Na última década, as empresas de Ciências da Vida evoluíram desenvolvendo novas capacidades digitais necessárias para otimizar os modelos de negócios e operações. Esse ciclo de agilidade e resiliência atraiu os clientes e estava a caminho de se tornar o normal, posicionando o setor para encontrar vitórias tanto para as empresas individuais quanto para a sociedade como um todo.
Em 2020, a paisagem mudou drasticamente.
A pandemia global acabou com o modelo tradicional de go-to-market, exigindo uma mudança rápida para práticas ainda em evolução, como engajamento virtual e equipes de campo dinâmicas e reequilibradas. Algo interessante aconteceu ao longo do caminho. Essas mudanças digitais obrigatórias criaram novas preferências dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) agora preferindo receber informações por meio de canais digitais e virtuais. Os benefícios de receber apresentações virtuais sobre novos produtos e serviços passaram a superar a perda de interação presencial.
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Esses sentimentos provavelmente terão efeitos duradouros e variam drasticamente de acordo com a especialidade. Embora a proporção de médicos que não verão fisicamente os Representantes de Vendas hoje, a preferência por distanciamento físico no próximo mundo pós-pandemia indica que não há "retorno completo ao normal". Médicos, hospitais e outros clientes de Ciências da Vida estão ansiosos para ver como as empresas podem construir as lições aprendidas nos últimos 18 meses e continuar a reimaginar sua abordagem ao atendimento ao cliente, bem como proteger contra futuras interrupções.
À medida que avançamos para 2021, há uma oportunidade de aproveitar a turbulência recente através de uma melhor alocação de recursos e um foco mais intensivo na construção de confiança com os clientes. Executivos de Ciências da Vida dizem que estão aumentando os investimentos em áreas como transformação digital (67%) e engajamento do cliente (65%) para ajudar a aumentar o valor a longo prazo. Ainda assim, há algumas empresas do setor que preferem voltar a um modelo de negócio pré-COVID-19 centrado em reuniões presenciais. O risco para essas empresas é que clientes e stakeholders que viram como a tecnologia pode funcionar no setor podem não querer reverter para a velha forma de fazer negócios.
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A reticência de alguns executivos da Ciências da Vida para abraçar totalmente a mudança é compreensível até certo ponto. Embora a tecnologia virtual tenha proporcionado algumas vitórias para o setor, ela ainda não se compara em termos de eficácia e geração de receita com pitches de vendas presenciais. As finanças estão se recuperando, mas executivos experientes provavelmente continuarão cautelosos, pois consideram fazer mudanças em larga escala.
Os líderes do setor de Ciências da Vida precisam considerar os benefícios que os clientes veem ao interagir virtualmente e outros novos comportamentos inspirados na pandemia e construir um modelo que seja ao mesmo tempo atraente para o cliente e rentável.
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