Dominando a Motivação: 5 Estratégias para inspirar sua equipe de vendas farmacêuticas

O problema é o seguinte: em algum momento, todo gerente de vendas enfrenta o desafio de motivar sua equipe.

E, na maioria das vezes, incentivos e recompensas extravagantes são usados ​​como força motriz.

No entanto, é mais profundo do que isso e segue uma estratégia comprovada.

Primeiro, vamos entender os diferentes tipos de motivação.

A. Motivação intrínseca

A motivação intrínseca é movida pela satisfação pessoal e recompensas internas. Em outras palavras, ela vem de dentro.

Para os cirurgiões, a paixão por salvar vidas vem de dentro e funciona como um motivador intrínseco.

Da mesma forma, os representantes são motivados pela crença de que seu produto melhora a vida dos pacientes, dando-lhes um senso de propósito.

B. Motivação extrínseca

Lembra quando o Dr. Bailey criou um concurso cirúrgico e ofereceu o pager brilhante como recompensa? O pager brilhante permitia que o vencedor tirasse qualquer cirurgia pelos próximos três meses. 

Aqui, o pager brilhante atuou como um motivador extrínseco.

O que é isso?

A motivação extrínseca vem de recompensas externas, reconhecimento ou prevenção de consequências (baseada no medo).  

Por exemplo, para os representantes, pode ser a perspectiva de ganhar um bônus por atingir metas de vendas ou receber reconhecimento público por desempenho excepcional.

Embora alguns representantes possam responder mais à motivação intrínseca, outros são motivados por fatores extrínsecos.

Mas é melhor evitar motivadores baseados no medo, pois muitas vezes podem fazer mais mal do que bem.

Como Peter Scalici, gerente regional de vendas da Salix, coloca, “Sempre fui um defensor de fazer isso por amor em vez de medo. Motivando a equipe para as possibilidades que estão ao seu alcance caso eles atinjam e/ou excedam suas metas trimestrais. Especialmente porque sou o gerente da equipe de vendas internas, meus representantes atuais atingindo seus números falarão muito quando eles procurarem fazer a transição para vagas de vendas externas.”

No geral, ambas as categorias são benéficas de várias maneiras. 

Use as seguintes estratégias para manter o fogo das vendas aceso em sua equipe:

1. Aproveite a paixão pelo produto

Uma das maneiras mais fáceis e eficazes é canalizar a paixão do representante pelo produto ou serviço. 

Veja como alavancar essa paixão única dentro da sua equipe:

Ofereça treinamento abrangente para mostrar os benefícios e o valor do que os representantes vendem.

Incentive os representantes a compartilhar histórias de sucesso que demonstrem o impacto significativo do produto nos pacientes.

Implemente um programa de reconhecimento por desempenho excepcional para aumentar a paixão e o comprometimento.

Treine os representantes para entender como o produto melhora diretamente a vida dos pacientes.

Quando os representantes começarem a acreditar genuinamente no valor do que oferecem, seu entusiasmo e dedicação poderão levar a resultados positivos.

Isso ressoa com Mike Lopez, Diretor de Vendas e Desenvolvimento de Negócios da Medpoint Inc. De Mike:

"Mas, de longe, os representantes de vendas mais bem-sucedidos eram os mais apaixonados de qualquer equipe. Essa paixão vinha de seu fogo competitivo combinado com a crença de que seu produto ou serviço sendo vendido realmente fazia a maior diferença na vida de um paciente." 

Acenda essa paixão e canalize-a para o sucesso! 

2. Promova uma competição saudável

De acordo com o Dr. Craig Dike , psicólogo clínico e diretor clínico assistente do Doctor on Demand, “A competição em sua base é o que nos impulsionou como espécie a sobreviver”. 

Esse instinto primitivo está profundamente enraizado em nosso DNA. E quando aproveitado, pode ser uma força poderosa dentro de sua equipe de vendas. 

Não se trata apenas de vencer. Trata-se de crescimento pessoal e coletivo – onde a competição amigável catalisa a realização. 

Como você pode aproveitar isso de forma eficaz?

Duas palavras : Concursos de vendas

Concursos de vendas são uma estratégia comum que as empresas farmacêuticas empregam para criar picos repentinos nas vendas e na produção. 

Ao discutir concursos de vendas, Mike acrescenta:

“Competição entre seus companheiros de equipe ou uma competição criada por um concurso no meio ou no início de um período de bônus é sempre uma boa maneira de criar um aumento nas vendas e na produção. Esta é uma tática comum usada por empresas farmacêuticas quando as vendas ficam estagnadas ou quando a empresa está perto de atingir uma meta.” 

O elemento de competição introduz um incentivo extra para os representantes de vendas ultrapassarem os seus limites, aumentando as suas hipóteses de ganhar bónus adicionais.

Para criar um concurso de vendas bem-sucedido, você precisa alinhá-lo estrategicamente com objetivos comerciais específicos. 

Alguns cenários onde um concurso de vendas pode funcionar bem:

Expandindo para uma nova especialidade médica.

Apresentando um novo medicamento ao mercado.

Agendamento de consultas com profissionais de saúde.

Acompanhamento de potenciais parcerias com farmácias.

A ideia é mantê-lo desafiador e envolvente.

E o segredo é definir uma data clara de início e término, pois concursos mais longos tendem a perder o fôlego. Um evento de 30 dias pode ser uma duração ideal.

Além disso, você também pode usar tabelas de classificação para apimentar as coisas.

Os placares de vendas apoiados pelo rastreamento dos representantes de vendas médicas fornecem uma maneira transparente e motivadora de acompanhar o progresso, reconhecer conquistas e incentivar os representantes de vendas a se destacarem. 

Pode ajudar a criar uma rivalidade amigável entre os membros da equipe. 

Ao ver seus colegas tendo um bom desempenho, os representantes podem ficar mais inclinados a se esforçar para alcançar resultados semelhantes ou melhores.

3. Use recompensas como incentivos 

A Teoria do Reforço de BF Skinner sugere que o comportamento de um indivíduo pode ser moldado, condicionado ou recondicionado por meio de reforços.

Isso pode ser feito introduzindo estímulos positivos ou removendo os negativos.

Vários campos, incluindo a gestão de vendas, utilizam esta teoria para promover comportamentos desejados e melhorar o desempenho.

Um desses estímulos são as recompensas por vencer concursos de vendas. Pode ser na forma de bônus ou presentes não monetários.

Aqui está o que Mike tem a dizer sobre incentivos: “As recompensas muitas vezes são monetárias, mas muitas vezes você tem a recompensa de uma maratona de compras grátis que pode valer milhares de dólares, pontos de recompensa que são resgatados em um catálogo on-line por itens que você normalmente não teria. considerei comprar e, claro, recompensar viagens para destinos exóticos.”

No entanto, o problema com os concursos é que eles tradicionalmente favorecem os astros.

Como você encontra o equilíbrio certo?

Para conseguir isso, você pode oferecer prêmios não monetários para níveis de desempenho mais baixos, percebidos como iguais ou até superiores aos prêmios principais em alguns aspectos.

Mas lembre-se, simplesmente oferecer versões de menor qualidade dos prêmios principais não será eficaz.

Caso contrário, será como pedir para dois internos se prepararem para uma cirurgia, mas permitir que apenas um deles participe. 

Imagine essa discussão caindo. Ufa!

Outra opção é deixá-los escolher suas recompensas… ou melhor, criar o concurso. Dan Tyre, Diretor de Vendas da Hubspot , usa esta abordagem de três etapas:

Pergunte se a equipe precisa de motivação.

Se sim, ele pede que eles definam o objetivo.

Por fim, ele permite que eles escolham uma recompensa dentro do orçamento X.

4. Enfatize a importância da comunicação clara

Chris Kemp, Gerente de Vendas da Divisão da Pharmacíclica (uma empresa da AbbVie), disse melhor: “A comunicação é fundamental. É absolutamente importante.”

Na verdade, uma comunicação clara é a espinha dorsal da sinergia e do sucesso.

Por que? Porque mal-entendidos podem levar à perda de oportunidades e, em última análise, à perda de vendas.

Vamos analisar mais detalhadamente essas razões:

Garantir a conformidade regulamentar : As diretrizes regulamentares podem mudar frequentemente e as empresas precisam de se manter informadas sobre as atualizações mais recentes para cumprirem as normas e regulamentos em evolução.

Manter-se informado : Isso inclui manter contato com cientistas, médicos, profissionais da indústria e pacientes para garantir que eles se beneficiem dos avanços mais recentes.

Conquistando a vantagem competitiva : De profissionais de saúde a pacientes, você precisa se comunicar para entender as necessidades do público, desenvolver produtos para atender a essas necessidades e construir relacionamentos com as principais partes interessadas. Portanto, criando essa vantagem competitiva.

Unificar esforços para um objetivo comum : A indústria farmacêutica é um ecossistema colaborativo. Quando todos os intervenientes trabalham em prol de um objetivo comum, a indústria pode alcançar avanços, manter padrões elevados e fornecer soluções inovadoras a pacientes em todo o mundo.

 

Construindo relacionamentos fortes : Ao enfatizar a comunicação eficaz, as empresas farmacêuticas podem promover relacionamentos que levam a parcerias produtivas, clientes satisfeitos e uma indústria saudável e vibrante que prospera com base na confiança e na compreensão.

Em última análise, tudo se resume a habilidades individuais.

Aqui está seu roteiro para desenvolver habilidades de comunicação eficazes:

Escuta ativa : ouça ativamente ao participar de conversas. Evite esperar pela sua vez de falar e concentre-se em compreender o que a outra pessoa está dizendo. Isso demonstra respeito e garante que você entenda totalmente a mensagem.

Contato visual : Mantenha contato visual durante as conversas para demonstrar sua atenção e interesse genuíno no assunto. É uma dica não verbal de que você está envolvido na discussão.

Clareza e articulação : articular seus pensamentos de forma clara e concisa demonstra que você dedicou um tempo para considerar o assunto antes de responder e garante que sua mensagem seja facilmente compreendida.

Linguagem corporal : Preste atenção à sua linguagem corporal. Mantenha uma boa postura e uma linguagem corporal confiante durante as conversas. Isso transmite autoconfiança e reforça a mensagem que você está transmitindo.

5. Forneça feedback e análises regulares

Meredith e Christina eram melhores amigas. E seu amor pela melancolia e escuridão foi o que as ajudou a se unirem. Mas quando se tratava de medicina, elas eram um mundo à parte. Enquanto Meredith tinha uma inclinação para a neurocirurgia, Christina era fascinada pela cardiotorácica.

Isso também pode ser aplicado às vendas de produtos farmacêuticos. 

Nem todo representante é igual. E uma abordagem de gestão unidimensional pode ser contraproducente. Em vez disso, você precisa reconhecer e respeitar a individualidade dos membros da sua equipe.

Para entendê-los melhor, você pode fazer perguntas como:

Com que frequência você gostaria de fazer check-ins ou reuniões de equipe?

De Chris:

“Estamos em contato constante e fazemos revisões baseadas em texto todo mês.”

Qual é o seu método preferido para receber feedback e atualizações?

Ao reconhecer suas conquistas ou fornecer feedback construtivo, você prefere que isso seja feito em particular ou em equipe?

Que tipos específicos de feedback são mais valiosos para você? Você está buscando feedback relacionado ao desempenho, orientação para desenvolvimento de carreira ou uma combinação?

Por exemplo, Chris diz: “Para impulsionar as vendas e certos comportamentos, recomendo que minha equipe trabalhe em seu discurso... ou seja, envie mensagens alinhadas ao que é importante para os clientes”.

E por último, se houver algum problema relacionado ao seu estilo de gestão, resolva-o:

Se você encontrar algo que o incomode em nosso estilo de comunicação ou gestão, você se sentiria confortável em compartilhar comigo? 

Prescrições para o sucesso: o papel vital dos representantes farmacêuticos na área da saúde

Motivados pela estabilidade financeira, competição, senso de propósito, construção de relacionamentos e oportunidade de crescimento profissional, os representantes farmacêuticos desempenham um papel fundamental na área da saúde.

Para liderar e inspirar um grupo tão diverso, é crucial empregar estratégias motivacionais intrínsecas e extrínsecas.

Esses incluem:

• Aproveitando sua paixão pelo produto.
• Promovendo uma competição saudável.
• Oferecendo recompensas atraentes.
• Enfatizando a comunicação clara.
• Fornecendo feedback valioso.

Manter o fogo vivo fortalecerá a crença deles nessa causa nobre. Isso lhes dará um motivo para aparecer todos os dias e fazer com que seus esforços realmente valham a pena.

Aumentando o medidor de motivação: o que alimenta os foguetes dos Representantes Farmacêuticos?

Os cirurgiões encontram sua motivação em uma infinidade de lugares: convicções pessoais, histórias de pacientes e o mundo cheio de adrenalina da cirurgia. 

Da mesma forma, os representantes farmacêuticos têm suas fontes exclusivas de combustível para foguetes. Vejamos as motivações que mantêm essas repetições em alta:

1. O dinheiro importa… mas só até certo ponto!

Em resposta a uma pergunta sobre sua força motriz, um representante anônimo de uma indústria farmacêutica especializada (em uma empresa com mais de 120 membros de vendas) revelou:

“umm… renda para minha família. Sim, acho que é isso que isso me dá, a estabilidade financeira e os bônus com certeza não fazem mal!”

As empresas farmacêuticas normalmente estruturam seus pacotes de remuneração para incluir salários base, comissões e bônus de desempenho. 

Aqui está uma análise rápida:

Salário base : O salário base proporciona uma renda estável, garantindo que os representantes farmacêuticos tenham uma base financeira para sustentar a si mesmos e às suas famílias.

Comissões : As comissões estão diretamente vinculadas ao desempenho de vendas. Quanto mais eles vendem, mais eles ganham. Este componente variável reflete sua capacidade de impulsionar vendas e atingir metas.

Bônus de desempenho : Bônus de desempenho servem como um incentivo adicional. Eles recompensam conquistas excepcionais, como superar metas de vendas ou lançar um novo produto com sucesso.

Essa configuração alinha os interesses financeiros dos representantes com os objetivos da empresa, criando um cenário ganha-ganha.

As estatísticas falam por si.

Em média, um representante de vendas farmacêuticas nos Estados Unidos ganha aproximadamente US$ 111.620 por ano. O pagamento base é de $ 73.720, enquanto o pagamento adicional é de $ 37.901.

2. Uma pitada de competição

No fundo, o espírito competitivo é o que leva os representantes farmacêuticos a se destacarem.

Surge a pergunta: o que exatamente alimenta essa paixão competitiva entre os representantes farmacêuticos?

Para começar, a concorrência está profundamente enraizada na cultura de vendas farmacêuticas. Não se trata apenas de cumprir cotas ou metas. Trata-se de prosperar em um ambiente onde os desafios são parte integrante do trabalho. 

Nas palavras de Kendra Woods, especialista em vendas cardiovasculares da Bristol Myers Squibb:

“É um trabalho muito competitivo e adoro a emoção que ele proporciona.”

Claramente, ela se deleita com a natureza competitiva de seu trabalho, saboreando a emoção que o acompanha.

Agora, vamos cavar mais fundo.

Para alguns representantes, a competição alimenta sua motivação intrínseca. Eles são movidos por mais do que apenas recompensas monetárias. Para outros, definir metas desafiadoras, mas atingíveis, é crucial para acender o fogo competitivo.

É como um desafio amigável entre companheiros de equipe – uma corrida para superar os outros e a si mesmo!

3. A emoção da conquista

Altas apostas = altas recompensas

Os representantes farmacêuticos prosperam ao definir metas de vendas ambiciosas e persegui-las com determinação inabalável. 

Claro, é uma jornada cheia de desafios e obstáculos. Mas a emoção de atingir e superar essas metas os mantém engajados e intensamente motivados.

Assim como um cirurgião sente uma descarga de adrenalina na sala de cirurgia, os representantes farmacêuticos sentem a euforia quando garantem uma receita crítica ou fecham um negócio significativo. 

Essa pressa é viciante, levando-os a alcançar novos patamares.

Tracey McCudden, representante de vendas da Eagle Product, conhece bem essa alegria. Como representante de vendas de uma empresa de luvas de EPI sustentáveis, seu dia a dia envolve prospectar e engajar potenciais clientes. 

É um esforço desafiador que muitas vezes envolve rejeição.

No entanto, para Tracey, tudo vale a pena, "...quando você consegue alguém interessado e vê a reação dele à qualidade das nossas luvas. Temos uma história muito única e ninguém na indústria está fazendo isso, então acho que é isso que me mantém muito motivada."

Sua empresa é pioneira no setor, pois é a única empresa de luvas B Corp nos EUA, enfatizando a sustentabilidade e garantindo a pureza das luvas por meio de testes rigorosos.

4. Um senso de propósito

Os representantes farmacêuticos se veem como curadores por direito próprio. 

Eles podem não estar empunhando bisturis ou fazendo diagnósticos críticos, mas desempenham um papel vital na melhoria dos resultados dos pacientes. 

Saber que os produtos que promovem podem aliviar o sofrimento e melhorar a vida dos pacientes acrescenta uma extraordinária camada de motivação ao seu trabalho.

Quando questionada sobre o que os mantém motivados para fazer seu trabalho, Kendra compartilhou:

“Ajudar os pacientes a lutar contra doenças faz com que esse trabalho valha ainda mais a pena.”

A crença de Kendra no “senso de propósito” faz com que essa função não seja apenas uma profissão, mas um compromisso pessoal para melhorar vidas.

5. Construindo relacionamentos

Inicialmente, os estagiários estavam focados em sobreviver aos seus turnos. 

No entanto, em meio ao caos, eles perceberam que construir relacionamentos é igualmente importante. 

E logo, eles eram grossos como ladrões!

Construir e manter relacionamentos sólidos com HCPs é crucial. Isso inclui médicos, enfermeiros, farmacêuticos e outros provedores de assistência médica. Esses relacionamentos são construídos com base na confiança e na expertise.

Representantes farmacêuticos que gostam de se conectar tendem a ter uma experiência mais positiva.

Refletindo sobre a construção de relacionamentos, Jaclyn Lonergan, representante de vendas internas da Pharma Logistics, compartilha:

“Adoro poder conversar e aprender com minha equipe. No entanto, a parte mais gratificante para mim é quando construo relacionamentos com as pessoas. Sempre adorei aprender sobre novas pessoas e me conectar, então quando as pessoas me dão atenção e falam comigo é uma sensação muito boa.”

Além disso, essas relações também são fontes de aprendizagem contínua. 

Ao interagir com prestadores de cuidados de saúde, os representantes farmacêuticos obtêm insights sobre a evolução das práticas médicas e das necessidades emergentes de cuidados de saúde.

Isto resulta em:

Maior adoção e recomendações de produtos.

Maior credibilidade e confiabilidade aos olhos dos profissionais de saúde.

Indicações, oportunidades de parceria e outros benefícios de carreira.

6. A busca pelo avanço

O avanço na indústria farmacêutica significa uma oportunidade de ampliar horizontes e assumir maiores responsabilidades. 

Imagine isso como o próximo nível de expertise cirúrgica para médicos residentes. Quanto mais alto você for, mais vidas você poderá tocar.

O que esse avanço implica?

Significa acesso a uma rede mais ampla de profissionais de saúde, permitindo que os representantes se envolvam com uma gama mais ampla de profissionais médicos. 

Isto, por sua vez, leva a uma maior capacidade de influenciar e impulsionar mudanças nas práticas de atendimento ao paciente. 

Mas por que esse avanço é tão atraente?

Não se trata apenas de mais poder ou de um salário mais gordo.

O fascínio reside na oportunidade de contribuir para melhorar o atendimento ao paciente e ter voz na sua definição. 

Os Representantes de Vendas Farmacêuticas preenchem a lacuna entre os medicamentos que salvam vidas e os profissionais que os prescrevem

Os representantes de vendas farmacêuticas conectam produtos médicos com provedores de saúde, preenchendo a lacuna entre medicamentos que salvam vidas e os profissionais que os prescrevem. 

Exploraremos as responsabilidades: persuasão do produto, construção de relacionamentos, descoberta de insights de mercado, realização de apresentações de vendas, manutenção de registros e treinamento de produtos.

Em seguida, passaremos para os fatores que motivam os representantes: dinheiro, competição, a emoção da conquista, um senso de propósito, construção de relacionamentos e avanço na carreira.

Por fim, compartilharemos algumas estratégias para motivar sua equipe de vendas: alavancar a paixão, fomentar a concorrência, utilizar recompensas, manter a comunicação e fornecer feedback.

Existem estagiários. Existem moradores. Há atendimentos. 

Cada papel tem seu trabalho definido para eles. Mas quando esse grupo único de profissionais entra nos corredores movimentados do Grey Sloan Memorial Hospital, sempre há drama!

Entram as enfermeiras.

Os enfermeiros são os heróis que aquecem o coração. 

São eles que correm para garantir que tudo corra bem nesta história de saúde. 

Da mesma forma, no mundo real, os representantes farmacêuticos navegam num reino de altos riscos e relacionamentos intrincados na busca pela excelência. 

Eles não realizam cirurgias nem administram medicamentos diretamente, mas ficam à margem da venda de produtos médicos a profissionais de saúde.

Neste artigo, vamos mergulhar no fascinante mundo dos representantes farmacêuticos através das lentes deste drama médico icônico. Vamos descobrir as motivações, desafios e estratégias que levam esses indivíduos a fazer a diferença no atendimento ao paciente.

Pronto para ser servido?

Compreendendo os representantes de vendas farmacêuticas: os heróis anônimos 🦸

Simplificando, representantes farmacêuticos, ou representantes de vendas médicas, são indivíduos empregados por empresas farmacêuticas ou de saúde para promover e vender seus produtos a prestadores de serviços de saúde.

Imagine-as como líderes de torcida carismáticas, semelhantes aos charmosos personagens de Grey's Anatomy!

Seu objetivo principal? 

Para preencher a lacuna entre os medicamentos que salvam vidas e os profissionais médicos que os prescrevem.

Os representantes farmacêuticos vêm em várias formas, cada um especializado em uma faceta diferente do cenário farmacêutico. 

Eles são como atores em um drama médico, com papéis, conhecimentos e motivações específicos que contribuem para o desenrolar da trama.

Alguns tipos comuns de representantes de vendas médicas incluem:

Representantes de vendas de cuidados primários: Eles promovem produtos farmacêuticos para prestadores de cuidados de saúde primários, como clínicos gerais e médicos de família. 

Representantes de vendas de cuidados especializados: eles promovem medicamentos e terapias para especialidades médicas específicas, como oncologia, cardiologia e outras áreas especializadas. 

Representantes de vendas hospitalares: esses representantes trabalham principalmente com hospitais, clínicas e outras instituições de saúde para promover produtos farmacêuticos, dispositivos médicos e soluções de saúde usadas em ambientes hospitalares.

Representantes de vendas de venda livre (OTC): eles promovem diretamente medicamentos e produtos de saúde de venda livre ou sem receita médica para farmácias, drogarias e outros varejistas. 

Representantes de vendas de dispositivos médicos: promovem equipamentos médicos, dispositivos e ferramentas de diagnóstico usados ​​por cirurgiões, radiologistas e técnicos de laboratório.

Representantes de vendas de biotecnologia: Eles se concentram na promoção de produtos farmacêuticos e terapias baseados em biotecnologia. 

Agora que você entende as diversas funções da indústria farmacêutica, vamos responder: o que exatamente um representante faz? E como eles são remunerados?

Vamos para a próxima seção!

Com o poder vêm grandes responsabilidades 

Você já se perguntou como é um dia típico para um representante de vendas farmacêuticas? 

Vamos mergulhar em um relato em primeira mão de Paige Peterson, representante de vendas especializadas da Avion Pharmaceuticals:

“Todas as manhãs, chego ao meu primeiro escritório por volta da janela das 8h30-8h45. Enquanto estou no meu carro, olho meus relatórios que me dão informações sobre os seguros com os quais as práticas estão na rede.  

Seguido com um relatório de quais medicamentos eles escreveram roteiros nos meses anteriores e, em seguida, elaborei um plano de ação sobre o que direi ao médico ou perguntas que farei para entender a necessidade do meu medicamento .”

Ela continua:

“Assim que termino meu planejamento pré-chamada, vou para o escritório, cumprimento a equipe e retiro minhas amostras que vou deixar para o escritório para preparar meu tablet para a assinatura do fornecedor. 

Também preparo materiais de marca que vou deixar para trás, contendo informações complementares sobre as amostras que vou deixar naquele dia.”

Quando questionada sobre reuniões presenciais, Paige respondeu:

“Faço cerca de 8 a 10 consultas por dia e também paro em farmácias nas áreas vizinhas para garantir que os médicos possam enviar receitas para seus pacientes e que eles as obtenham por um ótimo preço e sejam facilmente acessíveis.”

Em termos gerais, a principal função de um representante de vendas médicas é:

Conecte-se com clientes em potencial.

Entenda suas necessidades.

Convença-os a fazer uma compra. 

É claro que as especificidades da função de um representante de vendas podem variar dependendo do setor e da empresa para a qual trabalha.

1. Dominar a persuasão do produto

As vendas de produtos farmacêuticos não envolvem apenas a entrega de informações.

Os representantes precisam apresentar seus produtos de uma forma que cative os profissionais de saúde (HCPs) e os convença de seu valor. 

Para se destacarem, eles precisam se tornar defensores do produto. Isso envolve:

Criando narrativas atraentes que destacam os benefícios reais de seus produtos.

Elaborar argumentos persuasivos que abordem os problemas do público-alvo e apresentem seus produtos como a solução ideal. 

Mantenha-se atualizado sobre os últimos desenvolvimentos médicos e como seus produtos se encaixam no cenário de saúde em evolução.

2. Estabelecendo relacionamentos farmacêuticos 

O mundo dos produtos farmacêuticos gira em torno de muito networking.

Os representantes não apenas estabelecem conexões iniciais com os profissionais de saúde, mas também nutrem e mantêm esses relacionamentos ao longo do tempo.

Como isso é útil?

A comunicação regular permite que você entenda melhor as necessidades e preferências exclusivas de cada profissional de saúde e adapte suas interações de forma eficaz, fazendo com que eles se sintam valorizados.

Esse forte relacionamento pode eventualmente levar a uma maior adoção do produto e recomendações aos seus pacientes. 

Assim como os médicos muitas vezes cobrem os turnos dos colegas devido aos seus fortes laços!

3. Descobrindo insights de mercado

Uma pesquisa de mercado abrangente não é apenas uma boa prática. É uma necessidade absoluta. 

Vamos entender o porquê:

À medida que novos medicamentos, tratamentos e práticas médicas surgem regularmente, os representantes precisam se manter atualizados com os desenvolvimentos mais recentes. Isso os ajuda a permanecer como um recurso valioso para seus clientes.

Além disso, mergulhar fundo na pesquisa de mercado ajuda você a:

Destaque seu produto da concorrência, criando um diferencial.

Personalize suas ofertas para atender às necessidades exclusivas de seu público-alvo.

Participe de discussões significativas com clientes munidos dos dados mais recentes.

No mundo farmacêutico, o conhecimento não é apenas poder – é o seu bilhete para o sucesso!

4. Apresentar argumentos de vendas impactantes

Não há nada mais bocejante do que apresentações, certo?

Mas para os representantes, é a oportunidade de brilhar!

Toda essa pesquisa de mercado e construção de relacionamentos não terão valor algum se os representantes não conseguirem convencer os profissionais de saúde a comprar seus produtos.

É por isso que eles trabalham para entregar pitches de vendas realmente impactantes. Isso inclui:

Entender as necessidades, preferências e pontos problemáticos exclusivos do profissional de saúde.

Usando estudos de caso, histórias de sucesso e dados concretos para mostrar como seus produtos resultam em melhorias tangíveis no atendimento ao paciente.

Identificar os desafios que os profissionais de saúde enfrentam diariamente e demonstrar como suas ofertas podem facilitar o trabalho.

5. Organização de dados

A manutenção precisa de registros é a força vital de representantes médicos bem-sucedidos. 

Eles documentam diligentemente as interações com profissionais de saúde.

Que segredos eles guardam?

Os representantes capturam dados como os tópicos discutidos, amostras de produtos fornecidas e qualquer feedback recebido. 

Pense neles como os prontuários médicos que os médicos mantêm para cada paciente!

Esses registros desempenham um papel fundamental na manutenção de acompanhamentos e na avaliação da eficácia das estratégias de vendas.

Além disso, os representantes podem usar esse registro claro de todas as interações para garantir que estejam cumprindo requisitos regulatórios rigorosos.

6. Formação como professores farmacêuticos

Espera-se que os representantes médicos sejam especialistas nos produtos que representam. Isso envolve atualizar continuamente seus conhecimentos sobre os produtos.

Além disso, para cada produto, eles precisam entender os mecanismos:

Ação.

Indicações.

Efeitos colaterais.

Perfis de segurança (dados relacionados à segurança, como efeitos adversos e contraindicações).

Esta responsabilidade garante que os profissionais de saúde estejam bem informados sobre os produtos e possam tomar decisões informadas ao prescrevê-los ou recomendá-los aos pacientes.

Uau! Isso foi muita informação para absorver.

Pronto para aprender sobre as responsabilidades do dia a dia?

Não diga mais!

Conquistando o coração de um representante farmacêutico em um mundo em mudança: Estratégias de comunicação eficazes

Se há uma coisa que aprendemos com nossos clientes na indústria farmacêutica é que a mudança é a única constante.

Desde novas terapias a mudanças estratégicas e uma quantidade sem precedentes de fusões e aquisições, parece que a indústria está num estado de fluxo perpétuo. O ambiente farmacêutico atual também traz consigo uma nova intensidade competitiva, prazos reduzidos e custos crescentes. Além disso, obter acesso aos profissionais de saúde tornou-se mais desafiador do que nunca.

No geral, é difícil ser um representante farmacêutico hoje em dia.

Envolver o representante torna-se não apenas importante, mas fundamental para aumentar a participação de mercado no setor farmacêutico. Seus representantes são a força vital do setor, servindo como elo vital entre o escritório doméstico e os profissionais de saúde (HCPs), fornecendo educação crítica que impacta diretamente a vida dos pacientes que atendem.

Com tantos novos desafios surgindo todos os dias, é crucial encontrar formas inovadoras de manter os representantes motivados e engajados. Nossos clientes nos pedem todos os dias para criar maneiras novas, inovadoras e, ousamos dizer, divertidas, de envolver esse importante público. Aqui estão algumas de nossas recomendações para impulsionar o engajamento e a comunicação:

1

Comunique-se com maestria: a comunicação eficaz está no cerne do envolvimento do representante farmacêutico. Não se trata apenas de transmitir informações, mas de elaborar narrativas convincentes que ressoem com eles. Nossas dicas:

Utilize várias modalidades de comunicação, desde encontros ao vivo até diálogos contínuos que reforçam suas mensagens no dia a dia. Em outras palavras, não confie no e-mail para todas as suas comunicações.

Incorpore storytelling em sua estratégia de comunicação, permitindo que os representantes se conectem emocionalmente com a mensagem. Não tenha medo de usar humor e entretenimento.

Abrace a vulnerabilidade e a autenticidade para captar a atenção deles e promover um sentimento de confiança e camaradagem. Os representantes admiram os líderes e estão constantemente procurando maneiras de se conectar emocionalmente com eles.

2

Reduzir o atrito: simplificar os processos e reduzir os pontos de atrito é essencial para capacitar os representantes farmacêuticos para que tenham o melhor desempenho.

Adote princípios de design centrados no usuário para criar ferramentas e plataformas que atendam às suas necessidades e preferências exclusivas. Certifique-se de que as mensagens sejam personalizadas e relevantes para eles.

Encontre-os onde eles estão, fornecendo soluções intuitivas e acessíveis que melhoram sua eficiência e eficácia. Por exemplo, não envie a eles um vídeo que eles só possam acessar no computador quando passam a maior parte dos dias em um iPad nos escritórios do profissional de saúde.

Elimine a confusão de sobrecarga de informações, garantindo que mensagens e recursos vitais sejam facilmente acessíveis e acionáveis. Temos clientes que empregam estratégias como “sem reunião em outubro” e similares para ajudar os representantes a manter o foco.

3

Reconheça Significativamente: Em uma era em que presentes luxuosos não são mais sustentáveis ​​ou eficazes, o reconhecimento significativo assume o centro do palco. Entenda o que realmente importa para os representantes farmacêuticos e adapte os esforços de reconhecimento de acordo. Algumas ideias:

Uma abordagem eficaz é oferecer experiências que forneçam valor além de posses materiais. Por exemplo, organizar viagens para o escritório central pode oferecer aos representantes uma exposição valiosa a indivíduos que podem apoiar seu avanço na carreira. Essas iniciativas ressoam profundamente com os representantes, superando em muito o impacto de presentes tradicionais, como mercadorias de marca.

Estabeleça um sistema para celebrar o sucesso, seja um canto em cada reunião mensal, algo alinhado aos seus valores ou algo mais focado em pares. Estabeleça os parâmetros e siga adiante cedo e frequentemente.

Torne isso pessoal, sejam sessões de coaching personalizadas com o DM (Gerente Distrital) ou um telefonema de 30 segundos de um líder no escritório doméstico para simplesmente dizer “obrigado”. Esses pontos de contato pessoais, embora representem um pequeno investimento de tempo, podem render enormes dividendos no envolvimento dos representantes.

Impulsionar o envolvimento entre os representantes farmacêuticos num mundo em constante mudança requer uma abordagem estratégica e empática. Ao dominar a comunicação, reduzir o atrito e oferecer um reconhecimento significativo, as empresas farmacêuticas podem capacitar os representantes para enfrentarem os desafios com resiliência e entusiasmo. À medida que a indústria continua a evoluir, dar prioridade ao envolvimento e ao bem-estar dos representantes farmacêuticos não será apenas benéfico – será essencial para alcançar um sucesso sustentado.

KOLs - Key Opinion Leader - Líder de Opinião - Antecipe as Necessidades dos KOLs

Os KOLs - Key Opinion Leader (Líder de Opinião) são uma extensão importante do sistema nervoso central da Indústria Farmacêutica. Apenas alguns anos atrás, a gestão dos KOLs era limitada apenas a identificação de uns oito a 11 pesos pesados ​​de certas áreas terapêuticas nos eventos promocionais.

 Série Líderes de Opinião: 

Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.

1. Lance Uma Rede Maior

2. Solidifique as Relações

3. Ganhe um Favor Criando Valor

4. Priorize a Transparência

5. Mantenha a Flexibilidade

6. Leve-o para o Topo

Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.

OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.

Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.

O engajamento com um KOL tem ajudado as empresas a orientarem o (1) desenvolvimento de novos produtos, (2) a geração de dados, (3) o refinamento de estratégias e (4) a criação de conteúdos médicos e promocionais realmente relevantes, (5) creditáveis (6) e convincentes.

Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.

Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:

• Aumento,
• Platô e
• Declínio gradual do envolvimento. 

Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.

Pesquisas observam que os KOLs levam em conta os MSLs para serem mais objetivos, aprendendo mais sobre doenças específicas, com mais recursos para encontrarem novas informações do que teriam com os Reps.

Isto dará aos MSLs uma oportunidade para satisfazerem as necessidades do KOL, demonstrando uma abordagem orientada para o cliente que ganha mais confiança. Os MSLs têm que lutar por uma compreensão holística de seus clientes e necessidades.

 

MSL - Medical Science Liaison

O que é um MSL - Medical Science Liaison?

MSL - Medical Science Liaison

Perfis no Linkedin - MSL - Medical Science Liaison

MSL - Medical Science Liaison - Aprenda um Pouco Mais Sobre eles

Algumas necessidades dos KOLs serão mais emocionais do que racionais. Isso é óbvio: Quanto mais confiável você é, mais as necessidades emocionais revelam-se para você. Quanto mais tempo os conhece, melhor pode antecipar suas necessidades. Para preservar essa confiança, comunique-se regularmente de modo que esteja ciente dos problemas ou futuras expectativas. Normalmente os KOLs “compram” soluções para os seus problemas, assim, para ter uma história de engajamento de sucesso, desenvolva uma solução eficiente que corresponda às suas necessidades específicas.

Foi muito divertido compartilhar esse conteúdo com. E prá você, acrescentou?

 Clique aqui e nos contate via What's App para avaliarmos seus projetos 

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

 Conheça alguns dos nossos livros 

  

  

    

Veja o vídeo abaixo sobre liderança: