Estudos reminiscentes de IPR - Incentives Practice Research - apontou que as tendências em PPVs - Políticas de Premiação de Vendas - permaneceram relativamente consistentes.
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Estes IPRs demonstram a consistência na maneira pela qual as empresas da Indústria Farmacêutica têm remunerado seus Reps nos últimos anos. Temos ciência de que estabilidade não necessariamente significa estagnação, pois o setor continua evoluindo.
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Tendências e Práticas Recomendadas:
As empresas estão gradualmente avançando em direção às PPVs que ofereçam mais previsibilidade. Embora no passado houvesse aumento da variabilidade entre os que obtiveram maior e menor desempenho, estamos vendo que as empresas estão começando a diminuir o leque de pagamentos oferecidos, principalmente nos segmentos inferiores. Percebe-se que as empresas estão usando a perspectiva de pagamento garantido para melhorar o desempenho dos Representantes, aumentando a moral.
Alguns destaques são:
- Cerca de três quartos das empresas usam limites de pagamento e / ou pisos; os limites de pagamento geralmente são limitados a cerca de 250% da meta.
- Menos de 5% dos Representantes de Vendas ganharão R$ 0 num período de bônus, continuando uma mudança descendente vista pela primeira vez em 2014 (anteriormente era de 10%).
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