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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Representantes como Clientes | Desenvolvendo as Melhores Performances na Força de Vendas

Ao olharmos para nossos Representantes como Clientes, detectamos algumas habilidades e características muito interessantes.

São sistemáticos ao focar no que realmente importa

Quando se trata de prospecção e segmentação, as empresas com os melhores desempenhos veiculam leads, vasculham atividades nas contas e examinam os dados do pipeline para identificarem traços e comportamentos naqueles segmentos dos Médicos (Clientes) mais lucrativos.

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Organizações de Vendas maduras, que apresentam os melhores desempenhos trazem uma forte mentalidade analítica para a construção de suas Força de Vendas.

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Embora quase três quartos dos Gerentes de Vendas confiem predominantemente na intuição para orientar a contratação, os principais Executivos de Vendas concentram-se em traços e comportamentos intrínsecos associados a forte desempenho, desenvolvendo planos de contratação para identificar os candidatos certos.

Organizações de Vendas vencedoras sabem que as equipes de vendas bem-sucedidas exigem uma mistura de atributos. Os líderes de vendas identificam as características mais alinhadas com o desempenho de superação de Cotas (MBO - Management by Objectives).

Uma empresa da Indústria Farmacêutica, por exemplo, descobriu que seus Representantes Trade mais bem-sucedidos se enquadravam na categoria "ambiciosos vendedores de soluções", indivíduos naturalmente mais assertivos e hábeis em defender seus descontos em clientes e hábeis em converter objeções em novas oportunidades.

Em outro laboratório da Indústria Farmacêutica, por outro lado, os KAMs com melhor desempenho tinham um perfil de "especialista interno". Eram significativamente mais hábeis em discutir questões de negócios e adequação de produtos, e eram melhores em navegar pelos recursos interno, priorizando leads.

Outra empresa da Indústria Farmacêutica, descobriu como o exercício pode ser revelador. Depois de traçar diferentes perfis de equipes para todas as Forças de Vendas, o head de vendas da empresa surpreendeu-se ao saber que 40% dos novos contratados tinham um perfil de desempenho inferior e apenas 10% tinham as características alinhadas às marcas com melhor desempenho.

Essa percepção desencadeou uma ampla transformação que moldou o recrutamento e ajudou a transformar a empresa que estava perdendo participação de mercado em uma empresa que agora lidera seus pares no crescimento da receita em dois pontos percentuais.

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Para uma consultoria de como obter mais informações e como equipar sua Força de Vendas com todas as ferramentas não pessoais e digitais necessárias para ter sucesso no mercado farmacêutico atual, entre em contato com brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com.

Representantes como Clientes | Obtenha Performances Melhores de sua Força de Vendas

As empresas que se destacam no crescimento das vendas estão fortemente focadas no desenvolvimento dos talentos de que precisam, entendendo como os Representantes de Vendas realmente funcionam.

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Com metade da criação de valor de uma empresa nas mãos da Força de Vendas, a efetividade da equipe de vendas é crucial para o crescimento. Lembre-se de que a experiência de vendas é um dos principais impulsionadores nas decisões de compra dos clientes. E as melhores práticas revelaram que as empresas se concentram tanto na experiência do Representante quanto na experiência do Cliente.

Perceber esse valor, no entanto, tornou-se muito mais difícil. O cenário de vendas é mais imprevisível e repleto de vários influenciadores, canais e opções de compra. A digitalização está mudando o comportamento do comprador, levando à atividades de vendas mais complexas. Orientar os tomadores de decisão em todas as nuances e considerações exige que os vendedores demonstrem profundo conhecimento no assunto e a capacidade de personalizar rapidamente uma mensagem para cada Cliente.

Esses desafios exigem um novo conjunto de habilidades, treinamento e ferramentas de vendas. As empresas estão tendo problemas para preencher esse vazio, por muitas delas não terem os meios para identificar e cultivar as habilidades necessárias. O desempenho pode variar de seis a sete vezes entre os Representantes de nível superior e inferior, mas poucas organizações têm métricas que mostram o porquê. Como resultado, as opções de contratação geralmente se baseiam em sentimentos instintivos, enquanto o desenvolvimento e o treinamento geralmente se baseiam em métodos que existem há anos.

Para entender melhor como os melhores Representantes, que são líderes de vendas, gerenciam seus talentos, é necessário implementar ferramenta que rastreiem e analisem as melhores práticas de gerenciamento de talentos, bem como detectem as características e atributos que destacam os melhores Representantes de Vendas em uma variedade de ambientes de vendas transacionais, consultivos.

Os resultados oriundos deste modelo de análise revelarão o que as organizações, que prescindem de um crescimento mais rápido, sabem sobre seus melhores desempenhos.

Surpreendentemente, muitas empresas não sabem - e tão pouco reconhecem os traços de personalidade e as habilidades que correspondem ao sucesso dos seus times de vendas.

É muito mais provável que eles personalizem o alcance, as ferramentas e as técnicas de acordo com as necessidades das diferentes equipes.

De fato, ao analisarmos as organizações de rápido crescimento, fica claro que elas tratam seus vendedores como clientes.

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Pharma Incentive Compensation | Analise Três Importantes Mudanças à Frente nas Vendas de Produtos Farmacêuticos

Um 'antigo' estudo de IPR - Incentives Practice Research apontou que as tendências em PPVs - Políticas de Premiação de Vendas permaneceram relativamente consistentes. Continuam no caminho dos últimos anos, o pagamento base e variável para representantes e gerentes foi comparável ao ano anterior. Além disso, a maioria das equipes continua a depender fortemente das cotas ou o MBO - Management by Objectives - Gestão por Objetivos.

No IPR observa-se muita consistência em como as empresas farmacêuticas estão pagando seus Representantes em comparação aos anos anteriores. Mas o setor continua evoluindo, e vimos que estabilidade não significa estagnação. Quais as novidades?

Aqui estão as três principais alterações observadas:

Achatamento de intervalos de pagamento

As empresas estão gradualmente avançando em direção às Políticas de Premiação de Vendas que ofereçam mais previsibilidade. Embora no passado houvesse aumento da variabilidade entre os que obtiveram maior e menor desempenho, estamos vendo que as empresas estão começando a diminuir o leque de pagamentos oferecidos, principalmente no segmento inferior. Percebe-se que as empresas estão usando a perspectiva de pagamento garantido para melhorar o desempenho dos representantes, melhorando o moral. Alguns destaques são:

Cerca de três quartos das empresas usam limites de pagamento e / ou pisos; os limites de pagamento geralmente são limitados a cerca de 250% da meta.

Menos de 5% dos representantes de vendas ganharão R$ 0 em um período de bônus, continuando uma mudança descendente vista pela primeira vez em 2014 (anteriormente era de 10%).

Os pagamentos de ponta diminuíram, potencialmente devido ao aumento da incerteza nos dados ou preocupações com conformidade.

Novas funções exigem diferentes abordagens nas Políticas de Premiação

Refletindo ambientes de vendas mais complexos, as equipes internas de vendas e os principais KAMs - Gerentes de Contas - estão se tornando mais comuns nas organizações. Essas funções emergentes são cada vez mais importantes para fornecer um impacto significativo às metas de alto valor e expandir o alcance do produto de maneiras que os representantes tradicionais do varejo não podem. Acreditamos que a dependência desses papéis especializados continuará a aumentar à medida que o mercado se tornar ainda mais competitivo.

Mesmo uma rápida olhada em números passados ilustrará a importância dos KAMs, devido à sua remuneração relativamente alta, que está entre as mais altas de todas as equipes. As vendas internas e a utilização das PPVs pelas equipes KAM, também baseadas em MBO estão entre as mais altas - elas normalmente pesam pelo menos 50% do pagamento total da meta de premiação para ambas as equipes e são usadas por mais de 80% das equipes KAMs.

As equipes de vendas internas e times KAMs estão entre as poucas que esperam que todos os representantes recebam pelo menos 75% do pagamento desejado, refletindo o alto valor que as equipes devem trazer.

A importância do MBO continua a crescer

Os MBOs têm desempenhado um papel importante na premiação de representantes devido à necessidade de os representantes serem eficazes em um ambiente de vendas mais complexo. Os MBOs estão cada vez mais sendo usados para aumentar a eficácia dos representantes, aumentando a motivação, a clareza dos objetivos e a consecução dos objetivos da empresa. As empresas estão demonstrando que valorizam mais a consecução de certos objetivos do que vendas simples, refletindo que pode haver outros fatores mais importantes para o crescimento a longo prazo.

Boa parte das empresas usa MBOs.

Os MBOs são o segundo componente das PPVs mais utilizadas, além das vendas.

Das empresas que consideram uma PPVs sem um componente de vendas, a maioria planeja usar um plano baseado em MBO.

O peso total da parte do MBO dos planos de vendas permaneceu constante ou aumentou em todas as equipes de vendas.

As equipes de assistência gerenciada e KAM usam predominantemente planos baseados em MBO; mais de 80% dessas equipes os utilizam.

Acreditamos que essas tendências são inspiradas à medida que as empresas buscam motivar o desempenho dos representantes e manter uma vantagem competitiva em mercados cada vez mais complexos. Muitas dessas mudanças se concentram no crescimento a longo prazo e são uma evolução dos modelos tradicionais de vendas mais orientados para o curto prazo, que anteriormente dominavam o setor.

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