As organizações devem ser capazes de modificar as práticas de PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas - de acordo com as mudanças na dinâmica do mercado e as nuances específicas exigidas de um plano de PPFV no desafio contínuo de atrair, recompensar e reter o talento certo.
Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:
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- Desafiando os Planos de Premiação de Forças de Vendas
- Estabelecendo Alvos
- Escalando os Ganhos
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- Preparando as Próximas Etapas
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Abaixo está uma das tendências da Indústria Farmacêutica, sendo uma das melhores práticas para atrair, reter e recompensar talentos:
CONCURSO
Em todas as funções / níveis, os vencedores de concursos anuais / nacionais são geralmente os 10% melhores da função / nível. Às vezes, os níveis mais altos incluem mais vencedores para construir em equipe com os melhores desempenhos de sua equipe.
O ranking nacional é o mais popular entre as equipes da amostra. O sistema de classificação regional geralmente é seguido pelas equipes maiores, permitindo que toda a organização tenha a oportunidade de ter o melhor desempenho com base na dinâmica regional.
As equipes de vendas tendem a classificar o desempenho com base no cumprimento de metas, enquanto as equipes de vendas com base na conta tendem a classificar o desempenho com base nos ganhos.
Em 75% dos concursos avaliados, os líderes de vendas premiaram mais de 25% dos funcionários de campo.
80% das equipes que realizam um concurso possuem uma marca que está em fase de crescimento no seu ciclo de vida.
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