A Evolução das Força de Vendas da Indústria Farmacêutica: A Adaptação a um Novo Ecossistema

A Evolução das Força de Vendas da Indústria Farmacêutica: A Adaptação a um Novo Ecossistema

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Com as inúmeras mudanças em curso no cenário global, e também nacional, as empresas da Indústria Farmacêutica continuam promovendo e vendendo seus produtos. Quando se fala de uma gestão profissional com os pés fincados no chão, às estratégias não escapam ao fato que continua a nos influenciar a todos, nos inúmeros aspectos do processo de tomada de decisão: O custo.

No esforço de vencer o ultrapassado modelo offline e o quebrado modelo SOV - Share Of Voice, a Indústria Farmacêutica achou melhor gastar mais na competição. Colocou os sapatos e os saltos altos 'prá bater perna'.

Todos estamos completamente cientes da atual indisponibilidade dos médicos para receberem nossos Reps. Numa pesquisa recente, menos de 50% disseram que receberiam um Rep pessoalmente.

Sobre os médicos, também precisamos comentar, a tendência atual, à qual muitos têm cedido suas principais preferências de prescrição aos comitês que supervisionam as redes de clínicas e hospitais onde atuam. Sim, um número crescente de médicos, agora, pratica medicina assim.

Alguns têm dito que  A Indústria Farmacêutica está no ensino médio, pois agora todos estão experimentando novos comportamentos para descobrirem o que funciona e o que não funciona.

Aliás, é assim que termina a tabulação anual dos resultados do Estudo de Efetividade da Força de Vendas e Produtos Farmacêuticos do Hay Group, sendo uma de suas partes dedicadas a Incentive & Compensation: Ali é notório a preocupação de algumas empresas lutando para manterem seus Reps, congelando o atual modelo de remuneração, mantendo-o praticamente inalterado.

As empresas têm reduzido suas Forças de Vendas de forma tão dramática que os gestores acreditam que os únicos Reps restantes são a nata de sua cultura agora perdida, e eles não querem perdê-los para os concorrentes.

Novo Programa de Compensação e Incentivos

Como resultado, a indústria intimidou-se em fazer experimentações em seus Programas de Incentivo e Compensação.

Empresas Altamente Bem Sucedidas - 1º Hábito - Criar e Manter uma Cultura de Confiança e Incentivos

O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

O padrão de longa data em termos de salário / bônus foi mantida entre 75/25 e 80/20, com mais ou menos 5% de variação.

Para o salário base (americano), temos algo entre US$ 65 mil e US$ 75 mil anuais. Lembrando que o Bônus - Premiação - é determinado pelo volume de vendas de produto que um Rep, com êxito, consegue performar normalmente. Sua destreza corresponde a cerca de 25% de sua remuneração total, equivalente a algo entre 30% e 35% da base.

4 Alavancas - A Busca pela Efetividade

Algumas empresas têm oferecido benefícios sólidos, tais como carros impressionantes e muito atrativos aos Reps da geração mais jovem.

Quando a Schering-Plough lançou o Claritin, em 1993, a empresa ofereceu um Dodge Viper para o Rep que fosse Top 1 Nacional de vendas, e definiu a compensação de 50/50 na relação salário/bônus. Mas, de novo, carros não são premiações, eles vêm com o trabalho.

Reps de oncologia, nos EUA, ainda são os mais bem pagos em geral, sua maior especialização geralmente pede um salário-base maior, algo entre US$ 80K e US$ 90K. Para as empresas farmacêuticas menores, com apenas um ou dois produtos no mercado, não é incomum que o salário-base seja algo em torno de US$ 55K por ano, sendo possível US$ 25 mil ou mais em bônus. Depois, há o graduado recente da faculdade, que é pago em torno de uns trinta mil dólares por ano, apenas para ir e certifique-se de que há amostras no escritório.

Deixe seus comentários, experiências e visão. Pois certamente será muito enriquecedor para todos aqui.

Sobre Remuneração e Premiação leia:

• Precisamos Incentivar a Força de Vendas?
• A Evolução das Força de Vendas - A Adaptação a um Novo Ecossistema
• Novo Programa de Compensação e Incentivos
• O Sistema de Remuneração Variável - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil
• O Sistema de Remuneração Variável - 2 - A importância do PPR
• O Sistema de Remuneração Variável - 1 - Introdução

Sobre a Indústria Farmacêutica leia:

• Percebe sua Força de Vendas Adaptando-se à Realidade da Indústria Farmacêutica

• A Indústria Farmacêutica Mudou e sua Força de Vendas?

• Sua Força de Vendas Adaptou-se?

• Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

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Resveratrol - Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos

O Resveratrol é um polifenol que pode ser encontrado principalmente nas sementes de uvas, na película das uvas pretas e no vinho tinto. E também é encontrada na pele do amendoim. Foi descoberto em pesquisa na PUCRS que a raiz de uma hortaliça chamada azeda possui cem vezes mais resveratrol do que o suco de uva ou o vinho.

Leia a série escolhendo o tema:

As Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos

 

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Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

Se você fosse um Representantes de Vendas da Indústria Farmacêutica há dez anos, certamente teria uma história como esta...

Juvenal tinha acabado de tomar algumas decisões difíceis, estava ansioso para visitar o Dr. Armani e ver um rosto amigável. O Dr. Armani era um dos seus médicos favoritos. Sempre lhe dizia, em termos inequívocos, exatamente o que pensava sobre os seus medicamentos, além de ter um excelente senso de humor. Tais comentários eram de grande ajuda para Juvenal até mesmo para argumentar com outros profissionais médicos. Ambos viam-se socialmente com frequência, Dr. Armani tinha o hábito bastante angustiante de vencê-lo constantemente no tênis.

Certa manhã, quando Juvenal pisou no escritório do Dr. Armani, percebeu rapidamente no ar que as coisas não estavam bem. Assim que a secretária olhou para o Juvenal, seus olhos se esbugalharam, arremetendo seus braços ao alto, colocou as mãos na posição de pare bem aí! Naquele exato momento, o Dr. Armani saiu de sua sala de exames em direção ao escritório onde Juvenal estava. Entrou olhando Juvenal de soslaio, com uma expressão de indignação. Sem ao menos dar-lhe a chance de dizer uma palavra vociferou: "Nem sequer são 9:00h da manhã e você já é o terceiro Rep que vejo da sua empresa!"

Então, de forma alarmante, apontando para uma pilha de amostras, foi cambaleante em direção a mesa da secretária e continuou: "Se ouvir outra palavra esta manhã sobre esse produto, vou vomitar!"

Com o passar dos anos, não consigo deixar de pensar em dezenas de coisas inteligentes que o "Juvenal" poderia ter dito naquele momento, mas é claro, nenhuma dessas frases de efeito inteligentes lhe ocorreu naquele momento.

Então, após uma pausa um pouco estranha, "Juvenal" recuou lentamente para fora do escritório sem dizer uma palavra. Sei que não foi uma coisa inteligente, sair assim, porque em seguida teve de voltar, sob o olhar indignado do médico, e recuperar sua caixa de amostras que tinha deixado no chão. Bem, pelo menos a secretária cobriu a boca para que ele não a ouvisse rindo.

TOP 10 - Mercado Prescritor da Indústria Farmacêutica em 2016

A tecnologia está agora no núcleo: As Drogas Blockbuster e os Medicamentos Especiais

Com certeza, pode imaginar o que aconteceu, não é mesmo?

Naqueles dias, doze Reps cobriram um mesmo pequeno Setor. Muitos deles, falando sobre o mesmo produto. Todos haviam se especializado em não pisar uns nos pés dos outros, mas em alguns dias, acidentes similares ao do Dr. Armani, acabavam acontecendo.

Esses dias definitivamente acabaram! Naquele tempo, as Forças de Vendas eram utilizadas como um caçador usando uma espingarda.

Leia: Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

As empresas da Indústria Farmacêutica contaram com inúmeros cisalhamentos e repetições para transmitir informações aos seus médicos .

Cisalhamento: Física - fenômeno de deformação ao qual um corpo está sujeito as forças que sobre ele agem, provocando um deslocamento em planos diferentes. A tensão de cisalhamento ou tensão de corte é um tipo de tensão gerada por forças aplicadas em sentidos opostos porém em direções semelhantes. Exemplo: a aplicação de forças perpendiculares mas em sentidos opostos, ou a típica tensão que gera o corte em tesouras.

Se um Rep não fosse recebido numa visita, outro Rep, abordando o médico na próxima semana poderia obter algum progresso. Era algo intrincado assim: Através da repetição de diferentes repetições, mais cedo ou mais tarde, a informação ficaria com o médico.

A lógica não envolvia tanto o número de profissionais médicos que haviam sido visitados, ou sequer se tinham realizado uma ótima visita. Ao passo que conseguiam algumas prescrições em determinada área terapêutica, provavelmente faziam o negócio acontecer, caso fossem persistentes o suficiente.

Leia: 4 Alavancas - A Busca pela Efetividade

Mas agora, a realidade da Força de Vendas Farmacêutica mudou dramaticamente. As Forças de Vendas têm sido severamente reduzidas e por isso frequentemente apenas um Rep abrange Setores extensos. Além disso, existem grandes chances de que o Setor que estejam cobrindo seja muito maior do que aqueles anteriormente cobertos por equipes de venda maiores. Ironicamente, algumas Força de Vendas não se adaptaram a essa nova realidade e estão usando as mesmas estratégias e táticas que faziam com as várias repetições cobrindo pequenos Setores.

Teste simples: Se o alcance da sua taxa de Frequência x Sequência atual for a mesma de cinco anos atrás, refletindo os mesmos KPIs e desempenhos, provavelmente manteve as mesmas estratégias e táticas que tinha com uma Força de Vendas maior.

Para usar uma analogia: A atual mudança na situação da Força de Vendas é muito similar com a do caçador que vai trocar uma espingarda pelo rifle. Agora, com um Rep talvez dois, cobrindo um Setor específico, usar a Estratégia Shotgun com suas táticas não faz mais sentido.

Mesmo com uma lista reduzida de médicos, mantendo os KOLs dentre eles, não podemos manter as repetições como modo de transmitirmos nossas mensagens, assim como fazíamos quando tínhamos 6 ou mais Reps cobrindo o Setor. Hoje a qualidade da visita é muito mais importante, nesta nova realidade, ela vai estabelecê-lo ou quebrá-lo.

Saiba mais:

O que é um KOL?

O que é um DKOL?

O que é um DOL?

Os médicos visitados são mais importantes do que nunca. Com a mão de obra e oportunidades reduzidas, você não pode se dar ao luxo de perder nem uma visita sequer. Antes, o principal condutor do sucesso era a repetição. Agora, tudo é sobre a qualidade de cada visita.

Mais do que nunca: Precisamos entender nossos médicos, nos conectarmos a eles e nos comunicarmos para sermos bem sucedidos.

Penso em formatar essas abordagens e assuntos em palestras de aproximadamente 40 minutos. Portanto, se estiver interessado em meus pensamentos sobre como pode fazer isso, sinta-se livre para contatar-me e prepararemos algum conteúdo para suas reuniões de Ciclo, Regionais ou convenções.

Diria que as métricas para as Novas Forças de Vendas menores devem refletir essa mudança fundamental em suas estratégias e táticas necessárias.

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Mantenha o Controle

Ao passo que antes, um grande volume de atividades contra uma lista específica de alvos, fazia o negócio, agora as métricas precisam refletir-se em hiper-alvos, com abordagens de qualidade. Ser hiper é necessário. Por exemplo, acredito que a frequência deva ser uma métrica secundária em comparação com as métricas de capacitação dos Reps para identificarem profissionais importantes. Quão bem entendem os profissionais de saúde? Como efetivamente se conectam e se comunicam? Estas métricas podem parecer subjetivas, mas estão no cerne do que as repetições precisavam ser capazes de fazer, a fim de serem bem sucedidas.

Espero que este artigo dê-lhes algumas novas ideias e perspectivas.

Leia alguns dos nossos livros:

 

 

 

Veja o vídeo abaixo sobre liderança:

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Refletindo: 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

Refletindo: 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

Nossas habilidade técnicas são importantes, mas desenvolver e aprimorar habilidades sociais pode nos tornar colaboradores mais apreciáveis.

Sim, muito se fala de Inteligência Emocional, mas quero abranger a questão da Inteligência Social. O site Business Insider recentemente elaborou uma lista com nove tipos de pessoas que dificilmente vão conseguir ter sucesso no trabalho. A partir desta lista resolvi escrever sobre as 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida, tornando-se pessoas ainda mais sociáveis.

1 – CORAGEM

Ter coragem é um aspecto muito explorado pela maioria dos líderes que inspiram confiança entre os seus. O líder nato consegue demonstrar aos seus que a coragem está em pequenos atos e atitudes, e as valoriza.

É necessário ter coragem para assumir o resultado de sua equipe. É preciso ter coragem para se dizer o que pensa, no que acredita e manter isso mesmo quando as consequências não sejam tão agradáveis.

Ter coragem envolve ir sozinho numa direção em que outros não estão convencidos de ser a mais correta. Ter coragem é imprescindível àqueles que deseja inspirar outros.

Ter coragem é muitas vezes estar sozinho, mas bem acompanhado.

2 – CONTAGIANTE

Impregnar as pessoas de bons sentimentos e aspirações. É inspirar esperança e progresso, mesmo num cenário aparentemente negativo.

Ser contagiante é usar a técnica da persuasão de forma positiva e extrair das pessoas aquilo que têm de melhor, deixando-as satisfeitas com o que fizeram e contribuíram. Afinal de contas, todos nós somente damos aquilo que temos. Sim, é tocar as pessoas, deixando-as com vontade de sempre estar perto de você.

3 – CONFIANÇA

Ter confiança em si mesmo não é algo negativo. Mas deve estar acompanhada de algum equilíbrio e bom senso.

A confiança também precisa ser exercida em outros. Sim, estendida a terceiros. Confiar na família, cônjuge, filhos, vizinhos, colegas de trabalho, e na empresa onde está. E claro em si mesmo.

Expurgue o excesso de desconfiança sem motivos em todos que a sociedade atual compartilha. Seja confiante, não arrogante. Mantenha os pés nos chão, ao invés de plantar bananeira.

4 – COCRIADOR

Convide todos a contribuírem em seus projetos. Chame-os de projetos colaborativos. Elogie as boas ideias e as implemente em seus projetos. Crie coletivamente, pois os resultados serão amplamente mais proveitosos e importantes.

Sem rodeios, inseguranças ou temores, convide as pessoas mais inteligentes da sua empresa a contribuírem com suas visões e compreensão, o resultado será fantástico.

5 – TRABALHE MUITO

Sim, não subestime o trabalhos duro. Todos os trabalhos aos quais nos dedicamos produzem resultados. Às vezes vêm quando desejamos, outras vezes não. Mesmo assim serão produtivos em si mesmo, ao menos por nos ter tornado pessoas mais eficientes, qualificadas ou centradas em propósitos.

Não atribua nada ao acaso, ou sequer culpe outras pessoas. Assuma os bons resultados e tenha paciência para colher outros. Porque colher envolve várias etapas anteriores, inclusive deixar crescer e amadurecer.

6 – FORTE

Aguente firme as fases difíceis. Não culpe a ninguém. Supere seus medos interiores. Assim que a onda passar siga em frente com a sua vida. Leve apenas coisas as positivas da experiência.

7 – ATOR

Seja ator - aquele que tem papel ativo em algum acontecimento. Sim atue no sentido de agir, ter ações. A expressão vem do latim actor,ōris: 'O que faz mover, o que representa, orador, o que executa, dirige'.

Não coloque as suas necessidades e anseios de acordo com a vontade, predisposição ou mesmo anseios de terceiros.

Cada um de nós tem responsabilidades sobre o quanto nos desenvolveremos. Se precisarmos melhorar, que busquemos isso. Não dependamos de uma empresa para fazê-lo. Você é o responsável por sua carreira. É você quem deve administrá-la, não delegue isso a mais ninguém.

8 – RESPEITO

Tenha profundo respeito por si mesmo, preservando sua integridade. Nunca se envergonhe ou baixe seus padrões por qualquer que seja o motivo.

Demonstre constante aderência ao que é correto e jamais se distancie daquilo que é irrepreensível.

Somente respeita-se verdadeiramente outros, aquele que é capaz de respeitar-se primeiramente.

9 – AGRADECIDO

Todos somos seres humanos e gostamos da demonstração de reconhecimento por nossas ações, esforços e a superação pessoal de alvos.

Agradeça seu chefe, equipe e colaboradores próximos. Agradeça a sua esposa, filhos, vizinhos e professores.

Agradeça aos seus pais, tios e avós. Isso não é uma demonstração de fraqueza, mas um simples reconhecimento de que apenas continuamos a construir sobre as bases estabelecidas por outros. Nada parte primariamente de nós mesmos. Alguns chamariam esse nono ponto de humildade.





Série Refletindo: 

• 10 Sentimentos a Evitar

• 50 Formas de não ser Odiado no Trabalho (ou na Vida)
• 30 Motivos para Nunca Desistir
• 10 Dicas para Novos Gerentes da Força de Vendas

• Inteligência Social - 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

• A Vida Permite Ensaios

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