Desde que nos lembramos, o papel do Representante da Indústria Farmacêutica sempre tem sido o de Porta-Voz:
Fica frente a frente com os médicos e diz-lhes por que devem prescrever seu produto.
Este modelo descrito acima baseia-se num cálculo muito simples:
Cada interação (contato) amigável e positiva entre o Rep e seu HCP - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde), propicia que o mesmo lembre-se de deslizar sua caneta, prescrevendo mais vezes em favor do produto que promove.
Claro, todos os seus concorrentes estão fazendo a mesma coisa, então maximize sua participação na fala e impulsione seus volumes na prescrição. Será?
Para usar uma analogia militar histórica, Reps Tradicionais são como soldados da Guerra Revolucionária:
- Ficam em linha reta,
- Carregam seus mosquetes com informações, e
- Atiram! Uma vez,
- E de novo,
- E de novo...
Quem tiver maior poder de fogo para acertar o alvo, normalmente, se estabelece no topo da guerra, compartilhando prescrições.
Mas o que acontece no mundo em que todos os soldados ficam à margem de repente?
E se não conseguirem chegar perto o suficiente dos seus HCPs alvo para disparar suas mensagens?
As regras de engajamento promocional mudaram drasticamente em Março|2020, quando o COVID-19 fechou consultórios médicos em todo o país. Diante de um problema de acesso impossível, a maioria das empresas farmacêuticas disse a seus Representantes que se retirassem fisicamente e tentassem engajar os HCPs o máximo possível por meios virtuais.
Quão eficaz isso tem sido? Não muito.
Representantes da Indústria Farmacêutica: De Porta-Voz a Orquestrador:
O número de interações de Representantes por semana caiu de uma média de ~30 no início do ano, para ~7 na crise pós-COVID imediata.
Embora o número de interações tenha se recuperado marginalmente, ainda está pairando em torno de ~10 chamadas por semana a partir do final de Julho|20. Os esforços para converter chamadas ao vivo em virtuais têm sido minimamente eficazes, com menos de 20% dos HCPs engajando praticamente mais de uma vez este ano.
O COVID-19 deixou muito claro que o antigo modelo de vendas que depende fundamentalmente do acesso vivo e presencial aos escritórios do HCP está irremediavelmente quebrado e precisa ser reinventado. Então, qual deve ser esse papel?
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