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Perguntas pertinentes podem aparecer:
Há um novo anormal no trabalho agora. Os Gestores de Vendas desafiam a sabedoria convencional enquanto procuram respostas para essas e outras perguntas.
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Tendências e Práticas Recomendadas:
O Prêmio ou IC - Incentivos de Vendas - estão embutidos no DNA das organizações de vendas. "Pagar pelo desempenho" tornou-se uma crença e um hábito. A Premiação cria vantagens para as empresas e para os vendedores, desde que as vendas sejam um tanto previsíveis. Para os vendedores que vendem suprimentos para restaurantes no momento, esse benefício é impossível. Ao mesmo tempo, os vendedores que vendem para empresas de serviços de nuvem estão achando fácil ultrapassar as metas de vendas. Os Planos de Premiação devem se adaptar ao ambiente volátil em que fatores fora do controle dos vendedores desempenham um papel importante na determinação dos resultados. Em alguns casos, é melhor eliminar os incentivos tradicionais por enquanto e, em vez disso, vincular uma parte dos salários dos vendedores ao desempenho da empresa e às conquistas individuais.
Normalmente, os incentivos são complementados por processos de Gerenciamento de Desempenho que dividem as prioridades em ordem decrescente nas vendas para manter as atividades de vendas no caminho certo, gerando resultados. Com os vendedores preocupados com a segurança no emprego e outros desafios pessoais, os supervisores que pressionam e procuram controlar podem apenas aumentar o estresse.
Os tempos atuais exigem que os Gestores de Vendas mudem seu foco, pressionando pelo desempenho, apoiando seu pessoal. Perceba o paralelo entre muitos clientes que no momento desejam receber suporte e insight de seus vendedores, sem pressão para comprar.
Os Gestores de Vendas estão enfatizando a comunicação e a valorização, à frente da Premiação e do Gerenciamento de Desempenho, para motivar os vendedores e fornecerem um senso de direção nesses tempos difíceis e incertos.
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