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✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Este é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

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Atração de novos clientes - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Atração de novos clientes - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Se acredito que os Reps Tradicionais sumirão? Não, apenas aqueles que não entenderam a importância de acompanhar as mudanças que o mercado impõe. Aqueles Representantes que continuarem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital, ganharão bons salários.

Se acredito que os Reps Tradicionais sumirão? Não, apenas aqueles que não entenderam a importância de acompanhar as mudanças que o mercado impõe. Aqueles Representantes que continuarem dispostos a passar por um grande processo de transformação digital, ganharão bons salários.



Atração de novos clientes - Indústria


 Qual é o custo de prospectar novos clientes de porta em porta? Altíssimo!

O custo da cobertura de visitação também é alto e o resultado baixo. Aprender e desenvolver MEARPQs - Máquinas Escaláveis de Atração e Retenção de Potenciais Qualificáveis (Software, Big Data, Learning Machine) é imprescindível. Estas ajudarão a atrair, qualificar e segmentar clientes que possam, de fato, trazer resultados.

 Os laboratórios farmacêuticos estão completamente cientes de sua disputa local diária. Sim, todos sabem que os concorrentes aumentam não só em volume, mas em estratégia e técnica de abordagem. Agora mesmo, novas formas de abordagem, fixação e exposição estão em desenvolvimento por equipes que não prendem-se somente a informações trimestrais, antes, estudam pessoas e comportamentos. Atrelados a tais considerações, obviamente estão somadas as percepções de mercado, soluções tecnológicas, os MEARPQs, e a forma como tudo deve ser integrado com o objetivo de atrair e reter clientes.

Atração de novos clientes - Reps



 A competição no campo não é em nível local, mas global! Lembrar-se disso atiçará os ânimos daqueles que ainda refugiam-se no desejo de ficar como que presos ao velho e tradicional modelo de somente bater pernas, acreditando que apenas isso resolvererá o problema. Somente isso não resolverá. Há a necessidade de se agregar inteligência ao processo e isso precisa ser feito antes, durante e após cada visita. Sem inteligência, o processo é inócuo.

 O que sua experiência reflete? Prepare-se antecipadamente. Cerque-se de informações sobre o prospectivo cliente.

Somente após o aprendizado do desenvolvimento e uso de MEARPQs pelas empresas da Indústria Farmacêutica, é que as demandas devem ser passadas aos Reps em busca de novos clientes.
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Morfina - Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos

Morfina - Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos


A Morfina foi descoberto pela primeira vez pelo farmacêutico alemão Friedrich Serturner; duas décadas depois, a Merck iniciou a sua mercantilização comercial em 1827. A droga subiram no uso após o desenvolvimento da seringa hipodérmica em 1852. O nome da substância tem origem no deus grego dos sonhos, Morfeu (em grego: Μορφεύς). Embora os indivíduos possam tornar-se viciado à droga, é, no entanto, concordou que os benefícios do analgésico superam as desvantagens da sua utilização. Sem esta droga, literalmente milhões de pessoas com lesões corporais ou condições médicas mais complicadas teria gasto suas vidas de uma grande quantidade de dor. A descoberta e utilização de morfina também levou maneira de o caminho para a descoberta de uma nova geração de fármacos de gestão de dor, alguns dos quais podem ainda ser adquiridos durante o contador em farmácias hoje.

Dor crônica: É a primeira escolha no tratamento da dor crónica pós-operativa, no cancro e outras situações. Tem vindo a ser substituída como primeira escolha pelo fentanil.
Dor aguda forte: em trauma, dor de cabeça (cefaleia), ou no parto. Não se devem usar nas cólicas biliares (lítiase biliar ou pedra na vesícula) porque provocam espasmos que podem aumentar ainda mais a dor. Não é primeira escolha na dor inflamatória (são usados AINEs).

 Na anestesia geral como adjuvante a gás anestésico principal.
Mecanismo de ação

 Os opioides são agonistas dos receptores opioides. Estes existem em neurônios de algumas zonas do cérebro, medula espinal e nos sistemas neuronais do intestino.

 Os receptores opioides são importantes na regulação normal da sensação da dor. A sua modulação é feita pelos opioides endogenos (fisiológicos), como as endorfinas e as encefalinas, que são neurotransmissores.

 Existem quatro tipos de receptores opioides: mu, delta, sigma e kappa. Os receptores mu são os mais significativos na acção analgésica, mas os delta e kappa partilham de algumas funções. Cada tipo de receptores é ligeiramente diferente do outro, e apesar de alguns opioides activarem todos de forma indiscriminada, alguns já foram desenvolvidos que activam apenas um subtipo.
Bulbo da papoila do ópio

 Os opioides endógenos são péptidos (pequenas proteínas). Os fármacos opioides usados em terapia apesar de não serem proteínas têm conformações semelhantes em solução às dos opioides endógenos, activando os receptores em substituição destes.
Administração

 Via oral, subcutânea, intramuscular ou intravenosa. Epidural, transdérmica, intranasal são menos usadas. É frequente ser dado ao paciente o controlo de uma bomba, activada por um botão, que injecta opioide de acordo com o seu desejo. Existe geralmente um mecanismo que previne a injecção de doses elevadas (que podem provocar danos graves), mas na grande maioria dos casos o controle pelo doente reduz a ansiedade e as doses acabam até por ser mais baixas. Nos doentes com dores não existe efeito eufórico, mas há efeito sedativo, portanto o paciente limita-se a carregar no botão quando sente dores, mas de forma a evitar o efeito de sonolência.

 Metabolizada no figado. Efeito de 4 a 6 horas após administração.

 Ultrapassa a barreira hemato-encefálica e a placenta. Não deve ser usada na gravidez.

 Efeitos clinicamente úteis
Analgesia central com supressão da dor.
Sedação na anestesia.
A morfina é um fármaco que alivia dores extremas.
Efeitos adversos
- Comuns:
  • Euforia pode conduzir à dependência.
  • Sedação
  • Miose: constrição da pupila do olho
  • Depressão respiratória: em overdose constitui a principal causa de morte. Há alguma diminuição da respiração mesmo em doses terapêuticas.
  • Supressão da tosse: pode ser perigosa se houver infecções pulmonares.
  • Rigidez muscular.
  • Vasodilatação com calores na pele.
  • Prurido cutâneo.
  • Ansiedade, alucinações, pesadelos.
  • Vómitos por activação da zona postrema medular centro emético neuronal.
- Incomuns:
  • Libertação de hormona prolactina com possível ginecomastia (crescimento das mamas) nos homens e galactorreia (secreção de leite) nas mulheres.
  • Prolongamento do parto.
  • Redução da função renal.
  • Efeitos tóxicos

 Os narcóticos sendo usados através de injeções dentro das veias, ou em doses maiores por via oral, podem causar grande depressão respiratória e cardíaca. A pessoa perde a consciência, fica de cor meio azulada porque a respiração muito fraca quase não mais oxigena o sangue e a pressão arterial cai a ponto de o sangue não mais circular direito: é o estado de coma que se não for atendido pode levar à morte. Literalmente centenas ou mesmo milhares de pessoas morrem todo ano na Europa e Estados Unidos intoxicadas por heroína ou morfina. Além disso, como muitas vezes este uso é feito por injeção, com freqüência os dependentes acabam também por pegar infecções como hepatite e mesmo AIDS. No Brasil, uma destas drogas tem sido utilizada com alguma freqüência por injeção venosa: é propoxifeno (principalmente o Algafan®). Acontece que esta substância é muito irritante para as veias, que se inflamam e chegam a ficar obstruídas. Existem vários casos de pessoas com sérios problemas de circulação nos braços por causa disto. Há mesmo descrição de amputação deste membro devido ao uso crônico de Algafan® .

 Outro problema com estas drogas é a facilidade com que elas levam à dependência, ficando as mesmas como o centro da vida das vítimas. E quando estes dependentes, por qualquer motivo, param de tomar a droga, ocorre um violento e doloroso processo de abstinência, com náuseas e vômitos, diarreia, cãibras musculares, cólicas intestinais, lacrimejamento, corrimento nasal, etc, que pode durar até 8-12 dias.

 Além do mais o organismo humano se torna tolerante a todas estas drogas narcóticas. Ou seja, como o dependente destas não mais consegue se equilibrar sem sentir os seus efeitos ele precisa tomar cada vez doses maiores, se enredando cada vez mais em dificuldades, pois para adquiri-las é preciso cada vez mais dinheiro.

 Contra-indicações

  • Hipertensão craniana como na meningite.
  • Gravidez
  • Insuficiência renal.
  • Insuficiência hepática
  • Juntamente com outros depressores do SNC, como álcool, benzodiazepinas e barbitúricos. Nem com antipsicóticos ou antidepressivos.
  • Pacientes alérgicos a substâncias providas da papoila
  • Enquanto droga de abuso
  • É mais frequente utilizar o seu derivado, a heroína. Apresenta duas características que a torna droga de abuso particularmente perigosa: produz euforia e bem estar, mas a sua ação necessita de doses cada vez maiores para se mantêr ao mesmo nível - fenômeno de tolerância medicamentosa.
Produz dependência física (universal) e psicológica (subjectiva). A dependência física surge 6-10 horas depois da última dose e caracteriza-se por síndrome do "peru molhado", definido por tremores, erecção dos pêlos ("pele de galinha"), suores abundantes, lacrimejamento, rinorreia, respiração rápida, temperatura elevada, ansiedade, anorexia, dores musculares, hostilidade, vómitos e diarreia. Um sinal importante é a miose (constrição da pupila do olho). Estes sinais só desaparecem com a administração de um opioide, geralmente de forma instantânea, e são máximos após 2-3 dias, depois do qual desaparecem gradualmente até ao quinto dia. O sofrimento do toxicodependente é considerável.


 Referências
Associação Brasileira de Psiquiatria Sociedade Brasileira de Patologia Clínica e Medicina Laboratorial Sociedade Brasileira de Medicina de Família e Comunidade. Abuso e Dependência dos Opioides e Opiáceos. 2012.
Baltieri D.A et al.Tratamento de Síndrome de Dependência de Opióides. Rev Bras Psiquiatr 2004;26(4):259-69
BRASIL – Centro Brasileiro de Informações sobre Drogas Psicotrópicas. Livreto Informativo Sobre Drogas Psicotrópicas. 5ª edição, 2ª reimpressão. São Paulo CEBRID, 2011. 
DUARTE, D. F. (2005) Opium and Opioids: A Brief History. Revista Brasileira de Anestesiologia, 55: 135-146. 
FIGLIE, Neliana Buzi. Aconselhamento em Dependência Química. São Paulo: Roca, 2004. 
KATZUNG, Bertram G. Farmacologia Básica & Clínica. 8ª edição. Rio de Janeiro: Editora Guanabara Koogan, 2003.  
NASCIMENTO E SAKATA. Dependência de Opioide em Pacientes com Dor Crônica. Rev Dor. São Paulo, 2011 abr-jun;12(2):160-5   
RANG, H.P., Dale, M.M., Ritter, J.M., Flower, R.J., Henderson, G. (2003) Fármacos analgésicos In: Farmacologia. 5ª ed. Elsevier, Rio de Janeiro, pp 640- 665   


Série

As Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos:




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Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica - Como Acionar o Motor da Produtividade?

Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica - Como Acionar o Motor da Produtividade?


À medida que a necessidade de maior produtividade em fármacos se torna cada vez mais aguda, as respostas padrão da indústria estão perdendo sua eficácia. As principais alavancas que as empresas puxaram na última década para aumentar a produtividade - reinvestir em P&D, realocar recursos para mercados emergentes e melhorar o COGS - não serão suficientes para oferecer a escala de melhoria que a indústria precisa para prosperar no ambiente desafiador de hoje.


Reinvestimento em P&D. As empresas farmacêuticas terão de se comprometer a um investimento adicional significativo para manter a tendência ascendente. O financiamento é necessário em três áreas em particular: desenvolvimento de novas capacidades, tais como análise avançada para melhorar a eficácia de P&D, capturando a promessa de novas ferramentas e tecnologias como imuno-oncologia e edição de genes e remodelação de desenvolvimento de negócios e licenciamento (BD&L - Business Development & Licensing) Pequenas empresas em fase de arranque e outros parceiros externos tornaram-se uma rota cada vez mais comum para o acesso à inovação.

O que é BD&L?


 Realocação de recursos para mercados emergentes . A Indústria Farmacêutica tem buscado se beneficiar de um crescimento mais rápido do mercado e reduzir os custos operacionais ao deslocar os recursos da linha de frente dos mercados desenvolvidos para os emergentes, mas esta estratégia recebeu um golpe duplo. Taxas de crescimento desacelerando, particularmente no BRICs (Brasil, Rússia, Índia e China), enquanto as vantagens de custo de mão-de-obra se deterioram rapidamente. Além disso, os concorrentes locais estão comendo os ganhos de participação de mercado em muitos países.

 Melhorando o COGS. As empresas de genéricos têm liderado a indústria na redução do COGS ao otimizar seus processos de suprimento e fabricação. No entanto, esse ganho foi compensado por uma mudança para medicamentos mais caros para produzir em outras empresas farmacêuticas, deixando o COGS na indústria como um todo. Futuras melhorias serão difíceis de alcançar, agora que os fabricantes de genéricos têm esgotado os ganhos fáceis. Ao mesmo tempo, os criadores de pequenas moléculas e produtos biológicos estarão sob crescente pressão para reduzir custos à medida que a competição dos biossimilares se intensifica.



O recente aumento da M&A farmacêutica também tem sido impulsionado pela busca de maior produtividade, bem como outros fatores, como a crescente especialização. O boom de fusões e aquisições foi impulsionado em parte pela sobrecapacidade que persiste em toda a indústria, particularmente em funções de apoio e comerciais. Estes grandes negócios declaram significativa redução de custos nesta sinergia, mesmo que esse não sendo o principal objetivo.


À medida que essas alavancas se tornam cada vez menos eficazes, acreditamos que a indústria precise urgentemente encontrar novas maneiras de produzir a próxima curva S na produtividade farmacêutica.





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Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica

Repensando a Produtividade na Indústria Farmacêutica


O esforço da maioria das empresas para fazer mais com menos estagnou.
Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?



As Mais Admiradas Companhias Farmacêuticas
Os fundamentos da Indústria Farmacêutica permanecem fortes. Uma população em crescimento e em envelhecimento com necessidades não satisfeitas significativas está criando uma demanda alta. Estão surgindo novas tecnologias, estes poderiam revolucionar a forma como novos medicamentos e dispositivos são desenvolvidos, testados e comercializados, bem como a forma como as empresas farmacêuticas interagem e constroem relacionamentos com seus clientes.
15 Medicamentos mais Vendidos contra o Câncer até 2022


EUA - 98 Medicamentos Aprovados e suas Estimativas de Vendas



 Top 15 Companhias de Biotecnologia  Top 15 Biotech Companies

 Mas a indústria de hoje também enfrenta ventos consideráveis. As perspectivas de fixação de preços e de expansão de volume tornam-se menos atrativas em todas as regiões, devido à constante pressão sobre os preços dos medicamentos na Europa, e o crescente tamanho e poder de barganha dos pagadores nos Estados Unidos.


Enquanto isso, os avanços em tecnologia analítica abrem oportunidades para poderosos participantes de tecnologia que se envolvem com os pacientes e consumidores de formas radicalmente novas, lançando ofertas de cuidados de saúde inovadoras em conjunto com pagadores e fornecedores. Esses concorrentes ameaçam desintermediar as empresas farmacêuticas como os proprietários principais dos dados dos pacientes e assumir o controle de sua história de valor. Se isso acontecer, teria repercussões drásticas para a P&D farmacêutica e modelos comerciais.

DESMISTIFICANDO OS DOLs






DKOL – A Ascensão



Diante dessas pressões, as empresas farmacêuticas têm se esforçado para melhorar sua produtividade. Reduziram as despesas de vendas, gerais e administrativas, mas os esforços mais recentes de redução de custos ainda não modificaram a estrutura de seu P&L.





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SFE - A Nova Ciência da Efetividade da Força de Vendas

SFE - A Nova Ciência da Efetividade da Força de Vendas


 As ferramentas de análises de dados que a Indústria Farmacêutica tem usado serve para aprimorar o esforço combativo e extenuante ao qual a sua equipe de Força de Vendas se expõe diariamente. Tais ferramentas não só ajudam a melhorar o desempenho, mas podem impulsionar as vendas daqueles membros retardatários que se encontrarem no meio da curva de performance.






 Digamos que deseje um aumento real de 7% nas vendas para os próximos 12 meses. Anunciávamos que a nossa meta seria 10% em todos os territórios cobertos pela Força de Vendas e então aguardávamos ansiosamente pelo resultado.

 Sim, alguns certamente ficariam aquém, mas aqueles que realmente fazem o negócio, os Rainmakers, compensariam essa diferença e trariam os nossos tão aguardados 7%.


Reflitamos:

 Hoje em dia nosso departamento de compras lança mão do uso de algoritmos para escolher quais os melhores fornecedores, mesmo em compras de rotina. Será que não podemos categorizar, classificar e segmentar o nosso Painel Médico de modo similar, fazendo um esforço para deixar a nossa equipe na cara do gol? 

 Você acha correto abrir mão de um modelo complexo que atenda exatamente o perfil desejado pela equipe que adeque a demanda apropriada para a região mais pertinente?
Que tal:

  • Desenvolver uma solução junto ao Departamento de Efetividade da Força de Vendas. 
  • Aceitar que não há mais como deixar toda a responsabilidade sobre os largos ombros dos Representantes. 
  • Estender suporte mais amplo e ativo aos Reps.
  • Excluir definitivamente as visitas erradas, sem retorno, apenas para cumprir tabela, que gastam tempo, e os recursos dos Reps. 
  • Constantemente revisar com os departamentos de Marketing, Inteligência de Mercado e Efetividade quais são, de fato, as especialidades onde estão as melhores oportunidades para os nossos Produtos serem inseridos.
  • Desenhar, implementar e fazer conhecer um Programa de Incentivos realmente agressivo, atraente e sem complexidades.
Analise

 Se estas breves considerações lhe soaram familiares e desejáveis, é porque muitas vezes enfrenta problemas semelhantes.

 Ao longo dos últimos anos, temos trabalhado sob tais desafios, com dezenas de altos executivos nessa posição.

 Mesmo que o mundo a nossa volta esteja mudando, agora mesmo, executivos em todos os lugares têm entregado as metas aquém daquilo que a alta administração solicitou. Estes têm insistentemente colocado os pés nas ruas, esperando que alguns dos novos Representantes, mais uma vez salvem o dia.
Ações práticas

 Hoje, os líderes de vendas mais experientes estão mudando radicalmente a forma como funcionam os seus grupos. Estão reinventando as suas abordagens de vendas para responder aos novos ambientes de Mercado. Expandem as suas listas de clientes-alvo, leia-se 'Médicos Segmentados', para além do que qualquer um tinha considerado anteriormente. Reorientam a sua Efetividade da Força de Vendas. Não por contratar os indivíduos mais dotados, mas por ajudar os Representantes a venderem mais. 

 O que tais líderes têm em comum pode ser chamado de uma abordagem científica para a Efetividade da Força de Vendas. É um método que coloca os sistemas em torno da arte de vender, contando não apenas com a intuição e o talento das vendas nativas às qualidades tradicionais dos Rainmakers, mas também através do melhor uso dos dados, que foram transformados em informações e podem ser analisados e inseridos nos processos, onde as ferramentas os adaptam mais rapidamente às fronteiras do mercado onde atuam, aumentando sua Produtividade.

 Perceba que o objetivo não é substituir os Rainmakers, mas reduzir a diferença de 15% ou 20% destes, do restante da Força de Vendas. Todos os laboratórios farmacêuticos que utilizaram esta tática, descobriram que os Reps com trimestres inferiores mostram melhora dramática, com saltos de produtividade incríveis. Tais aumentos na performance e no desempenho da equipe de Força de Venda como um todo, permitem que esses laboratórios reduzam as despesas de contratação de novos representantes. 
O futuro dos negócios é fazer as coisas por design, não por acaso. Esta 'Nova Ciência' pode ser o que será exigido dos homens e mulheres selecionados ​​para trazerem a receita para as empresas.



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