As Forças de Vendas de Farma Retail e Farma Non-Retail são a mesma coisa?

Claro, é simples compreendermos que ambos os perfis de Forças de Vendas vendem medicamentos. E as similaridades encerram-se aqui.

Farma Retail

Farma Retail é composto por medicamentos de prescrição ou OTC (que não necessitam de prescrição) e vendidos no varejo farmacêutico, os PDVs (pontos de vendas), as farmácias. Esses medicamentos são comprados diretamente pelo paciente, o custo destes geralmente é acessível.

A Jornada do Paciente segue: A prescrição médica, ida do paciente até o PDV, e a efetivação da compra do medicamento, espera-se em geral o mesmo produto indicado pelo médico. Mas, claro, espera-se sempre que no PDV possa ocorrer uma troca do medicamento prescrito por um similar e/ou genérico, a depender da prescrição. Claro, existem algumas regras para essa intercambialidade.

Farma Non-Retail

Farma Non-Retail é constituído por medicamentos com um alto custo, limitando a acessibilidade do paciente que não tem recursos para sua aquisição. Estes tratamentos geralmente envolvem dezenas ou centenas de milhares de reais e são comprados ou reembolsados por pagadores públicos (governo) ou privados (planos de saúde).

O perfil destes medicamentos geralmente envolvem: oncologia, imunologia, doenças raras e o uso hospitalar. O processo geralmente é complexo:

Constar na lista: O medicamento prescrito deve constar da lista de padronização do serviço de saúde que for utilizado. 

Aprovação da Fonte Pagadora: Em seguida deve haver a aprovação da fonte pagadora (SUS ou Plano de Saúde);

Liberação do Medicamento: Somente após a liberação da fonte pagadora é que o medicamento será liberado.

Processo de Judicialização: Apenas nos casos onde o medicamento prescrito não for coberto pelo Sistema de Saúde, o paciente entrará com um processo exigindo a compra do mesmo, através de um processo de judicialização.

Claro, existem detalhes e características intrínsecas a cada uma das operações. Detalharemos aqui aquelas diferenças mais relevantes.

Farma Retail

Os Representantes de Vendas ou Propagandistas são, geralmente, os profissionais envolvidos nessa operação.

Dentro desse fluxo, os profissionais acima fomentam/geram a demanda por seus respectivos produtos através de Visitas Médicas aos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) que forem prescritores em potencial.

Farma Non-Retail

Estes profissionais, geralmente identificados como Consultores de Vendas, são chamados de KAMs (Key Account Manager - Gestores de Contas Chave). 

Os KAMs precisam orquestrar todos os stakeholders envolvidos em cada processo de compra do Paciente institucional, isso envolve: os HCPs e demais profissionais de saúde, os diretores, os compradores, os pagadores. Por tratar-se de uma venda complexa, este perfil profissional exige conhecimentos mais técnicos dos produtos que vende.

O tipo de medicamento vendido é basicamente oral em Farma Retail e injetável sob o modelo Farma Non-Retail. Há alguns medicamentos inovadores em Farma Retail, porém a grande parte são produtos estabelecidos há anos ou décadas. Nas vendas institucionais os produtos são desenvolvidos a partir de novos conceitos e substâncias mais complexas, cujos benefícios são evidenciados em estudos clínicos também complexos.

O treinamento da Força de Vendas difere em alguns pontos. Os principais temas direcionados aos times de Farma Retail devem ser sobre os benefícios científicos dos produtos e técnicas de vendas e comunicação. Já com os times de Farma Non-Retail, além dos temas anteriores, os KAMs  precisam trabalhar aspectos de vendas complexas institucionais, tais como critérios, potencial, segmentação, motivar as compras e gestão entre os stakeholders. O treinamento médico-científico também é essencial, pois o consultor ou KAM precisa conhecer a fundo estudos clínicos que demonstram os benefícios dos produtos.

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