O modelo de vendas de produtos farmacêuticos foi abalado em seu núcleo recentemente, e será interessante ver que mudanças duradouras terão efeito depois que as restrições de COVID começarem a diminuir.
Com as taxas de acesso dos HCPs - Health Care, Provider | Practitioner (Profissional da Área da Saúde) se deteriorando por quase uma década, a pandemia apenas acelerou a jornada para a necessidade de vendas de produtos farmacêuticos abraçar uma estratégia de envolvimento remoto.
O que é “Engajamento Remoto”, exatamente?
Atualmente, os Representantes de Vendas Farmacêuticas estão ligando e enviando emails para seus alvos, tentando fazer contato, tentando contornar o porteiro e tentando obter uma reunião com o tomador de decisões (também conhecido como HCP. Embora tudo isso possa soar como um dia normal de trabalho para um vendedor em um setor diferente, esse é um conceito completamente estranho para as equipes de vendas do campo farmacêutico.
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Os dias em que um Representantes Farmacêutico podia entrar no consultório de qualquer HCP em um horário específico e esperar para ver o HCP se fosse paciente o suficiente, em breve pode ser uma memória distante. A Indústria Farmacêutica está agora jogando um novo jogo de vendas que vem com um novo conjunto de regras.
Como essas novas regras influenciam a estratégia dependerá de como as empresas ajustam seus objetivos. O objetivo de qualquer equipe de vendas é aumentar a receita e garantir que suas equipes de vendas estejam realizando as ações corretas para atingir essas metas de receita, os KPIs são apresentados para medir a eficácia das atividades da equipe de vendas.
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Os KPIs são extremamente importantes, pois orientam a liderança de vendas sobre onde gastar tempo e tomar medidas, onde realocar recursos e em que direção conduzir o navio.
Todos os KPIs devem estar alinhados com as ações que resultem no cumprimento das metas de negócios / receita. Quaisquer KPIs que não medem adequadamente as metas de negócios ou influenciam as ações para atingir essas metas precisam ser reexaminados e reavaliados para eficácia.
Com isso em mente, se estamos prestes a inaugurar um modelo de vendas farmacêutico evoluído, então também precisa haver um conjunto de novos KPIs de acompanhamento.
O que esses novos KPIs representariam, sem dúvida, seria uma discussão interessante e que estaria evoluindo conforme os números de receita e atividade começassem a se agregar ao longo de um período de tempo. Seguindo em frente, é seguro dizer que os KPIs tradicionais de “Frequência e Sequência” absolutamente precisarão ser revisados, tratados e ajustados para se adaptar ao clima atual de hoje e aos desafios futuros.
Encontrar as métricas corretas será extremamente importante e é imperativo para a Indústria Farmacêutica alavancar sua própria inteligência de negócios para obter os insights adequados.
As plataformas de tecnologia que já possuem um componente de Aprendizado de Máquina ou Inteligência Artificial podem fornecer ferramentas de gerenciamento de vendas baseadas em dados em tempo real e dar às marcas a vantagem de que precisam. Em combinação com KPIs adequados, as empresas podem responder às mudanças na dinâmica do mercado e se ajustar às tendências futuras do mercado.
As empresas mais capazes de se adaptar às necessidades futuras dos profissionais de saúde e seus escritórios terão mais sucesso nos próximos dias. Mais e mais HCPs estão se movendo online para sua educação e seu envolvimento.
As empresas da Indústria Farmacêutica precisam reimaginar como suas vendas e alcance digital podem funcionar em harmonia para elevar e transformar o relacionamento farmacêutico / HCP. Todas as métricas desenvolvidas recentemente devem levar em consideração como os diferentes canais de comunicação contribuirão para os objetivos gerais da organização.
- Omni-Channel - 01 - Comunicação com os Pacientes
- Omni-Channel - 02 - Indo Além dos Medicamentos com a Prestação de Serviços
- Omni-Channel - 03 - Melhoria no Diagnóstico e Adesão
- Omni-Channel - 04 - Melhores Práticas de Vendas
- Omni-Channel - 05 - P&D e a Eficiência na Cadeia de Suprimentos
- Omni-Channel - 06 - Desenvolvimento de Medicamentos e Dados do Mundo Real
Quais novos KPIs você e sua equipe estão usando ou desenvolvendo? Adoraríamos nos conectar e aprender mais sobre sua visão e expectativas para suas equipes de vendas.
Temas:04 - Valorizando os Dados05 - CRM Campo a Campo08 - Análise Periódica10 - Conclusão e Revisão
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