✔ Brazil SFE®: e-Book - Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicionais? (Indústria Farmacêutica | Orientações para Consultores, Propagandistas e Representantes)

Propósito

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Mais recentemente o número de Representantes na Indústria Farmacêutica diminuíram drasticamente.

Pareto nunca foi tão citado e justificado. A estrutura fundamental das Forças de Vendas mudou. Onde uma vez, vários Reps visitavam os mesmos médicos clientes, agora apenas um ou dois estão revisitando os mesmos principais clientes, provavelmente numa alocação geográfica mais representativa de lucratividade.

O diagrama de Pareto pode ser um gráfico de colunas que ordena as frequências das ocorrências, da maior para a menor, permitindo a priorização dos problemas, procurando levar a cabo o princípio de Pareto (80% das consequências advêm de 20% das causas), ou seja, existem muitos problemas sem importância diante de outros mais graves.

Essa lógica tem sido aplicada a escolha das principais performances e regiões com as melhores oportunidades, filtrando o que dá retorno mais rápido, de forma mais longeva.

O mundo mudou:

• Ler este artigo reflete a maneira selecionável que gosta de receber informações;
• Todos recebemos informações de negócio de uma forma inimaginável a dez anos atrás;
• Dificilmente ficamos expostos à programação de uma rádio, esperando que toquem inúmeras músicas aleatórias, até chegarem a que gostamos. Não. Temos nossas próprias playlists;
• O mesmo se aplica filmes;
• E o mesmo se aplica ao motorista e carro que desejamos que nos levem do ponto A ao ponto B.

Índice

1 – O Modelo Anterior e a Estratégia Shotgun

2 – A possível Extinção dos Representantes Tradicionais

3 - Rep-do-Futuro, Novo Modus Operandi

4 – O que pensa sobre essas mudanças, o que Significam?

5 – Nossos clientes não são diferentes

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