A maioria das Forças de Vendas dos laboratórios da Indústria Farmacêutica no Brasil continuam a depender fortemente das cotas ou MBO - Management by Objectives - Gestão por Objetivos.
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No IPR - Incentives Practice Research - observa-se muita consistência em como as empresas farmacêuticas estão pagando seus Reps em comparação aos anos anteriores. Mas o setor continua evoluindo, e sabemos que estabilidade não necessariamente signifique estagnação.
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Tendências e Práticas Recomendadas:
Os MBOs têm desempenhado um papel importante na premiação de representantes devido à necessidade de os representantes serem eficazes em um ambiente de vendas mais complexo. Os MBOs estão cada vez mais sendo usados para aumentar a eficácia dos representantes, aumentando a motivação, a clareza dos objetivos e a consecução dos objetivos da empresa. As empresas estão demonstrando que valorizam mais a consecução de certos objetivos do que vendas simples, refletindo que pode haver outros fatores mais importantes para o crescimento a longo prazo.
- Boa parte das empresas usa MBOs.
- Os MBOs são o segundo componente das PPVs mais utilizadas, além das vendas.
- Das empresas que consideram uma PPVs sem um componente de vendas, a maioria planeja usar um plano baseado em MBOs.
- O peso total da parte do MBO dos planos de vendas permaneceu constante ou aumentou em todas as equipes de vendas.
- As equipes de assistência gerenciada e KAM usam predominantemente planos baseados em MBO; mais de 80% dessas equipes os utilizam.
Acreditamos que essas tendências são inspiradas à medida que as empresas buscam motivar o desempenho dos representantes e manter uma vantagem competitiva em mercados cada vez mais complexos. Muitas dessas mudanças se concentram no crescimento a longo prazo e são uma evolução dos modelos tradicionais de vendas mais orientados para o curto prazo, que anteriormente dominavam o setor.
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