para um Futuro Dinâmico

Os conceitos de sugestões de campo, Omni-Channel e Segmentação Dinâmica já existem há algum tempo e sempre foram relevantes em condições de mercado disruptivas, como lançamento de marca, lançamentos competitivos, acesso evolutivo do pagador e alteração das preferências do médico. Mas as preferências altamente voláteis dos médicos sobre como, quando e o que eles querem interagir com os Representantes tornou a Segmentação Dinâmica mais relevante do que nunca.

A Segmentação Dinâmica é um processo proativo e centrado no cliente que evoluiu a partir de um planejamento de visitas (contatos) mais lento e reativo. Exige análises e percepções continuamente atualizadas, usadas para identificar ações simples, oportunas e próximas das melhores para os Representantes.

A cada semana, a Segmentação Dinâmica ajuda os Representantes a decidir:

Com quais médicos entraremos em contato, com base nas avaliações médicas, interações anteriores e tendências de desempenho;
Quando entrar em contato, motivado por mudanças reais e previstas, e nas Políticas de Visitação dos Representantes;
Por que contatá-los agora, impulsionado pela retomada das visitas dos pacientes, pedidos de amostras ou produtos, material promocional e dúvidas médicas; e
Como interagir, orientado pelas preferências históricas e recentes dos médicos em canais como cara a cara, virtual, telefone, e-mail e webinars.

O caminho para a Segmentação Dinâmica

Pode parecer uma mudança assustadora para muitas empresas, mas é importante lembrar que a Segmentação Dinâmica não é uma proposta de tudo ou nada. Quando seus recursos são totalmente implementados, a Segmentação Dinâmica oferece uma visão de 360º dos clientes, integrando perfil, promoção, dinâmica do paciente e acesso do pagador - mas as empresas da Indústria Farmacêutica podem dar passos incrementais em direção a esse ideal.

Todas as empresas de Ciências Biológicas podem aproveitar seus data lakes ou data warehouses existentes, mas precisam de um mecanismo analítico para avaliar os dados mais recentes, gerando orientação semanal com base nas prioridades da marca, nas necessidades do cliente, no estado atual de execução e na dinâmica do Mercado.

Segmentos de marca, alocação de recursos e planejamento tradicional de visitação formam esse mecanismo, e os diagnósticos são atualizados continuamente para garantir o alinhamento com os objetivos da marca. Claro, o feedback de campo é importantíssimo para o fine tuning. Graças ao aprendizado de máquina e à otimização, esses dados ajudam a informar o plano dinâmico para adaptar ativamente tanto às condições de mercado quanto o conhecimento local do Rep.

O plano dinâmico pode ser disponibilizado para o campo em qualquer plataforma esteja usando, seja Salesforce, Veeva, e-mail, um relatório em Excel ou um produto de Segmentação Dinâmica.

Considerações práticas

O COVID-19 forçou até mesmo as equipes comerciais e os times em campo que estavam relativamente confortáveis com o planejamento de visitas tradicionais, apesar dos avanços tecnológicos, com dados e análises que tornam viável a Segmentação Dinâmica, a se tornarem mais ágeis.

Por enquanto, a maioria das empresas de Ciências Biológicas se contentam em habilitar canais adicionais para os Representantes e deixá-los descobrir como priorizar esses canais para cada médico. As equipes comerciais que planejam a longo prazo, no entanto, devem considerar uma configuração ágil adequada que seja otimizada em todos os canais de Representantes, semelhante a como o cara a cara tem sido otimizado historicamente, para que nunca mais sejam surpreendidos por um evento como o COVID-19.

Uma configuração ágil também pode se tornar uma vantagem competitiva significativa ao longo do tempo - e as equipes focadas em Marca podem começar pequenas, concentrando-se nas frutas mais fáceis de alcançar. Isso pode ser tão simples quanto adicionar novos alvos de rápido crescimento que são claramente elegíveis para atenção do Representante sem esperar pelo próximo exercício anual de segmentação.

Com a Segmentação Dinâmica, os Representantes podem ter certeza de que o segmento comportamental de um médico é sempre preciso, ajudando a construir credibilidade em campo. As mudanças no acesso do pagador também são uma grande oportunidade para obter uma vitória do pagador ou alertar proativamente o Representante para gerenciar o risco por meio de cartões de copagamento, suporte de reembolso ou outros serviços ao paciente. A natureza ágil da Segmentação Dinâmica pode até mesmo ajudar na adesão ao plano de chamadas e melhor execução geral, e permitir a colaboração entre canais e equipes. Os Representantes podem ver o que os médicos estão pedindo, as visitas planejadas ou feitas por outros representantes direcionados ao médico.

Em um ou dois anos, a mudança se paga com melhor engajamento e menos oportunidades perdidas ou esforços desperdiçados - enquanto prepara as empresas para o futuro.

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Premiação | Perguntas que os Gestores de Vendas precisam fazer-se

Se a empresa enfrenta uma queda nas vendas após a pandemia do COVID-19, é difícil para os Gestores de Vendas preverem o que vem a seguir.

A maioria dos executivos nos laboratórios da Indústria Farmacêutica já tomaram ações urgentes, como migrar para Figital, vendas virtuais, reimplementar esforços de vendas ou mesmo capacitar a Força de Vendas para enfrentar um negócio gravemente danificado.

À medida que as circunstâncias continuam a evoluir, a incerteza persiste nas seguintes indagações:

Como os Representantes devem gastar seu tempo?
O processo de vendas estruturado ainda funciona?
As funções de vendas especializadas ainda agregam valor?
Qual é o papel da Premiação?

Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.

Como os vendedores devem gastar seu tempo?

É comum que os Propagandistas que construíram uma longa lista de relacionamentos bem-sucedidos se distraiam da aquisição de novos médicos, quando confrontados com muitas solicitações de serviços. Os Gestores de Vendas, frequentemente auxiliados por consultores, desenvolvem estratégias para impedir que essa “poluição de papéis” entre no trabalho do dia a dia. Os Gestores de Vendas incentivam seus Representantes a dedicar mais tempo ao desenvolvimento de negócios enquanto implantam sites de autoatendimento ou mesmos Representantes de atendimento ao cliente menos dispendiosos para executar tarefas que não são de propaganda.

Mas os médicos também sentem-se confrontados com incertezas e ambiguidades. Uma mentalidade direta de vendas em primeiro lugar pode prejudicar o relacionamento com os médicos, especialmente com aqueles cujos clientes estão estressados.

Considere vendedores que vendem software como serviço para as companhias aéreas. Os vendedores que se concentram em promover agressivamente negócios não terão apenas sucesso; eles parecerão surdos. Uma tática vencedora pode ser abordar os clientes com uma mentalidade de serviço e reduzir temporariamente as taxas de licença de software (talvez até zero).

Na mesma linha, a sabedoria convencional diz aos Propagandistas que se concentrem nos médicos que são a melhor fonte de lucratividade e crescimento, enquanto enfatizam perspectivas de baixa probabilidade. No ambiente atual, essa lógica pode falhar.

Com os KAMs enfrentando incertezas, muitos estão interessados em aprender o que outras empresas estão fazendo. Assim, os KAMs buscam informações de vendedores, que geralmente trabalharam em muitas organizações. Isso aumenta o acesso dos KAMs a anteriormente inacessíveis compradores, dando às organizações novas oportunidades para chegar ao topo do funil de vendas.

Leia mais sobre os KAMs:

À medida que os atuais médicos e potenciais procuram os Representantes para obterem fontes de valor revisadas, os Representantes estão reequilibrando seu tempo entre serviço e propaganda, médicos visitados e a propspecção de novos médicos.

Um processo de vendas estruturado funcionará?

Um processo de vendas constitue-se de uma série de etapas que definem a jornada do comprador e do vendedor, desde a identificação de uma necessidade de moldar uma solução até a troca de valor.

As organizações de vendas usam o processo de vendas para alinhar tarefas, responsabilidades e necessidades de recursos a cada etapa. Os vendedores são guiados pelos manuais do processo de vendas, que geralmente são projetados pelo estudo dos hábitos dos vendedores de sucesso. Além disso, informações baseadas em dados podem ajudar os vendedores a identificar ações de vendas bem-sucedidas em cada etapa.

Embora a execução de vendas orientadas a processos seja essencial em escala e funcione bem em ambientes relativamente estáveis, ela é muito menos eficaz no mundo atual de “negócios incomuns”. A pandemia interrompeu a linearidade da execução do processo de vendas. O que funcionou ontem pode não funcionar hoje ou amanhã. Muitos clientes em potencial que estavam em sua decisão de compra estão voltando à estaca zero para redefinir suas necessidades. Alguns pedidos estão sendo retidos indefinidamente. Os clientes que ainda estão comprando também estão pensando de maneira diferente, exigindo novas ações de vendas.

É necessária uma abordagem mais orgânica, flexível e criativa para o envolvimento do cliente. As organizações podem oferecer oportunidades para vendedores e gerentes aprenderem e compartilhar suas experiências à medida que adaptam os processos de vendas às novas realidades.

Qual é o valor das funções de vendas especializadas?

As empresas que vendem amplas linhas de produtos para diversos mercados usam especialistas em vendas para trazer conhecimento e foco aos clientes, produtos ou atividades de vendas. Embora a especialização seja amiga da eficácia, é inimiga da flexibilidade. Veja o caso de uma empresa de tecnologia que tinha equipes de vendas organizadas em setores verticais da indústria, como governo, serviços financeiros, assistência médica, fabricação, hospitais e transporte. No momento, as equipes de vendas que atendem ao setor de saúde estão sobrecarregadas, enquanto as que atendem ao setor de transporte enfrentam a fome.

Essa dinâmica faz com que muitas organizações de vendas se esforcem para redimensionar e reimplementar os recursos de vendas. Isso pode ser desafiador. Um vendedor que conhece o transporte de dentro para fora não pode adquirir uma compreensão profunda da assistência médica da noite para o dia. Ainda assim, as empresas buscam ampliar o foco de muitas funções de vendas, eliminando alguns especialistas. As funções de vendas internas e digitais são mais facilmente reimplantadas do que as de campo.

Qual é o papel da Premiação?

O Prêmio ou IC - Incentivos de Vendas - estão embutidos no DNA das organizações de vendas. "Pagar pelo desempenho" tornou-se uma crença e um hábito. A Premiação cria vantagens para as empresas e para os vendedores, desde que as vendas sejam um tanto previsíveis. Para os vendedores que vendem suprimentos para restaurantes no momento, esse benefício é impossível. Ao mesmo tempo, os vendedores que vendem para empresas de serviços de nuvem estão achando fácil ultrapassar as metas de vendas. Os Planos de Premiação devem se adaptar ao ambiente volátil em que fatores fora do controle dos vendedores desempenham um papel importante na determinação dos resultados. Em alguns casos, é melhor eliminar os incentivos tradicionais por enquanto e, em vez disso, vincular uma parte dos salários dos vendedores ao desempenho da empresa e às conquistas individuais.

Normalmente, os incentivos são complementados por processos de Gerenciamento de Desempenho que dividem as prioridades em ordem decrescente nas vendas para manter as atividades de vendas no caminho certo, gerando resultados. Com os vendedores preocupados com a segurança no emprego e outros desafios pessoais, os supervisores que pressionam e procuram controlar podem apenas aumentar o estresse.

Os tempos atuais exigem que os Gestores de Vendas mudem seu foco, pressionando pelo desempenho, apoiando seu pessoal. Perceba o paralelo entre muitos clientes que no momento desejam receber suporte e insight de seus vendedores, sem pressão para comprar.

Os Gestores de Vendas estão enfatizando a comunicação e a valorização, à frente da Premiação e do Gerenciamento de Desempenho, para motivar os vendedores e fornecerem um senso de direção nesses tempos difíceis e incertos.

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Fonte: Zs.com

Reskilling - É Hora de Atualizar Competências

Nossa empregabilidade, sim, depende do acompanhamento das novas tecnologias e seus impactos.

A capacidade de atualizar nossas competências e habilidades – ou Reskilling – é a capacidade de adaptar o que você já tem às novas necessidades da era de trabalho digital.

Um estudo do McKinsey Global Institute, cerca de 375 milhões de profissionais – ou 14% da força de trabalho global – podem precisar trocar de ocupação até 2030, em consequência da disrupção provocada por Digitalização, Automação e Inteligência Artificial no mundo do trabalho.

Portanto, atualizar competências e habilidades – ou fazer um Reskilling ou Upskilling, como preferir chamar – será indispensável para profissionais que quiserem continuar ativos e desenvolvendo sua carreira.

Como atualizar competências técnicas

Estar pronto para o trabalho do futuro não significa que precisamos começar uma carreira em tecnologia. No entanto, qualquer que seja a sua área, será praticamente impossível ficar imune a ela.

Segundo artigo no Silicon Republic, não precisamos necessariamente ter uma graduação completa em desenvolvimento de software ou automação. No entanto, precisamos identificar de que forma os avanços tecnológicos impactam em nosso trabalho e, então, desenvolver competências que acompanhem essa transformação.

É preciso buscar o que especialistas vêm chamando de “fluência digital”. Essa característica, aliás, é o que devem garantir boa parte da sua empregabilidade nos próximos anos. Desenvolvê-la não é um grande desafio. Você pode buscar cursos online, muitos deles até gratuitos, para desenvolver competências técnicas que precisamos ou precisaremos em breve.

Conhecimento em Design Thinking, New Media Literacy, Pensamento Computacional e Colaboração Virtual serão essenciais no futuro do trabalho. O quanto já está familiarizado com tais conceitos? Análise de dados, conhecimento em Finanças, Search Engine Optimization (SEO) e Gerenciamento de Projetos são outras competências técnicas bem-vindas na maior parte das carreiras. Quais está desenvolvendo?

Competências comportamentais

A necessidade de fazer Reskilling também envolve competências comportamentais. Normalmente, elas são mais difíceis de desenvolver, mas são mais valorizadas no mercado de trabalho. Criatividade, comunicação e adaptabilidade serão cada vez mais buscadas por empresas de todos os tipos.

Competências de liderança também são um ativo importante, independentemente do momento de carreira que você esteja vivendo.

A grande questão, ainda segundo o artigo do Silicon Republic, é que ninguém precisa voltar à estaca zero para se preparar para o futuro do trabalho. O mais importante é não parar de buscar atualização e acompanhar a Transformação Digital e os impactos que ela tem sobre as suas próprias funções no trabalho.

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