✔ Brazil SFE®: Incentive Compensation | Best Practices - 15 Tipos de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Incentive Compensation | Best Practices - 15 Tipos de Premiação de Forças de Vendas nas Empresas da Indústria Farmacêutica - Premiação

Os PPFVs - Planos de Premiação de Forças de Vendas - farmacêuticos podem assumir várias formas, cada uma projetada para motivar os Representantes de Vendas e impulsionar os comportamentos desejados.

Leia todos os artigos da série Incentive Compensation:

A escolha do tipo de PPFV depende dos objetivos da empresa, dos produtos, da dinâmica do mercado e de outros fatores. Aqui estão alguns tipos comuns de PPFVs:

Plano Baseado em Comissão: Neste PPFV, os Representantes de Vendas ganham uma porcentagem da receita de vendas gerada por seus esforços. É uma maneira direta de vincular diretamente a remuneração ao desempenho de vendas.

Plano Baseado em Bônus: Bônus são pagamentos únicos concedidos para atingir metas ou marcos específicos. Isso pode incluir atingir metas de vendas, lançar um novo produto ou expandir a participação no mercado.

Plano Baseado em Cotas: Os Representantes de Vendas recebem cotas para atingir dentro de um período definido. A compensação está vinculada ao cumprimento ou superação dessas cotas. As cotas podem ser baseadas no volume de vendas, receita, contagem de prescrições ou outras métricas relevantes.

Plano de Comissão Escalonado: Este plano oferece diferentes taxas de comissão com base em diferentes níveis de desempenho. À medida que os Representantes de Vendas alcançam níveis mais elevados de vendas, as suas taxas de comissão aumentam, proporcionando motivação adicional para se destacarem.

Plano Baseado em Lucro: A remuneração está vinculada à lucratividade das vendas, e não apenas à receita gerada. Este plano incentiva os Representantes de Vendas a se concentrarem na venda de produtos com margens mais altas.

Plano de Participação de Mercado: os Representantes de Vendas são incentivados com base na porcentagem de participação de mercado que seus produtos conquistam em um território ou segmento de mercado específico.

Plano de Foco no Produto: Diferentes produtos podem ter diversos níveis de importância ou valor estratégico para a empresa. Esse plano oferece incentivos diferenciados para a venda de diversos produtos, incentivando os Representantes de Vendas a focarem nos produtos específicos que a empresa deseja promover.

Plano Baseado em Atividades: A remuneração está vinculada a atividades específicas relacionadas a vendas, como o número de ligações feitas, apresentações realizadas ou amostras distribuídas. Este plano incentiva os Representantes de Vendas a se envolverem em atividades direcionadas para impulsionar as vendas.

Plano Baseado em Equipe: As equipes de vendas trabalham coletivamente em prol de um objetivo comum e os incentivos são distribuídos com base no desempenho geral da equipe. Isso incentiva a colaboração e o trabalho em equipe.

Plano de Relacionamento com o Cliente: A remuneração está atrelada à qualidade do relacionamento construído com os profissionais de saúde, medida por meio de feedback dos clientes e pesquisas de satisfação.

Plano de Incentivos de Longo Prazo: Este plano concentra-se no crescimento dos negócios a longo prazo e pode envolver opções de ações, concessões de ações ou outras formas de propriedade da empresa. Incentiva os Representantes de Vendas a pensar estrategicamente sobre o sucesso da empresa ao longo do tempo.

Planos Combo: PPFVs híbridos que combinam elementos de diferentes tipos de PPFVs. Por exemplo, um PPFV pode incluir recompensas baseadas em comissões pela receita de vendas e recompensas baseadas em bônus para atingir metas específicas de participação de mercado.

Plano de Treinamento e Certificação: São fornecidos incentivos para a conclusão de programas de treinamento, certificações ou para atingir um determinado nível de conhecimento do produto. Este PPFV enfatiza a importância do aprendizado e da experiência contínua.

Plano de Métricas Comportamentais: Os incentivos são baseados em comportamentos ou atividades específicas, como participação em conferências do setor, participação em eventos educacionais ou adesão a diretrizes éticas.

Plano de Crescimento do Território: os Representantes de Vendas são recompensados por expandirem seus territórios, alcançando mercados inexplorados ou abrindo novas contas.